销售拜访的三要素

销售拜访的三个要素1.你的目标2.这个“故事”准备达到目的3.访问工具二。销售拜访的基本结构寻找客户，在拜访、联系、询问、倾听、陈述、处理异议、总结和跟进之前准备(a)寻找顾客1.市场研究：根据产品和开发目的确定研究范围。2.档案建设：商业考虑：(1)能否满足普惠制要求；(2)商业信用评价；(3)操作者的思维是否开放；(4)信道覆盖能力。3、筛选客户：(1)牢牢把握80/20法则；(2)选择最适合企业的客户。(2)参观前的准备A.客户分析客户档案(基本信息、部门、级别)、购买/使用/访问记录比如拜访医生：了解他们的处方习惯，比如拜访销售人员：了解他们的推荐习惯，以及他们自己对这类知识的理解B.设定访问目标(SMART)特定于s的M-可测量的a-测量现实时间债券C.访问策略(5W1H)D.数据准备和“销售历史”E.着装和心理准备销售准备A.b .心理准备熟悉公司的情况，并为此做好充分准备。熟悉产品情况，明确目标，制定计划。了解客户情况，培养高度的主动性。了解市场情况，培养毅力培养高度的自信培养高度的纪律拉洛伊德墨菲如果有出错的可能，就一定会出错。事情总是变得遥不可及。蛋糕总是掉在地上，奶油面朝地面。有些事情在解释的时候总是变得更糟。确定拜访谁：在销售拜访期间，你会拜访谁？医生、药剂师、商业和行政官员、零售药店1.拜访医生的目的(1)产品介绍；(2)对竞争产品的理解；(3)建立友谊；(4)扩大处方量；(5)联系药房(6)临床试验；(7)售后服务2.访问医生的要素(1)自信；(2)产品知识；(3)销售技巧；(4)工具；(5)计划和目的3.拜访医院药房/零售药房所有者的目的(1)产品介绍；(2)购买货物；(3)检查库存；(4)消化库存；(5)疏通关系/渠道；(6)竞争性品种4.参观企业的目的(1)了解公司；(2)促进商品购买；(3)检查库存；(4)提醒；(5)竞争性产品；(6)售后服务(7)保持友谊；(8)协议5、拜访零售药店店员的目的(1)了解销售情况；(2)了解竞争对手的促销方式；(3)库存；(4)异议处理(5)培训产品知识和销售技能；(6)现金奖励或佣金；(7)终端宣传材料的放置(8)交流感情，增进友谊6.拜访客户(1)制定参观计划；(2)充分利用参观时间和地点，提高参观效率；(3)善用开场白，留下好印象。(4)善于抓住再次访问的机会(3)接触阶段A.开场白易懂、简洁、创新、少重复、少“我”、多“你”和“你的公司”问候的巧妙选择至关重要。B.形式开门见山，表扬，好奇，热情(问候)，请求接触阶段的注意事项珍惜最初的6秒钟：一般人在第一次见面的6秒钟内会对一见钟情和麻木不仁有个初步的印象。眼睛的应用：理解眼睛的礼仪，注意眼睛的焦点C.良好的开端和谐，积极，主题创作，需要进入，足够的时间D.可能的困难冗长、沉默、消极、目标不明、糟糕的经历、仓促的时间。(4)调查阶段什么是探测？询问并提问。实践1.当你第一次与客户接触时，你将如何解决困难？2、每个人列出3种不同形式的开场白？3.为每个人列出3种不同类型的问题？调查的目标是：a、收集信息b、发现需求c、控制访问d、促进参与e和改善沟通探索问题的类型肯定问题-限制性问题(是/否)(是不是，是不是，是不是，是不是，是不是，是不是？)开放式问题-开放式问题(5W，2H)问题类型问题-假设性问题(你是什么意思，如果-)开放式问题句型(5W，2H)谁是谁，有多少人什么事？在哪里何时以及为什么限制性疑问句句型假设疑问句句型不是吗？你什么意思？对吧。如果-？对吧。我可以吗？开放式问题开放提问时间：当你想让你的顾客畅所欲言时当你想让你的客户给你提供有用的信息，当你想改变话题有足够的信息好处：在客户不知道的情况下主持会议顾客认为他是会议的主角。气氛很和谐缺点：这需要更多的时间，要求顾客多说话，并且可能会失去主题。限制性问题受限提问时间：当顾客不愿意向你提供有用的信息时当你想改变话题时走向结论的关键步骤好处：很快就达成了共识。确定对方的想法“锁定”客户缺点：更少的信息，更多的问题，一个“消极”的氛围和对不合作的顾客的方便假设问题假设的提问时间：当你想澄清顾客的真实想法时当你想帮助顾客克服困难时好处：能阐明顾客的真实想法能准确解释意思委婉和礼貌缺点：带有个人主观意识(5)展示阶段1、明确客户需求；2陈述访问的目的3.专业进口FFAB，不断满足客户需求FFAB实际上是：特征：产品或解决方案的特征；功能：归因于特性；优点这些功能的优点；这些优势带来的好处；在引入FFAB之前，我们应该分析客户需求的比例，理清产品的销售重点，然后再拓展FFAB。在推出FFAB时，产品的特点和功能应简单说明，并应避免困难的术语。应引用FFAB的优势和客户可接受的总体利益来总结对客户有利的优势。在这里，营销人员应该记住，顾客总是购买你提供的产品和服务，因为他们可以给他们带来好处，而不是因为他们对你的产品和服务感兴趣。(6)处理异议1.客户的异议是什么2.反对的背后是什么3.及时处理异议4.变顾客为“人”:把握人性和需求处理异议的方法：面对客户的疑问，善用加减乘除。当客户提出异议时，应使用减法来寻求共同点，同时保留差异；在顾客面前做总结时，把顾客不完全认可的内容加起来。C.当顾客降价时，应使用分部来强调留给顾客的产品的单位利润；当营销人员做他们自己的成本分析时，他们应该用乘法来计算他们留给自己多少空间；(七)交易(结论)阶段1.趁热打铁2.使用更多限制性的问题3.及时将意图转化为合同4、确认必要的条款程序：要求承诺和密切的业务关系1.再次唤起顾客的兴趣；2.提议下一步；3、询问是否接受；完成上述三个步骤后，营销人员应描述他们为客户购买产品或服务时产生的愿景，并最终激发潜在客户的购买欲望。一旦您捕捉到客户无意中发出的以下信息：顾客