《国际贸易实务》全套课件【教学】

国际贸易实务国际贸易实务的概述国际贸易买卖合同的商订与履行国际贸易术语国际贸易买卖合同条款

第一章绪论学习目的：国际贸易实务是一门研究国与国之间有形商品即货物买卖的有关理论和实际业务的课程。通过学习使学生通过本课程的学习，在我国对外贸易的方针政策指导下，初步掌握进行国际货物买卖的基本知识和基本技能；学会在进出口贸易活动中，既能结合我国国情，切实贯彻国家的方针政策和企业的经营意图；又符合法律规范和国际贸易惯例。一、国际贸易实务的概述国际贸易实务是以企业作为研究主体，即研究企业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议的途径和方法。从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有防范风险的能力。二、国际贸易业务的特点(Feature)既是经济活动，又是涉外活动跨国交易，情况错综复杂具有不稳定性面临的风险比国内贸易大涉及部门广，中间环节多竞争激烈1、国际贸易涉及的有关机构出口公司进口公司运输公司保险公司出口的银行和进口的银行检验机构海关仲裁机构或法院

2、国际货物买卖适用的法律与惯例

（一）国内法（二）国际条约或协定（InternationalTreatyorAgreement)

与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国国际货物销售合同公约》（三）国际贸易惯例(Internationaltradepractice)

与进出口货物关系最大的国际贸易惯例主要有《国际贸易术语解释通则》《托收统一规则》《跟单信用证统一惯例》

3、国际货物买卖合同的基本内容

（一）合同的标的（二）货物的价格（三）卖买双方的义务（四）争议的预防与处理4、进出口贸易的一般业务程序(Procedure)

无论进口还是出口，一般都包括三个阶段，即交易前的准备、商订合同和履行合同。（一）出口交易的一般程序（二）进口交易的一般程序第二节国际贸易实务的基本程序国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方面。商品从生产加工开始到消费者手中需要进过一系列过程，每一个业务环节之间密切相联。从基本业务程序看，国际贸易实务程序大致可分为三个阶段：交易准备工作、交易的洽谈和合同的订立、合同的履行。（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个阶段准备、洽商与签约、履约。进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场，然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶段。随后，买卖双方按照合同约定履行各自的义务。交付货物和单据，转移货物的所有权是卖方的基本义务；受领货物并支付价款是买方的基本义务。国际贸易的基本程序图国际市场调研交易磋商签订合同履行合同询盘发盘还盘接受出口贸易履行合同的基本程序履约阶段就是买卖双方各自履行合同规定的义务或责任。在不同的贸易条件下，出口和履行过程中所包括的工作环节和手续是不一样的。我国出口贸易除大宗交易有时采用FOB术语外，多数采用CIF和CFR术语及凭信用证支付方式。若以目前采用最多的CIF术语和凭信用证支付的交易为例，履行出口合同必须货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱、装船）、款（制单、结汇）四个基本环节构成出口合同履行的必要程序。它们之间是相互联系，相互依存的关系。出口贸易履行合同的流程图（CIF为例）出口合同备货来证审证报检托运检验证书送货至码头仓库报关投保获得保险单装船获得提单议付货款核销外汇出口退税进口贸易履行合同的基本程序进口合同依法订立后，买卖双方都必须严格按照合同规定履行各自的义务。在进口业务中，我方作为买方，必须贯彻重合同、守信用的原则。如按FOB贸易条件订立的合同，其履行合同的程序一般包括：申请开立信用证、租船订舱、催装、通知船期接卸货物、办理保险、付款赎单、进口报关等环节。进口贸易履行合同的流程图（FOB为例）

进口合同申请开证租船订舱投保通知船期审查国外寄来的单证开证行付款付款赎单报关接货案例我国A公司与德国B公司签订一份出口合同，规定八月份交货，因8月份无船，只有7月份有合适的船只，故提前于7月份装运出口，在办理托收时遭拒付，理由是A公司提前交货，违反合同规定，货物到港后又因未获得进口许可证而被德国海关扣留并引起保税仓库的保管费，而且7月份因外汇尚未获得审批，买方无力支付货款。问本案中卖方应吸取什么教训？分析指导重合同守信用。国际贸易涉及的环节多，比较复杂，在装运期限的磋商上最好规定的宽松些。不能随心所欲地认为提前交货就不是违约，本案中，卖方提前交货而买方因为未获得进口许可证没法接货。不管是提前还是延期交货，在法律上都属于“未按规定日期交货”。因此买方遭受的一切由此引起的额外损失均有卖方负责

