销售技巧经典63页-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

销售技巧,终端促销客流量成交量,拉猪增加客流量杀猪提高成交量,拉客：把消费者拉到你的专柜？,杀客：把产品卖给消费者,课程大纲,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(省票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（下套子)第六单元 面对拒绝（使绊子）,“六子”杀猪理论,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子),“六子”杀猪理论,单元一 主动相迎,给面子底子票子铐子套子绊子,1.主动相迎 大拍马屁,给客户“面子”,哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。,面子底子票子铐子套子,动作要领：“四要”,要说他是当官的有权要说他长得像大老板有钱要说他是大学教授有知识要说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康,课堂练习： 找优点,请5个人上台, 开始PMP练习,面子底子票子铐子套子,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子),“六子”杀猪理论,二、 了解客户需求,面子底子票子铐子套子,讨论：你是先介绍产品还是先了解需求？你平时是怎样了解客户需求的？,情景剧43 滔滔不绝的促销员,2、如何了解需求？,A 问询问卖水果的老太太.ppt,2、如何了解需求？,B 看观察观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮等观察客户的反应（神态、表情）观察客户的肢体语言11.mpg,2、如何了解需求？,C 想思考客户所表述的要求不一定是其真正的需求12.mpg,总结：摸底子,对症下药有的放矢,面子底子票子铐子套子,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子),“六子”杀猪理论,单元三 介绍产品 促成销售,面子底子省票子铐子套子,三、告诉顾客“票子”花的少 物美价廉省票子,苏泊尔“834”话术,物美（独一无二）,精准控压 导购步骤、话术与演示,步骤一 通俗优点 引起顾客注意 话术一：看看“模拟柴火”烹饪的压力锅。步骤二 解释产品特点 话术二：它是智能压力锅，能判定食物所需的压力步骤三 突出产品利益点 话术三： 保证提供最佳口感的美味大餐,步骤四 通过演示 增加可信度,动作要领 ：掀开锅盖 手指中心 演示话术： 你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动 判定食物所需的压力，然后通过控压，达到柴火烹饪效果。动作要领：盖上锅盖 手指屏幕 演示话术： 通过这个显示屏幕，你可以看到锅里的压力变化。,内胆技术聚能陶晶厚釜,底厚壁薄,极速聚能，传热快速,保温效果更佳。,更安全节能,陶晶厚底 导购步骤、话术与演示,步骤一 介绍不粘 话术：你看这口锅的内胆，用的是陶晶材料，不粘锅，不糊锅步骤二 介绍底厚话术： 这口锅的内胆底厚壁薄，受热更均匀，传热更快速。,步骤三 通过演示 增加可信度动作要领：取出内胆，用钥匙敲击话术：你听听这声音，是否感觉锅底很厚，不信你掂量掂量。,360度安全什么时间讲？,有问必答 不问不答,课堂练习一：（快速背诵 时间10分钟）,要求：全体学员参加 人人熟练,课堂演练 现场拍摄,现在拍照,要求:全体起立 两人一组 面对面站立 一人拿讲 一人洗耳恭听然后交换,课堂练习二：（相互讲解 时间10分钟）,要求：你说我听 相互学习,课堂演练 现场拍摄,课堂演练 现场拍摄,人一组:（按照三个主推卖点介绍)一个扮演顾客一个扮演导购督导做点评,课堂练习三：（模拟演练 时间15分钟）,要求：你做我看 人人过关,课堂演练 现场拍摄,物美（独一无二）,异议,顾客：再便宜一点，800元我就买！导购员如何回答？,价廉,例如：你可以这样质问顾客：你知道今天是什么日子？国庆节呀！ 节日是什么日子？销售最旺、销售冲量的日子！ 哪个厂家哪个品牌不乘机把价格打到最低？,课堂提问：顾客问：产品安全有保证吗？,寓言故事,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（套子),“六子”杀猪理论,课堂提问：面对怀疑质量的客户怎么办？请选择,1、导购员继续介绍产品功能、价格2、介绍产品安全和售后服务,面子底子票子戴铐子套子,安全技术360度安全防护系统,创新,更安全,此地无银 不要纠缠,寓言故事,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（下套子),“六子”杀猪理论,“下套子就是故意丢过去一个圈套 让消费者跳进去 下套子=玩死你=逗你玩,如何下套子？谁会下套子 请举手！,举例,教你几招：,多申请一个赠品刚上班、快下班,寻找二十年老用户,第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(省票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（下套子)第六单元 面对拒绝（使绊子）,“六子”杀猪理论,思考：面对拒绝的客户怎么使绊子？,情景剧40 无意购买的客户（她做得对不？）,单元六 防止客户逃脱,绊子1 “使坏”？案例启发：A 卫浴洗手盆培训B 卖高清手机,思考：苏泊尔这