福建福清社区开拓方案-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

福清社区开拓方案,中国寿险市场开放以后，业务竞争将是空前激烈的，同业之间的较量不仅只是业务规模的竞争，而是在经营理念和服务的竞争。社区经营讲求生根和深耕，无非是要使业务员在社区内精耕细作，提供客户专业化的全方位服务，并透过与客户长期的交往得到其信任和支持。社区化的经营首重人文建设，而不仅在于业绩规模的追求。换句话说，人虽然是一种自私的动物，但人与人的相处不应存在只为了追求金钱而相互利用的关系，更应在互信互助的基础上，如此才能和谐共存，创造出更宽广的成长空间。如果我们只为了业绩、只为了赚钱，只计较自己能赚多少钱，不管别人的死活，很快就都会变成面目可憎的怪物了。就算我们伪装的再好，很快就会被客户的眼睛所识破的。,市场发展的趋势,社区开拓的意义与好处,“平安”品牌知名度、美誉度的进一步提高为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境。集中力量找到并解决“核心”问题的瓶颈实现从“强势推销”到“服务行销”的转变长期持久的社区服务，高素质的专业形象和综合才能，将培育更多忠实客户群。长久经营之道,享受更加便捷、个性化的服务从中得到更多资讯解决实际问题,锁定有效客户群 加强时间管理 准主顾名单的迅速收集 提高拜访成功率 有一个展示自我、差异化服务的成长空间,客户受益,公司受益,业务员受益,来自于同业的挑战,地球人都知道的真理源源不断的客户群是寿险从业人员的生命线，谁拥有客户，谁就拥有了市场！,国内几家知名寿险公司的经营策略也正从单一的销售向服务和锁定目标市场转变： 寿险机构 活动名称目标市场 中国人寿 “绿荫大地” 已投保的客户 太平洋人寿 “关爱工程” 老人、儿童及残疾人等 新华人寿 “社区计划” 社区的准客户 泰康人寿 “新生活广场” 工薪白领阶层,“一通电话，服务即到”是对纽约人寿林东茂服务的最佳形容，他诚挚至上、不求回报的服务品牌，不仅带来了骄人的业绩，而且成为MDRT的终身会员，更在1993年由一名寿险业务员跃为纽约人寿台湾分公司总经理，成为寿险界绝无仅有的传奇。,今天的服务就是明天的市场,蹇宏为其300多名客户成立了“思源客户俱乐部”，每月自费近万元用于客户服务，时尚快递、生命第一网站、全国客户服务网络，通过种种创新的附加值服务，蹇宏加强了自己与客户、客户与客户之间的联系，客户在服务中巩固，业绩在巩固中积累，行销=服务，相得益彰。,服务客户 提升业绩,案例,你从此不会再漫无目标的找客户，早会后不再无处可去，锁定社区这一目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿；,缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧减少，一般经过3-6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫；,有利于团队自主经营：单兵作战与团队开发的差别，个人信誉度，技能，投入，都有是有限的。 通过团队整体服务，成片开发社区，提供更全面高层次社区服务，大面积获取准客户。,每周二天 服务一天3小时每月四次 有60位接触对象每60位接触对象 有5位成为准客户每5位准客户 有1位成为客户30%的首期佣金 300030%=900元,若这个客户转介绍3位新客户1位签单 900元这位客户共带来 900+900=1800元,一年服务 288小时一年成功 24单一年服务收入 43,200元每小时服务回报率! 43200192=225元,这位客户还可以带来 续期佣金 管理津贴 增员奖 组织发展,学会社区经营，享受终身！,观念篇,我付出了多少?我收获了多少?,我值得吗？-保守计算,活动花絮/图片,社区举办联欢会,步骤篇,社区举办联欢会,步骤篇,活动吸引法：通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加，参加人员有照相后，必需收集其个人资料来送相片及感谢信等； 注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。,步骤篇,社区开拓切入点的方法,实施问卷调查的要领：基本要领：切记不要在第一次见面时就与对方纠缠不休，但再次见面时则是机会！当遭受拒绝时，不妨站在客户立场上想想，将会怎么做呢？会立刻填写调查表吗？不如试着将客户的拒绝解释为，由于对方初次见面存有警戒之心，所以自己才会遭受拒绝，并把拒绝认为是为能找出下一个轻松话题的必经之路。养成做笔记的习惯，努力收集从拒绝中得来的资讯。,拒绝话术：拒绝理由一：当对方表明自己的亲戚在保险公司工作时是吗？那您就可放心了。刚好我也在保险公司担任客户服务，让我有机会提供您一些资讯。对了，请问您的亲戚是在哪一家保险公司工作呢？想要麻烦您做一下问卷调查，请您鼎力协助！拒绝理由二：当对方暧昧的拒绝时不要再唠唠叨叨地说下去，要以轻松自在的态度“每个星期我们都会这样调查一下，至少让我们知道您的大名！”