第三节国际货物销售合同概述

国际货物销售合同的概念、形式和内容国际货物买卖合同适用的法律

一、国际货物销售合同的概述国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指不同国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件达成利益一致的结果。国际货物买卖以合同为中心进行的。它适用于货物的进出口。国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国内合同要复杂；其双方权利和义务是对等的。国际货物买卖合同的内容：效力部分，规定了合同的效力范围和有效条件；权利与义务部分；索赔与争议解决部分。国际货物买卖合同的形式在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用正式合同（销售合同和购货合同）、确认书（售货确认书和购货确认书）、协议也可以采用备忘录的形式。此外还有订单和委托订购单等。在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。合同（contract）

合同的特点在于:内容比较全面;对双方的权利义务以及发生争议后如何处理,均有较详细的规定，除了包括交易的主要条件如品名、规格、数量、包装、价格、交货支付外，还包括保险商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。我国在对外贸易中，使用的合同，分为销货合同和购货合同，这两种合同的格式和主要内容基本一致。合同有正本和副本之分，在业务中，通常有我方缮制合同正本一式两份经双方签字后，各保存一份。合同的正副本同时制作，副本无需签字，亦无法律效力，仅供交易双方内部留作参考资料，其份数视双方需要而定。确认书（confirmation）确认书是合同的简化形式，它所包含的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同适用于金额不大批数较多的商品。我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为销售确认书和购买确认书，两种确认书的格式基本一致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分。上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。案例我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。问合同是否已经成立？分析指导合同没有成立。理由是：首先我方最后所发电传列有“以签订确认书为准”，这是有条件的接受。其次，事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复。再次说明合同成立的条件并不具备协议（agreement）在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以“协议”或“协议书”的名称。只要其内容对买卖双方的权利义务都做了明确、具体规定，它就与合同一样对买卖双方具有法律约束力。但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商洽，于是先签订一个“初步协议”，在协议书中协议属初步性质的说明，这种协议就不具有合同的性质。备忘录（memorandum）备忘录是进行交易洽商时用来记录洽商内容，以备今后核查的文件。如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、具体的记录备忘录，并经双方签字，那么备忘录的性质和作用就与合同无异。如果双方洽商后，只是对某些事项达成一定程度的相互理解并记入备忘录，或直接冠以“理解备忘录”的名称，则这种备忘录不具有法律约束力。订单（orderform）订单是指进口商或实际买家拟制的货物订购单在我国外贸实践中，有的客户往往发出订单，要求我方签回。这种经洽商成交后发出的订单实际上是国外客户的购买合同或购买确认书。国际货物销售合同的内容书面合同的基本格式分为约首（合同的首部）本文（合同的主体）约尾（合同的末部）三个组成部分。约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双方名称和地址等。主体：①交易的对象：主要包括货物的名称、质量、包装和价格；②买方的义务：主要是于何时以何种方式支付货物价款和收取货物；③卖方的义务：主要是于何时以何种方式交付货物；④争议的预防与处理：主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。约尾：包括合同文字的效力、份数、附件的效力以及缔约双方签字和适用的法律、惯例等。二、国际货物买卖合同适用的法律

各国有关国际贸易的法律是指由国家制定并在本国主权管辖范围内生效的法律。国际条约是指两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的公约或协定等协议的总称。国际条约优于国内法。国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的并被普遍接受和遵循的规范国际商事活动当事人之间权利义务关系的习惯做法。国际货物销售合同适用的法律规范国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。国内法是指国家制定或认可的并在本国管辖内生效的法律。国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中《联合国国际货物销售合同公约》就是约束国际贸易合同的国际公约。《联合国国际货物销售合同公约》简称《公约》于1980年在维也纳外交会议上通过，并于1988年1月1日生效。我国于1986年12月11日签字加入并成为该《公约》的成员国根据《公约》规定，国际货物销售合同有三个特点：第一国际性，即国际货物销售合同是营业地处于不同国家当事人之间订立的；第二，国际货物买卖的对象是货物；第三，国际货物销售合同的性质是买卖。国际贸易中的法律适用规范的原则

