房地产业的营销难题

房地产业的营销难题世界经理人网站的月度管理沙龙第二期在深圳举办，讨论房地产业的营销难题。来自深圳及广州的7位房地产业开发商和代理商的代表，共同探讨了定价、广告及差异化营销三大营销难题。 Marisa Wang 著 时间：2002年12月20日上午地点：深圳市地王商业中心主持人：Lan Liu 世界经理人文摘总编辑讨论人：程家龙 戴德梁行房地产顾问（深圳）有限公司 董事总经理 蔡伟光 泛城（中国）综合住宅服务 策划总监陈锐 深圳市鸿荣源实业有限公司 营销策划部经理助理章晓任 深圳市万科房地产有限公司 销售经营部东海岸项目销售经理李兴亚 深圳招商房地产有限公司 营销中心策划经理刘智 中海发展（广州）有限公司 经营销售部助理经理丁莉 中海发展（广州）有限公司 经营销售部营销的4个P（产品、价格、渠道、促销）对每个行业都适用，在每个行业都有特殊性。房地产业的营销尤其特殊。主要原因有两个，一是单件产品的价格昂贵，二是每个楼盘面对的客户群少，一般是几百人。再加上竞争对手、产品开发、资金回收等方面的特殊性，产生了特殊的房地产业的营销难题。 深圳乃至珠三角地区是国内房地产业市场化程度较高、营销较为成熟的地区，7位业内人士在深圳市标志建筑之一的地王论剑，真知灼见令人眼界大开。 如何制定合理的有竞争力的房产价格？程家龙先生提出：房地产怎么定合理的价位来促进销售，需要考虑很多因素。价格可以通过市场比较法，参考竞争对手的情况来确定；也可以通过成本来定。他还说，目前比较常见的价格走势是高开低走和低开高走，用得比较多的是低开高走，也就是开发商先推几个便宜单位吸引大家，然后越卖越高。那在具体操作中到底应该怎么定价？决定价格的是价值，而不是成本 讨论中的共识是：在房地产市场上，决定产品基本定价的，不是成本，而是市场。房地产的市场价值是多少，就只能卖多少。 房地产的市场价值就是它在消费者心目中的认知价值。章晓任认为，在一个竞争的市场里面，即使你的成本是（每平方米）7000元，但大家的心理认同度认为你是只能卖（每平方米）5000元的楼盘，那你没有办法突破它。跟消费者谈一砖一瓦加在一起多少钱，消费者是不会认同的。 市场价值如何确定，大家普遍提到了参考竞争对手的情况。李兴亚说，定价最难的是在操作上。一般是先研究周围的楼盘，看看他们的价格怎么样，再分析自己有哪些优点有哪些缺点，最后会定出一个毛价。 只考虑产品成本的定价策略难以成功。程家龙举了这样一个例子：有个项目拖了很久，停工两三年之后又接着做。讨论价位的时候，因为考虑到银行利息，他的成本已达到（每平方米）8000元，但当时的市场情况下，能卖到（每平方米）7000元就非常不错了，但是开发商坚持卖8000多。结果这个项目到现在仍然有问题。高开低走，还是低开高走 李兴亚认为价格策略服从总的营销策略，营销策略又服从总的公司策略，得到了大家的认同。 李兴亚具体说，选择高开低走还是低开高走，品牌发展商和项目发展商的选择往往会不同。品牌发展商一般是低开高走，这是对品牌的维护。而一个项目发展商如果做完这个项目就不做了，主要目的是快速获利，他就可以用高开低走，通过前期的高价格快速回收成本。刘智举例说他参与的中海项目都是低开高走的。 李兴亚介绍说，选择哪一种策略还与公司的资金来源有关。如果资金是通过贷款拿到的，利息很高，公司希望资金能快速回笼，那就用高开低走。如果资金是自有资金，公司希望能平稳发展，希望在这个项目里面取得最大的、合理的利润，那就选择低开高走 另外，可以利用折扣来调整价格。李兴亚解释说：通行的比较保险的作法是，价格定高一点，认购期的折扣也高一点。如果认购期发现价格偏高，就把折扣放大一点，折扣期拉长一点。如果价格偏低，那优惠折扣可能到明天就截止了。 程家龙举例说东海花园一期是低开高走的一个非常成功的例子。1997年做东海花园一期的时候，车工庙的环境还不成熟，那儿的房产在人们心目中的价位也就是（每平方米）五六千。但是发现很多人来询问，市场反应不错，于是定在（每平方米）七千八、七千九，并在深圳搞了第一次抽签。