不会花费你太多时间的，麻烦稍微帮我们做一下问卷。,创意篇,拒绝理由三：当对方表示很忙时就先退一步，看看情况再寻求进攻机会“对不起，打扰您了。下次再请您帮忙。”立刻退一步，然后若无其事的放下赠品。,拒绝理由四：当对方说已经投保很多保险时利用对方的拒绝理由加以活用：“这么说您是对保险非常了解，请问是投保哪家公司的呢？拒绝理由五：当对方表示不想投保时不是只有保险这个话题而已啦！我们想提供您一些有用的资讯，麻烦您鼎力协助！拒绝理由六：当对方漠然的态度对待，无视于自己的存在时非常抱歉，打捞您休息了，有机会的话，我再来拜访您。趁对方不在时，留下附有备忘条的赠品，条可以这么写：非常抱歉，很冒味的麻烦您或是：择日再行登门拜访，敬请多多指教。*公司*。,创意篇,家庭个人理财问卷调查表,一、 您关注以下理财的哪些方面1、生活理财 2、投资理财 3、两者都关注二、 您所从事的职业领域1、科研工作者 2、IT行业 3、销售/市场/广告 4、金融业5、生产/工程服务 6、 医疗系统 7、公务员 8、其他三、 您目前所处的投资理财阶段1、单身 2、刚成家无小孩 3、家有小孩子 4、子女上大学 5、子女已工作 6、退休期四、 您需要供送养的人口A、4人以上（含4人） B、 3人 C、2人 D、1人 E、0人 五、 您目前的投资品种有1、股票/基金 2、债券 3、银行存款 4、保险 5、房产 6、其它六、 您的家庭资产总额1、小于10万 2、10-50万 3、50-100万 4、100-300万 七、 您最近5年要实现的目标1、购房 2、购车 3、子女教育 4旅游,客户基本资料姓名： 性别： 年龄 ： 办公电话： 住址： 家庭电话：,问卷调查范例一,创意篇,十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（请在了解的功能后打 ） 一卡多户 密码控制 自助存取款 通存通兑 自动转存 协议转存 自助转帐 快速汇款 普通汇款 代理业务 缴费业务 预付费业务 电话银行 手机银行 证储转帐 直接炒股 个人外汇实盘买卖 个人资产业务 “一卡通”打电话 “一卡通”打IP电话 国际旅行现金卡 交通安服务卡 十一、您对投资价值波动的感觉1、对任何波动都感到难以承受2、能够接受轻微波动，关心资产保值多于增值3、能够理解并接受“高收益就意味着要承担投资波动”4、尽管会担心投资价值的剧烈波动，但是能够接受投资亏损5、潜意识中追求高增长，同时能坦然接受投资亏损,八、 您是否了解*银行？ 1、是 2、否九、 您是否拥有*行“一卡通”？ 1、是 2、否,创意篇,三、四季度：7.1党的生日:慰问党员7月7、8、9高考日：代接送考生8.1建军节:拥军拥属8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会9.10教师节:慰问教师、免费体检活动10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会12.1艾滋病日：艾滋病防范常识宣传、“献一点爱心”资助艾滋病患者活动12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动,逢8、18等吉祥日也是拜访不容错过的绝好时机！,创意篇,1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；3、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；5、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼；6、始终维护专业形象，不变服务宗旨；7、经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播；8、想办法让更多的人知道你所做的服务；9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；10、其余拜访方法可活用。,社区服务注意事项,技巧篇,对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，听取意见；孤儿单客户：做好售后服务，做公司与客户沟通的桥梁，另可增员或获取名单；不可保客户：建立友谊，获取转介绍名单，低收入但合适条件者，可做增员对象；无投保客户：重点服务对象，创造拜访契机，增员、要求转介绍；平安的客户：及时售后服务，公司新产品、新动向的传达，获取转介绍名单；其他保险公司的客户：介绍平安公司，比较商品利益，肯定其正确的选择，展业放其次；保险公司离职的客户：建立友谊，传递公司发展信息。,不同类别客户的开拓法,技巧篇,寻找潜在准主顾的原则,成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。,技巧篇,居委会主任或乡长、村长、干事参与社区活动的朋友会计师、律师、医生、教师等专业人士俱乐部会员、积极分子亲戚朋友、老同学与同事新闻记者等社会活跃人士小有成就的企业主、个体老板,社