意思自治原则：指由双方当事人在订立合同时，共同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠纷的依据。客观标志原则：指在合同当事人没有选择准据法的情况下，依据法律规定和合同的客观标志来确定合同的准据法。最密切联系原则：指在当事人没有选择准据法而只规定了一个原则，即最密切联系原则。由法官据此选择一个与合同最密切的法律予以适用。案例某年6月，马来西亚A公司与中国B公司签订了一份中国大豆的购买合同，合同规定：马来西亚A公司向中国的B公司购买大豆5万公吨，价格条件是FOB大连，规定的目的港为坦桑尼亚某港口，合同还明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。然而马来西亚A公司认为FOB合同目的地不受限制，因此将大豆转售到巴基斯坦。问：马来西亚这样做是否正确？分析指导马来西亚A公司这样做是不正确的。理由：国际贸易惯例必须服从合同约定，虽然根据国际贸易惯例，FOB合同目的地不受限制，但是，买卖双方的合同中明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。由于惯例没有强制力，它必须服从法律规定。所以，A公司的做法是不正确的。本教程的主要内容

本教程以国际货物买卖为对象，以交易条件和合同条款为重点，以国际贸易惯例和法律为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货物买卖合同的内容及订立和履行的基本环节。（一）贸易术语(Tradeterms)（二）合同条款(Contractclauses)（三）合同的商订和履行(NegotiationandPerformance)（四）贸易方式(Modesoftrade)本教程的章节安排

交易磋商和合同订立合同的品名、品质、数量和包装条款价格条款国际货物运输与保险货物支付条款商品检验检疫与索赔条款不可抗力和仲裁条款第二章

国际贸易的洽谈与合同订立

教学目的和要求懂得交易前需做的准备工作了解合同的磋商和签订掌握进出口合同的履行程序一、寻找客户在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商，可以通过以下途径来寻找客户：通过展览会寻找客户国内展览会国外展览会通过互联网寻找客户利用网络寻找客户。如美国黄页、日本企业电话簿、亚洲资源网、中国出口商品网、商务部网站等。网上展示吸引客户。如中国商品交易市场网、中国国际电子商务网、在线中国出口商品交易会网等。二、资信调查资信调查是对客户把关的第一步，规避风险的基础。资信调查的方式可以通过国内往来银行调查；还可以直接向对方的往来银行调查；通过国内外的资信机构调查；通过国外商会、驻外商务机构；要求对方直接提供资信资料等。了解相关的信息。资信调查的内容：贸易对象的组织情况、道德、经验、经营范围、经营能力等。三、熟知各国的贸易文化在国际贸易中，各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯差别很大。贸易文化差异主要表现在：语音、价值观姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度技术水平等。在与不同国家客户进行业务交往时应注意不同国家的礼节、习惯等。1、交易前的准备工作进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的是实现企业的预期成本和盈利目标。对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企业的知名度。对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务持续性稳定的发展。国际市场调研的步骤确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写报告1、确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。2、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息的来源，即取得信息的途径。3、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。4、分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。制定出口商品经营方案出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的预期目标。出口经营方案一般包括：货源情况、国内市场情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采取的措施等。对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划是保证按时按质交货保障。落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直接收购、间接收购和调拨收购。建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸代理企业必须对国内货源进行组织，如发展出口商品生产基地、扶植生产等。对外建立业务关系与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方法和网络搜寻法。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍对于客户资信调查的内容和范围：组织机构情况、资信情况、经营范围和经营能力等。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤表达建立关系的意愿公司介绍产品介绍资信调查确定关系与客户关系管理其他相关手续相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）办理海关登记注册（应填写《报关注册登记申请书》、批准开业的证件副本、工商管理部门核发《营业执照》副本、银行出具的《经济担保书》等）办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发证）等。开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促销等。