第一天抽签认购非常火爆，于是第二天加价10%，反响还是很好，第三天又加了10%，最后售价达到（每平方米）1万1，在一个星期内卖掉85%。 陈锐还提出了平开高走的策略，就是和竞争对手卖相同的价钱，但产品比他做得更到位，更好，然后价格逐步走高。区域性垄断利润最大章晓任认为，如果一个项目能形成区域垄断，那么价格不是由市场来定，而是由自己来定。 他说：如果开发商在一个细分市场内能形成一种垄断的情况，或者能形成一个区域的卖方市场，那他能够获取的利润值是最大的。在这样的情况下，价值标准是自己来定的。比如前面所说的东海花园一期，在那时最高卖到（每平方米）一万一，为什么，因为在这个区域里，它是惟一的。垄断局面一旦被打破，大家就会提出新的价值标准，利润空间自然下降。 其实，这和市场定价并不矛盾，因为在某个细分市场上只有一个有效产品时，这个产品就可以获取垄断价格。如何监测广告效果并有效控制广告费用？章晓任说，一方面，（深圳）媒体的选择余地较小，发行量不透明，而且在多种媒体竞争白热化以后，媒体的影响力在下降；另一方面，发展商的赢利能力在下降，但营销成本在急剧成长，而各媒体广告又要涨价。所以，如何有效选择媒体并且监测广告效果？根据现场反馈监测广告效果 蔡伟光认为，最直接的广告效果监测来自现场，开发商需要结合现场的反馈情况来确定广告效果，并据此决定营销资金的支出。如果这一周你做了某一媒体广告，那就通过在这一周里的电话量、来访的客户、成交量等信息反馈，来分析媒体的成效。 不过，丁莉指出，消费者可能误导调查者，因此要注意发现影响客户的真正因素。消费者可能凭印象说是看了某某日报来的，而当你深入发掘时，发现可能是他的朋友告诉他的。他的朋友才是对他的第一影响力。整合选择媒体 对于最终消费者只有数百人的产品，怎样选择媒体？房地产业普遍接受的观点是整合，就是多渠道，多媒体，多层次。 按项目实施阶段，媒体组合点面结合。在第一阶段，项目入市公开发售之前，需要让大家知道这个项目是什么情况，那就要在报纸上大量做广告，因为报纸的影响面比较广。蔡伟光解释说，大范围打广告是因为房地产的竞争不断激化，房地产的消费群体也更加理性。100万人看了报纸，成交可能很少。在以后的阶段，就不需要这样大规模的连续做广告，而是选择对目标客户更有针对性的媒体。 按项目定位，选择地方媒体与全国媒体。房地产大多是区域性的，主要选择的也是区域性媒体，但还是要根据项目的特征来选择一些全国性媒体，李兴亚表示，他们做的一个海景项目就在全国媒体上做广告，这是由它的定位决定的。像这样的高尚别墅，销售范围不限于深圳。对于品牌发展商来说，媒体选择还有品牌形象的考虑。虽然对老客户做广告推广新项目，是省钱又有效的办法，比如万科可以通过其万客会推广解决一定的销售问题，但是还是要选择在大众媒体上做广告，在公众和上市公司的投资者中推广万科的品牌形象。如何在激烈竞争的市场实现差异化营销？刘智说：一是同区域的不同楼盘之间差异很困难，例如在广州番禺的华南板块，一下子就开发了7个过千亩的大盘，怎么在这7个中突围而出，就是一个很大的问题。二是大楼盘有个开发周期，那后期的怎么跟前期的有差异化？后期的又跟市场上新加入的竞争者怎么产生差异化？产品差异化 房地产市场上，一般在产品前期设计时就设计出差异性，在定位、户型比例上各自不同。产品差异化有对市场的实验性和领先市场两个特点。 李兴亚举例说，万科在金域蓝湾里的泰国风格的会所，就是一种很好的产品差异化。还有个例子是蔚蓝海岸和海月，从产品差异化来说，蔚蓝海岸做得更进了一步，比如园林和规划。当时多层在后海片区很受欢迎，做小高层风险很大。蔚蓝海岸很有预见性，做成小高层，降低了覆盖率，为园林建设打下基础。它在整个园林做法上有声有色。主题选择以水景为主，又将水景演绎成各种不同的方式。深圳很热，大家对水特别亲切。蔚蓝海岸走的是用产品带动品牌的方式，价格也逐步走高。 产品差异化需要总体设计，让对手难以抄袭，因为在开发过程中竞争对手很容易复制产品一些单项的特点。营销差异化 所谓差异化营销的核心就是找出楼盘的卖点在哪里。程家龙说，以前营销的特点是找出单一的卖点，现在趋势是为一个楼盘找出