市场操作方案

湖北市场操作方案,鸿世电器国内事业部,2020年5月24日,1,合作的前提-真诚、互利、共赢,2020年5月24日,2,方案大纲,2020年5月24日,3,1、产品规划2、人员配置3、网点计划及形象投入4、8-12月工作安排5、商务流程6、其他,产品规划,2020年5月24日,4,产品规划,2020年5月24日,5,湖北市场以118产品为主，86产品为辅；三、四级市场明装产品占有份额较大。主销品牌：TCL、飞雕、福田等产品规划如下：118产品三款：118A、118K、118KII明装产品一款：M986产品四款：H5、S6、E3、E5产品结构及外观我们在下面的页面详细阐述。,2020年5月24日,6,传世118A尖刀型产品,产品规划,外观朴实经典，淡雅清新；采用加厚的优质锡磷青铜载流件，韧性更强、导电更佳、不易发热；超大银合金触点，比普通产品大20%，有效减灭电弧；功能件快速卡接设计，安装便捷，紧密卡接不脱落。主要针对经济型用户，主要竞品系列是TCLQ系列，飞雕118-B30，深思F1、F3系列等。做为快速打开湖北市场的产品,2020年5月24日,7,盛世118K常规型产品,产品规划,简约雅致的唯美造型，时尚点缀雅致；面板采用优质PC料，耐热阻燃抗冲击；内部载流件更厚，银合金触点更大，减少发热及电弧形成；内置钢结构衬板及固定片，产品墙面安装平整可靠。主要针对市区和县城家装用户，产品质感更强，主要竞品系列TCLU系列、飞雕118-B70、V8-118系列,2020年5月24日,8,盛世118KII明星型产品,产品规划,在118K基础上延伸，采用优质304不锈钢面板，更加适合个性化需求；内置钢结构衬板及固定片，产品墙面安装平整可靠。边框及按键采用纳米喷涂技术，有香槟金和琥珀银两种颜色主要针对市区和县城高端用户，产品质感更强，主要竞品系列TCLU系列、飞雕V8-118、欧风-118系列,按键与摆动件设计成一个整体式，能减少装配配合较多所带来的配合误差,四个圆孔与盖板定位效果更好,顶杆防止铜件松动,滑子变短，弹簧设计加长，受力更均匀，手感更好,2020年5月24日,9,传世盛世118系列,我司118支架厚度,其它大多数厂家支架厚度,不是一个层次,2020年5月24日,10,传世盛世118系列,铜接线柱:采用4.5大孔接线,夹线能力满足2X4mm2,其他厂家产品，采用铁端子接线,2020年5月24日,11,传世盛世118系列,明装鸿轩M9系列经典大按键开关跷板，简洁大方；接线端子45角人性化设计，接线更为方便；开关按键内置钢转轴，安装方便，整齐美观；插座内部载流件一体化设计，导电性能更佳。主要针对：飞雕PM-A系列、福田M5、M8系列,产品规划,2020年5月24日,12,铆压及倒扣设计,不用担心保护门及弹簧会蹦出来,两位以上的明装按键采用一根钢转轴，保证了按键高低一致性，不会出现多位按键高低不齐的情况,接线端子45度角人性化设计,对着出线位置放便电工接线,2020年5月24日,13,鸿轩系列M9,插座内部铜件为无铆接结构，导电性能更好,2020年5月24日,14,鸿轩系列M9,五孔、七孔、十孔面板都采用整体式；内部接线可从三个方向接线,2020年5月24日,15,鸿轩系列M9,这个价格段的产品主要是各大厂家针对新工艺、新的材料，结合国外开关发展创新的产品，主要用于：四星以上酒店和高档会所、别墅等装修改。追求个性化,产品规划,2020年5月24日,16,宽屏大板开关几乎每个厂家都在做，外观大气，简约时尚。其他厂家均以铁端子接线方式，我们是铜柱接线，更安全耐用。主要销售渠道为工程和家装、终端专业店面零售,2020年5月24日,17,产品规划,这一价格段产品主要针对工程渠道和乡镇。鸿世产品的性价比是很有竞争力的。像贵派、深思、福田等三线品牌在县级渠道跟鸿世比，虽然价格有点优势，但综合品质等因素鸿世优势明显。,2020年5月24日,18,产品规划,价格对比-经济型,2020年5月24日,19,价格对比-常规钢架产品,2020年5月24日,20,价格对比-不锈钢面板产品,2020年5月24日,21,人员配置,2020年5月24日,22,人员配置,2020年5月24日,23,鸿世公司派驻业务人员：3名负责网点维护和终端推广活动，以及导购员的培训，水电工和设计师俱乐部的活动开展要求：物流商也要配置2-3名业务专员，与公司销售人员共同开展上述工作。