2、交易磋商的一般程序交易磋商（BusinessNegotiation）也称为交易的洽谈，一般经过询盘、发盘、还盘、接受的过程。最后达成一致意见后签订合同询盘（Inquiry)发盘（Offer)还盘（Counter-offer)接受（Acceptance)询盘（Inquiry)询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口业务中，称之为询盘。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为询价。询价通常由买方发出。也可由卖方发出。一方的询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受。询盘的对象也不限于一人询盘需注意的问题询盘不一定要有询盘字样，凡有询问、探询交易条件或价格的意思表示均可做询盘处理。业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要尽量避免只询价不够买询价时，询价人不能只考虑如何询问商品价格，也应注意询问其它交易条件，争取获得比较全面的交易信息。要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买应及时处理及答复。询盘可以同时向几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。

发盘（Offer)发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同。这种口头或书面的表示，称之为发盘或发价。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（BuyingOffer)或称递盘（Bid)但多数的发盘是由卖方发出的。发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。构成发盘的必要条件发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓的公司或个人（受盘人）发出。发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容签订合同一经受盘人表示接受，合同即告成立，无需再经发盘人的同意。发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。审核发盘审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘。如是实盘应在有效期内及时答复。审核报盘的内容。商品的规格是否符合用货部门的要求，所报价格条件和所使用购买币种是否能被我方接受等。交货期限是否符合用货部门生产上的需要以及其他应审核的内容。发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。案例1

我出口公司甲向国外乙公司发盘，报价小麦500公吨，每公吨260美元，发盘有效期为6天。乙公司两天后回复电中要求将货物价格降为每公吨240美元。4天后，甲公司将这批小麦卖给了国外丙公司，并在第6天复电乙公司，通知其货已售给其他公司。乙公司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公司是否应该赔偿乙公司？说明理由。评点

甲公司不应赔偿。乙公司在发盘有效期内复电要求将货物价格降低为每公吨240美元，该行为构成了还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同因而没有成立。由于合同未成立，所以不存在擅自撤约的问题。发盘的撤回与撤销发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤回与撤销是不同的。撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销而在有些条件下有不能撤销。《联合国国际货物销售合同公约》规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1）发盘是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘的依赖采取了行动。发盘的终止

发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力中止的原因1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即失效。2）受盘人拒绝或还盘。3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等

还盘（Counter-offer)还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修改或附加条件的表示。还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失效。如果受盘人在还盘后又重新表示愿以原发盘开列的条件接收原发盘，这种接受对发盘人是没有约束力的。因为原发盘因受盘人的还盘而失效在还盘是对还盘进行的还盘其性质与还盘相同。一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还盘才能达成。还盘不是交易磋商的必经阶段。此外对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式还盘应包括的内容确认对方来函。礼节性的感谢对方来函，幷简洁的表明我方对来函的总体态度。强调发盘条件的合理性并列明理由。提出我方的条件。并催促订单、发货。请使用具体有说服力的语言。

接受（Acceptance)接受就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘之后，在其规定的有效期内，以声明或行为向对方无条件的表示同意接受在法律上称为承诺。我国《合同法》规定：承诺是受要约人同意要约的意思表示。缄默与不行动本身不等于接受。接受与发盘一样既是一种商业行为，又是一种法律行为。对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立。此时发盘中的交易条件不仅对发盘人（或还盘人）而且对接受人都构成了法律约束力。在这个过程中，发盘和接收是两个不可缺少的环节。构成接受的条件（1）接收必须由受盘人做出，缄默或不行动本身不等于接受。（2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容。接受必须与发盘相符。只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的更改，或提出有条件接受，而只能视做还盘。（3）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人。发盘人规定有效期有两种意义：一方面约束发盘人不得在有效期任意撤销或修改发盘的内容；另一方面约束受盘人只有在有效期内作出接受才有法律效力。（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。案例2我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品交易，经双方对交易条件的磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为xx，请先电汇5%的货款。”对方于3月11日复电“确认你方电报，条件按你方电报规定，已汇交你方银行xx万美元，该款在交货前由银行带你方保管…”请问：这笔合同是否成立？并简述理由。分析要点这笔合同不成立。根据《公约》规定，有关货物付款的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价条件。对方最后复电改变的付款条件，我方要求对方电汇5%的货款，但外商将这笔货款修改为保证金，即为实质性地变更了发盘条件，应视为还盘。逾期接受和接受的撤回

如果接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾期接受在一般情况下无效。但在下列两种情况下仍然有效：1）发盘人毫不迟疑的用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。2）由于传递不正常的情况而造成延误，这种预期接受可被认为是有效的，发盘人毫不延迟的用口头或书面通知受盘人认为发盘已经失效，这里关键要看发盘人如何表态。接受的撤回

