医药代表的区域市场管理.

1,医药代表的区域市场管理(时间管理、客户管理),主讲人：郑关盈,2,中国医药代表的四中类型：社交活动家工作的方式几乎为纯粹的社交活动。药品讲解员做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。药品销售专家把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。专业化的医药代表产品知识与销售技巧,3,一般来说，每个医药代表至少负责1015家医院的药品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医院中客户的拜访。共有至少10002000位医生和药师。意味着每天拜访20位也要50100天才能覆盖全区。怎么办呢？,4,成功的销售来源于四个正确：正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表,5,医药代表增加销售的三个途径：增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的处方习惯扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用,6,区域市场管理目标时间管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理,7,一、医药代表的时间管理,8,如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓柯维与成功有约,9,桶,水,10,1、时间需要管理如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品观念。二八规律原则的启示。,11,2、成功时间管理的心理转项把每天的事由“我应该”转到“我必须”把约束变为习惯（开车的例子）,12,3、时间管理的核心原则个人管理强调个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。,13,时间管理矩阵,说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人目标的时间,14,时间管理矩阵,紧急不紧急重危机防范与未然紧迫的问题改进产能有限期压力的项目建立人际关系要发掘新的机会计划、创造不不速之客繁琐的工作重某些临时插入电话某些邮件要某些邮件与报告某些电话某些会议消磨时间的事必要而不重要的问题娱乐活动受欢迎的活动,15,一类：人疲于奔命，常处于巨大压力二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负，善于平衡。三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关系肤浅，容易破裂。四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋生。,16,根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。目标不能互相冲突。学习优先处理与目标相关的重要事情。,17,4、拜访计划表的制定原则每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。否则，每周都在救火。,18,第一步：制定月初，月中，月底的工作计划,级别门诊量（人次）医生数拜访天数AAA3000约300810AA15002999约10046A10001499约602-3B500999约402C5001500500B级200-500500-1500100-500C级200100元/处方良好4次/月B级30-50人次/天50元/处方一般2次/月C级潜力小2保守2部分潜力3二线3较大潜力4首选4高潜力,30,不使用的、尝试使用和潜力小的客户,客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,1)或1,1)客户主动需要时才拜访低频率1次/1-2月不定期邮寄资料放弃使用各种品牌指示物重新评估或停止往来放弃,31,不使用的，保守使用和部分潜在的客户,客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,2)或2,2)定期邮寄资料中等频次2次/月或电话、传真、拜访或低频率1次/1月顺路拜访,32,不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,3)或0,4)增加其对产品知名度认识中等频率2次/月或增加其对产品的兴趣或高频4次/月努力发掘客户需求积极运用文献、资料,33,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1,3)或2,4)开发新的适应症或用法或高频4次/月产品关键卖点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献资料鼓励试用样品,34,二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3,3)或4,4)保持、推进使用现状高频率4次/月提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验积极使用品牌提示物积极进行群体销售,35,3、目标医生客户服务计划,通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐步改变医生的用药习惯。首次尝试使用反复试用阶段保守阶段二线阶段首选阶段。,36,客户服务计划,目标医生偿试阶段反复阶段保守阶段二线阶段首选阶段A级XXXB级XXXC级XXX,注：XXX为目标医生，为其他目标医生。,37,4、目标客户管理成功要素了解客户的业务认识高层客户知道客户的目标认识客户对其市场的观点知道客户对你提供的服务或产品的观点比竞争对手做得更好