证券营业部银行渠道的拓展与维护

银行渠道关系的拓展与维护,营销服务中心渠道拓展组,目录,银行各层级及人员特点分析与各层级银行沟通流程及人员沟通要点银行关系的维护,银行各层级行政架构,分行 （同业机构部总经理）一级支行 （分管行长）二级支行 （分管行长或主任）,银行各层级人员构成,银行行长主任大堂经理柜台人员保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）,银行各层级人员分析,对象：银行行长他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系,银行各层级人员分析,对象：银行主任他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） 对象特性：能否帮他完成指标,银行各层级人员分析,对象：大堂经理他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 他的关注点： 私人关系、开户奖励对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往,各层级银行沟通流程,“恋爱” 银行（“好女不愁嫁”）三部曲传统篇 说媒恋爱结婚,思考：,分行：券商能给我带来什么？,一、 “说媒”,银行的要求：1.品牌实力信誉、规模、类别、股东实力2.经营理念咨询、服务、营销3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若干4.关系 血浓于水：如招商、中银,试述：为什么和安信证券合作？,话数讨论环节自我介绍内容要求：（强调公司，营业部，团队优势）讨论时间：（三分钟）关于安信证券的自我介绍（一分钟）,二、恋爱,券商能为我们做些什么？1.高素质人才队伍，如：一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队实力培训讲师团队，提供一流的业务培训2.品质服务，如： 服务全天候 理财金管家3.营销理念，如：通过服务、咨询带动营销通过营销提升服务与咨询4.锁定目标，目的：营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户）5.重点突破 一级支行有旗舰领航作用,营销方式推动,根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔夫、 投资分析讲座等等） 案例三：带领银行员工扫楼,1.家务活（分担银行任务）完成客户开发（超过或接近同行）共同分行下达指标2.利益对于银行内工作人员的奖励3.建立工作以外的个人关系：适用于各级银行关系，希望成为朋友4.增长不等于成长：除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股5.交往中的细节：言行举止,三、结婚,“恋爱三招”现代篇,要对自己横一点从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路环而攻之。对自己要狠一点吃得苦中苦，方为人上人。对自己要赖一点在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道。,银行关系维护,一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的内容三、银行关系维护的注意事项四、银行关系维护的素质准备,一、银行关系维护的关键点,问题:我们与银行是什么关系?!关键点:1、寻找与确定关键人物。（不同银行关键人物的数量不同）2、公关关键人物时的身份。（与关键人物对话时，你的身份是否对等）3、寻找符合双方利益的合作点。（利益关系最牢固）,二、银行关系维护的内容,问题：我们该做什么事情？一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度。3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况。 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。,二、银行关系维护的内容,二、组织符合银行利益的客户服务活动1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方联合），以客户为纽带密切双方的关系。2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐藏的客户最好途径）。3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。（尤其是陪同一起拜访企业）,二、银行关系维护的内容,三、作好客情关系，逢年过节组织活动。1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组织聚餐、外出旅游活动）。2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。,三、银行关系维护的素质准备,问题：我们应该具备什么样的素质？必备素质之一:1、良好的心理素质2、见行长不发憷3、说话不打结4、大方自然,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之二:1、规范的礼仪2、不卑不亢3、注意细节4、送礼要低调,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之三:1、良好的专业知识2、产品知识3、业务知识4、合作的意识,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之四:1、灵活的沟通技巧2、切入话题的技巧3、谈话见好就收4、提要求时要灵活,四、银行关系维护的注意事项,1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚）2、不要想当然3、