接受是在表示同意的通知到达发盘人时生效，撤回接受的通知应当在接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时达到发盘人时，接受得以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销因为接受一经生效合同即告成立，撤回接受，即撤销合同，实质上已属毁约行为。

合同的签订签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确的行为。签定合同的意义：书面合同是合同成立的证据；是履行合同的依据；是合同生效的条件。合同成立的有效条件是：必须经发盘和接收才能成立；合同的标的内容必须合法；当事人必须有订立合同的能力和意思表达必须真实等。合同的内容包括：合同的标的、价格、买卖双方的权利和义务、预防争议和解决争议的方法。国际贸易实务中进出口的程序进口程序出口程序3、合同的履行

合同履行是签订合同的当事人，按照约定履行自己义务，达到各自经济目的的过程。其基本要求是：贸易双方按合同规定履行自己的义务。出口方的义务主要是向进口方提交符合合同规定的货物，并移交货物所有权及相关的单据；进口方的义务主要是向出口方支付价款，收取货物和单据。合同履行一般包括：商品的交接和检验；安排商品运输和保险；办理进出口手续；货款的支付；单据备制和交接。出口付款方式进口付款方式

国际货物买卖合同条款合同条款标的物及质量、数量与包装国际货物运输国际货物保险国际货款的支付

第三章品名、品质、数量与包装条款

教学目的和要求了解品名、品质、数量及包装条款的基本内容熟悉和掌握条款的主要内容及订立时应注意的问题能运用所学的知识正确灵活订立合同中相关条款并能正确分析、处理国际贸易业务中出现的相关案例

第一节商品的品名商品的品名的概述商品命名的方法规定品名条款应注意的问题一、商品的品名的概述商品的品名（NameofCommodity）又称商品的名称，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼和概念。商品的品名在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征，构成商品说明的一个重要组成部分。品名条款的主要内容：国际货物买卖合同中品名条款的表示有多种方式，内容繁简各异。通常都在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称。二、品名的命名方法1．以其用途命名：公共汽车、机床、收音机、电视机2．以其使用原材料命名：羊毛衫、玻璃杯、毛料西装3．以其成分命名：橡木家具、核桃糖、钻石手表4．以制作工艺命名：五粮液、手工西装、手绣内衣5．以褒义词命名：止咳糖浆、青春宝胶囊、减肥美体6．以人物或产地命名：湘绣、镇江陈醋、龙井茶叶

三、规定品名条款应注意的问题

国际货物买卖合同中的品名条款是合同中的主要交易条件，在规定此项条款时应注意：1、内容必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定2、合同条款中规定的品名，必须是卖方能够提供且卖方所需要的商品，凡做不到货不必要的描述性的词句都不应列入。3、尽可能使用国际上通用的名称。4、注意选用合适的品名，以利降低关税、方便货物的进出口并可以节省运费。案例2002年初，我某出口公司对外签订一份合同，合同规定：商品品名为“手工制造书写纸”，买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：1、该商品的生产工序基本是手工操作，而且关键工序完全采用手工；2、该交易是经买方当面先看样品成立的，并且实际货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。分析指导责任在我方。因为出口合同规定的商品品名为“手工制造书写纸”，而我方实际所交的货物部分制造工序是机械操作，我方显然违反了合同中的规定。虽然交易是经买方当面先看样品成交的，但此交易并非凭样品卖买，只能算参考样品。

第二节商品的品质商品品质的概述表示品质的方法合同中的品质条款订立品质条款时应注意的问题一、商品品质的概述商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者是指商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特征等自然属性；后者包括商品外形、色泽、款式。商品的品质作为合同的主要条件之一，一经订立便成为交易双方交接货物的品质依据。同时品质的高低直接关系到贸易双方的利益。在国际贸易中，品质涉及到买卖双方的权利和义务，所以合同中必须有规范的条款来描述，通常以实物和文字说明两种方法。