,网点计划及形象投入,2020年5月24日,24,网点计划及形象投入,2020年5月24日,25,湖北省共辖：6地区，8地级市，1自治州，46县22县级市武汉市、黄石市、襄樊市、十堰市、沙市市、宜昌市、荆门市、鄂州市、随州市、孝感地区、黄冈地区、咸宁地区、荆州地区、宜昌地区、十堰市、恩施市网点目标：1、省会及地级市建材市场、五金一条街每处至少一家网点【必须有店招】2、每个县城至少一家网点【必须有店招】3、平均每个县城下面发展至少5家乡镇网点今年目标完必须完成目标1、2两项,网点计划及形象投入,2020年5月24日,26,网点计划：1、市区网点数量：省会10家，其他级市每个城市1家，小计24家2、县级网点数量：46县22县级市每个县城1家，小计68家3、乡镇网点数量：68x5家，小计340家重点完成1、2两项计划，第3项可根据实际网点推进情况具体安排,网点计划及形象投入,2020年5月24日,27,网点计划及形象投入,2020年5月24日,28,形象投入：1、建材市场广告可根据实际情况，酌情投入，公司以货物冲帐2、墙体广告及其他形式形象投入可以根据需要申请，公司以货物冲帐展柜、展板由公司统一制作配发。上述投入费用投入比例占全年回笼按制在10%左右,8-12月工作安排,2020年5月24日,29,8-12月工作安排,2020年5月24日,30,一、8月上旬确认合作合同，组织业务团队二、8月中下旬召开全省招商会议三、9-10月跟踪落实会议合作客户，并制作完成展柜、门招，海报张贴到位四、10月中下旬组织重点经销商到杭州总部参观考察五、11-12月开发空白市场，协助县级客户开发乡镇,商务流程,2020年5月24日,31,商务流程,2020年5月24日,32,经销合同书签订规范订单接收流程发货流程经销商对帐返利冲帐退换货流程,商务流程,2020年5月24日,33,合同签订注意事项：统一按公司经销合同书模版签订合同指标必须填写（全年目标）合同有效期必须填写要求提供企业营业执照复印件、企业税务登记证复印件、组织机构代码代证复印件、法人或老板身份证复印件,商务流程,2020年5月24日,34,订单接收：订单接收以传真件为准订单必须写明所需产品的规格、型号、数量须写明收货地址、联系人、联系电话公司订单接收信息：订单接收人：卢薇手机号真、电话：057163161839商务部上午接到客户订单，下午处理完成；下午接到订单的，在第二天处理完成。（尽量当天完成）,商务流程,2020年5月24日,35,公司汇款帐户信息：户名：杭州鸿世电器有限公司开户行：交通银行杭州富阳支行帐号：306068860018000537529对公汇款时间每周一至周五工作时间周六要发货的，请在周五下班前打款,商务流程,2020年5月24日,36,发货流程：产品发货：订单通过评审后，由商务代表开具产品销售清单，经商务部长审核后组织发货。样品、宣传品发货：各区域经理申请样品、展板、展柜、宣传品等发货，须经销售总监或国内事业部总经理审批同意。由商务部开具样品、宣传品领用单组织发货。产品发货在订单通过评审后4小时内完成产品物流到货时间：湖北3-4天,商务流程,2020年5月24日,37,应收应付对帐：商务代表（卢薇）每月初1、2号与各区域经销商对帐（节假日顺延）。将上月所发货物、到款情况、开票情况与客户核实对帐，并由客户签字盖章后回传给公司商务代表。促销结算：公司在实行销售奖励方案活动结束时，由商务部对活动期间的销售情况、到款情况进行统计，并报公司财务部、总经办审核冲帐：公司财务部、总经办审核后，一个月内按销售奖励政策给予结算返利,商务流程,2020年5月24日,38,退、换货流程：1、公司原则上不允许非质量原因退换货2、经销商填写退货申请单，经过区域经理、商务部部长审核签字同意后，将货物返回公司；3、货物返回公司环节，经销商应与当地业务人员共同清点退货数量，业务人员在退货申请表签字后共同封箱确认，并由业务人员将退货申请表和托运单传真到公司,经销商应将退货产品妥善包装，并在外包装箱上写明退货编号、退货单位、退货人、业务人员签名等；4、若经销商未按上一条中规定，货物到公司后如出现清点数量不符、运输损坏、丢失等，鸿世公司不承担责任；,商务流程,2020年5月24日,39,退、换货流程：5、货物到达公司后，公司检验人员进行逐箱清点、审核并判别是否属于质量原因等，填写退换货审核表，10日内完成。不同情况的退换货的具体操作办法见“退、换货办法”；6、商务部根据退换货审核表进行核算，并联系经销商对结果进行确认，三日内未确认者视同承认公司清点结果，财务部将根据此结果记入客户往来账；7、核对无误后返还入账。,商务流程,2020年5月24日,40,退、换货办法：现根据质量原因和非质量原因，对几种情况退换货的具体操作办法做出说明：1、质量原因退换货存在质量问题的产品无条件包退、包换、包修。2、非质量原因换货非质量原因换货须经国内事业部总经理审批同意后才能换货，经销商须承担一定的费用：A、换货数量的货物往返运费由经销商承担；B、已使用过的、或最小包装破损，影响二次销售的产品，公司不予核算金额；C、最小包装完好的产品统计金额后，扣除其3%