2011年_湖南中原_李云峰_卓越蔚蓝海岸项目_商铺定价及销售方案

卓越蔚蓝海岸商铺定价及销售方案,湖南中原事业一部Hunan.9.2011,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,目标,高溢价销售：充分挖掘商铺价值，合理定价，实现高溢价高速销售：制定合适的销售方式，促进商铺快速去化,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,项目处于大河西双府核心区,市政府,政府90亿市政板块规划市政府、区政府板块核心区投资升值潜力巨大,区政府,地铁物业，实现商圈增值,距离五一商圈仅三站路程，而且乘2号线可直达规划中的新长沙火车站，与武广高速铁路对接，旅客出行可以做到“零换乘”。乘地铁出行，快捷舒适、准点率高，“地铁口物业”，不但能为业主提供“出则繁华、入则宁静”的生活，还能给业主良好的投资升值空间。,地铁2B线带动区域发展，提升项目价值,本项目位于地铁2B线古山站附近，地铁沿线大约1公里范围内的房地产业又将出现兴旺。随着城市建设的加快，交通日益拥挤，而地铁将成为市民出行的最佳选择，地铁周边物业将极受欢迎，而且资源有限，升值潜力大。,谷山站,本案,市政府站,双地铁物业未来升值空间无限,规划布局：位于项目二期32栋、36栋1楼底商面宽：约6-8米；进深：约5.9米总体量：378。2平米总套数：共9套,商铺基本资料,商铺SWOT分析,劣势,机遇,威胁,地段：市府区府双府核心商业环境：商铺紧临市政公园及卓越博才小学，拥有学校消费和公园商业的双重价值；消费群体：卓越社区内高端消费群体、博才小学及市政公园带来周边其它社区的消费人群城市规划：河西成为政府重点发展区域，未来新CBD，商业发展更加迅速,优势,经济环境：岳麓区的经济发展持续向好，产业结构逐步完善；交通环境：轻轨、地铁口岸商业，一般来说，地铁口岸商业在2-3年内将升值20%；茶山路的全线拉通，将扩大消费覆盖面。,自身限制：整体商业体量较小，难以形成集中商业的规模优势；目前32、36号栋商铺面积偏小，限制了中大型商业入驻的可能；商业氛围：本项目周边项目较少，仅有枫雅名苑及安置小区，客户入住率低，商住氛围不浓郁。客户心态：目前区域处起步阶段，消费及投资客户对区域商业发展热情还不够；,区域规划：滨江新城的崛起，成为未来区域内商业核心区域，可能造成客户商业投资重心偏移；项目竞争：区域内大量住宅的开发，基本都带有商业配套，如：北京御园、恒大华府等，存在一定的客户分流；,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,城市规划：双CBD规划，河西新商业商务中心形成，区域未来商业发展潜力巨大,一“轴”两”带”:湘江将成为城市的发展中轴。规划修改对城市的空间结构进行了优化。提出了沿“一轴两带”发展。“一轴”指湘江发展轴，“两带”分别指北部发展带（串联了宁乡县城、长沙县城及一大批国家、省级经济技术开发区等）和南部发展带（串联黄花机场、长沙高铁南站、省政府、大学城、洋湖垸总部基地等）。,项目紧邻金星大道和含光路，离市政府较近因此进行本项目商业分析时，将“市府片区”（观沙岭）、“桐梓坡、银盆岭片区”作为项目商业研究的主要目标。,商业调研范围界定：,本案,商业研究的主要目标,“市府片区”（观沙岭）“桐梓坡、银盆岭片区”,桐梓坡、银盆岭商圈,本案,桐梓坡、银盆岭商圈商业特点：以社区中小型超市和日常零售街铺为主,商业业态布局：,桐梓坡、银盆岭商圈整体租金水平在80-140元/平.月，两头租金水平高于中间段,桐梓坡路与银盆岭路交汇三角地带、湘雅三医院周边、湘腾城市广场的商业氛围最为浓厚，租金水平达130-300元/平米.月,租金增长对比分析：沿线主力租金水平由40-80元/平.月增长至60-140元/平.月，年增长率在30%以上,资料出自：泽西城09年商铺调研,资料出自：奥克斯11年商铺调研,市府（观沙岭）商圈业态分布,本案,观沙岭商圈商业特点：以中小型超市及中小型建材专业市场为主，档次有限，近年随新增住宅区发展较快,租金增长对比分析：沿线主力租金水平由50-80元/平.月增长至60-130元/平.月，年增长率在20%以上,资料出自：泽西城09年商铺调研,资料出自：奥克斯11年商铺调研,小结：,商业业态：区域内无高档次集中式商业，主要以社区配套型商业为主租金水平：区域内商铺租金水平跨度较大，从60-200元/平.