最新保险公司组织发展培训课件-主顾开拓与电话约访

主顾开拓与电话约访,学员手册填写说明,讲师介绍,课程阐述,训练目的：掌握主顾开拓的方法； 学会电话邀约缘故市场准客户训练方式：讲授+演练+通关+现场实做时 间：150分钟收 获：学会主顾开拓之缘故法； 掌握电话邀约技巧,课程大纲,一、 了解主顾开拓的重要性二、 准主顾应具备的条件三、 主顾开拓的方法四、 计划100整理五、 为什么要先给缘故市场客户打电话六、 电话约访前的准备七、 电话约访准主顾话术八、 异议处理,一、主顾开拓的重要性,主顾开拓的含义: 具体地说就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，进行寿险销售。 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展,二、准主顾应具备的条件,有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近,三、主顾开拓的方法,缘故法转介绍法陌生（随缘）拜访法建立目标市场（影响力中心）法职团开拓法 ,缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法,最直接有效的开拓方法,我的准主顾,计划100整理,计划100,请拿出计划100整理名单根据计划100里的客户分类情况，选出30位缘故客户进行优先排序,获得源源不断的收入，唯有进行准主顾的开拓，准主顾是营销员最大的财富。,学员演练,分别按照模版缘故法话术进行演练。三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。十分钟后选出一组上台演示,五、为什么先给缘故市场客户打电话,思考：寿险销售基础是什么？ 信任 寿险客户基本轮廓是什么？ 容易接近，身体健康,电话约访缘故市场有什么优势？,六、电话约访前的准备,事前熟知异议处理话术预估可能出现的拒绝问题,良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑）,资料和工具的准备（纸、笔、名单等）,安静的环境、整洁的桌面,我们需要准备什么？,七、电话约访准主顾话术,陈旺财你好，我是艾泰康呀，你现在有空吗？ 近来好吗，工作情况怎么样？我现在到了一家新的公司，叫泰康人寿保险公司。我进公司到现在，学了许多关于现代家庭应如何进行科学的理财和财务保障的规划课程，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。你先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑要不要给我面子，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？可参见保险销售循环第12页至第14页,八、异议处理1,与保险有关：问题：我不喜欢保险，我不需要保险处理办法：接纳肯定客户的疑问逐步给客户减压可参见销售循环第15页至第16页,异议问题处理我不喜欢保险,业：是的，我可以理解您的想法。咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了客：哈哈，这么几天就被“赤化”了业：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）客：好吧。咱们周二下午见吧。,四、异议处理2,与客户有关：问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。处理方法：接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约；强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑,异议问题处理我最近很忙,业：是吗？忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。我最近也很忙，在泰康学了不少有关于现代家庭财务规划与人生保障规划的课程太棒了！无论如何，您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的怎麽样！业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）客：好吧。咱们周二下午见吧。,课程演练,回顾电话约访目的： -取得见面机会,话术检查点,安排约访争取同意通话强调销售拜访价值约定见面时间、地点为见面铺路客户不愿会面接纳肯定异议利用影响力再次强化拜访价值,电话约访缘故客户演练话术稿习作,演练主题：缘故约访，可多设置一些拉近关系的话术在左侧写下检查点，右侧再写话术稿,演练规则说明,三人一组演练，角色分配业务员、客户、观察员演练主题：缘故市场的电话约访演练流程：演练准备进行观察回馈分享演练时间30分钟,演练前的准备,根据案例内容：扮演客户者，编写拒绝话术扮演业务员者，编写异议处理话术扮演观察员者，做好记录前准备演练对话注意事项：扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)扮演观察员者，从旁适时提醒,演练进行与观察,演练主题：缘故市场电话约访确认场景、角色入戏与观察重点,客户请入戏真实响应,业务员依准备进行15分钟话术稿演练,观察员作观察记录,演练后回馈流程,请业务员写下回馈意见及心得首先由扮演客户者谈感受(1分钟)次由扮演业务员谈此刻心情(2分钟)再由观察员谈观察记录进行回馈(1分钟)记得回馈原则：三好一改进最后由扮演业务员作总结(1分钟),演练心得团体