月都有，主力租金水平集中在100-150元/平.月；租金年增长率：区域商业发展速度较快，租金年增长率达到10%以上；,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,推售情况：9月3日开盘推出项目20-20#临街商铺，共2层，只推出第1层，共推出25个铺面，商铺业态定位：除餐饮其他均可。第二层，面积在200-300平米之间，未出售。价格情况：最高价25000/平米，最低价19000元/平米，均价21000元/平米；优惠情况：1、开盘当天优惠一次性9.7折，按揭9.8折，分期付款9.9者；销售情况：当天出售10套，截止9.7售出12套。,恒大华府9月3号商铺开盘，推出25套，截止9月7日销售12套。销售率48%，成交均价21000元/，主力面积为200-300,世茂铂翠湾6月18号商铺开盘，推出194套，截止8月30号，共销售了164套。销售率达到84.53%，成交均价23000元/,潜在竞争：未来滨江新城商业土地供应量大，潜在竞争激烈,近年来岳麓区新增供应项目较少，未来将加大供应量，主要集中在人流比较密集、区域发展相对成熟且交途便捷的区域，特别是滨江新城的打造，带动大量优质商业癿开发，促进大河西区域癿商业升级换代。,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,商铺推售节点建议：,9月13日,通知客户，带意向客户看铺,9月25日,商铺开盘,9月30日,基本清盘,节点式集中爆破销售,对外释放信息,尾货去化,商铺蓄客建议：,蓄客时间：2011年9月13日启动蓄客；蓄客形式：意向客户积累优惠政策：9月25日享受开盘优惠一次性优惠95折，按揭优惠97折开盘当日优惠99折7日内签约优惠99折,商铺蓄客拓展：,老客户对项目认可度较高，比较容易成交；目前老客户数量近2000批，有一定的资源；群发信息给老客户；老业主自购商铺可额外享受1个点的优惠；启动商铺“老带新”政策；,目录,目标项目概况区域市场研究竞争项目商铺调研商铺销售策略商铺价格策略,确定整体均价,确定水平差价及特殊调差,确定综合折扣系数,价格出街,利用租金反推法，结合投资回报率，测算本案整体市场均价值,结合街铺位置、人流、形状、特殊调差等因素对所有商铺进行打分判断价格调差,根据商铺认筹方式及市场比较，确定本案的商铺优惠体系,面价格表出街,价格表制定流程：,整体静态均价确定：,定价方式：,本案静态平均销售价格=本案月租金12年/投资回报率（6%）,选取理由：能较好的解释本案价格出街理由，更符合客户购买需求；同时利用整体租金水平进行测算，能跳出单纯的社区商业，更好的发现本案的商铺价值，进行综合对比,整体动态均价确定：,根据区域商业市场调研了解：区域内租金水平年增长率达到了10%以上半年后销售价格为：本案动态平均销售价格=本案动态月租金12年/投资回报率（6%）=（113+113*0.05）*12/6%=23756.25元/一年后动态平均销售价格=本案动态月租金12年/投资回报率（6%）=（113+113*0.1）*12/6%=24887.5元/但考虑到，未来滨江新城有较大体量商铺出现（如：奥克斯广场），会对本案形成较大的客户分流，不利于商铺快速去化，建议商铺近期尽早出售！,确定水平调差：,根据商铺的位置及人流（临近主入口或楼梯、临近主干道、视觉触及程度）、街铺形状（面积、开间进深比、形状规则性柱位）、特殊调差（临近博才小学）对32栋及36栋商铺进行了水平打分，确定了各铺位的水平调差系数，其中，相对差值达24.48%，水平价格差价达5540元/,确定特殊调差：,因32栋5号铺，位于古丰路与茶山路的交叉处，位置昭示性好；且靠近博才小学及中央市政公园，商铺自身拥有面积小，户型周正等优势，建议为促进商铺的整体销售，化解其他商铺的价格压力，以此套商铺为价格标杆，进行价格拉差，建议增加特殊调差值为1000元/调差后实收均价：22736元/,确定综合折扣系数：,综合折扣系数包括付款方式折扣、开盘折扣、签约优惠、特别折扣4大块：,付款方式折扣：一次性建议采用0.95，按揭建议采用0.97，用两个点的优惠体现付款方式不同所带来的区别，尽量争取客户一次性付款；同时为在9月25日开盘当天形成逼定氛围，建议增加开盘优惠一个0