对出口商品质量的要求

交货品质必须符合合同规定。（1）若交货品质低于合同要求显然是违行为。（2）而若交货品质高于合同要求也有可能构成违约。原因有多方面，如：品质过高，买方办理进口手续时可能会多交税；另外品质过高，可能会使货物不能适应买方的使用目的，买方需重新加工后使用，从而会增加买方的额外费用。案例烟台某果品出口公司向日本出口一批苹果。合同规定是三级品，但到发货时发现三级苹果库存告急，于是该出口公司以二级品交货并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。问：这样做是否妥当？分析指导这样做是不妥当的。在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔要求。烟台公司在此交易中虽然以好充次，但因货物与合同不符，在出现价格下跌的情况下买方仍可以拒收或索赔。此时我方应采取主动措施，将情况电告买方，与买方协商寻找解决的办法。在必要时可给与买方一定的经济补偿，尽量减少我方的损失。但无论怎样做，必须发货前征得买方的同意。二、表示品质的方法在国际贸易中表示品质的方法基本上分为两大类：一类使用文字和图示说明；另一类用实物表示。至于在具体业务中使用何种方式，需根据商品的种类、特性及交易习惯等实际情况而定。1、用文字和图示表示商品品质在国际贸易中，大多数货物可用文字说明来表示质量交货质量以文字说明为依据，称作“凭说明买卖”。用文字说明表示的方法，具体可细分为：凭规格买卖凭等级买卖凭品牌或商标买卖凭产地名称买卖凭说明书或图样买卖（1）凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)

规格标准等级规格：是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含杂质（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%用规格表示商品品质的方法简单易行、明确具体、而且具有可根据每批货物的具体情况灵活调整的特点,所以它在国际贸易中应用非常广泛。标准：是指将货物的规格和等级予以标准化。一般是由国家或有关部门规定并公布并实施的标准化品质指标。

国内：国颁标准—国家标准计量局会同有关部门；部颁标准—国家各部委国际：企业标准；团体标准；国家标准；区域标准；国际标准（2）凭品牌或商标买卖品牌是指工商企业为他生产和销售的产品所注册的名称，一个品牌可以用于一种产品，也可用于企业的所有产品。商标是生产商品和销售商品的企业用来识别其商品的标志。使用品牌和商品买卖时应注意：①即使合同中不具体规定品质要求，交货时仍必须按品质规格交付货物。②如果一种品牌的商品同时有许多种不同型号或规格为明确起见，就必须在规定品牌的同时，明确规定型号或规格；③商标和品牌的持有者应注意保护自己的商标和品牌。并在进口国进行登记注册。案例某出口公司出口“三星牌”床单，在意大利销售多年，但没有在当地办理商标注册。W商人用“三星牌”床单首先在当地办理商标注册，然后提出要求该出口公司停止以“三星牌”′销售床单。W商人认为，如果出口公司想继续使用“三星牌”出售床单W商人可以转让商标，出价15000美元，否则禁止该公司继续使用“三星牌”。该公司为了保持床单在意大利的销售市场，只好支出15000美元买进“三星牌”商标使用权。案例评析该公司由于没有及时办理商标注册，花了15000美元买回本属于自己的商标，其教训是深刻的。出口货物的商标必须在国外办理注册。如果我方出口商品的商标没有在国外办理注册，国外商人可以利用我方的名牌商标抢先办理注册，以次货、劣货冒充我方的优质产品，以假乱真牟取暴利，破坏我方名牌商品的声誉。F.A.Q.标准与G.M.Q.标准在国际贸易中，对某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，往往采用两种常见的标准：F.A.Q.标准（FairAverageQuality)与G.M.Q.标准(GoodMerchantableQuality）前者是指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、某地装船的各批货物中分别抽取少量实物加以混合拌制，并由该机构封存保管以此实物显示的平均品质水平作为该季节同类商品质量的比较标准。这种方法比较笼统。须注意，引用F.A.Q.标准表示商品的品质，仍应列明具体规格指标。后者是指卖方须保证其交付的货物品质良好，适合商品销售，而在成交时无需以其他方式去说明商品的具体品质。这种方法适用于木材、冷冻鱼虾等水产品的买卖。G.M.Q.标准含义笼统，很容易引起争议。因此我国基本上不采用。

（3）凭产地名称买卖

适用具有地方风味和特色的产品。这些产品受产区的自然条件、传统的加工工艺等因素的影响，在品质方面具有与其他产区的产品所不具有的独特风格和特色。在消费者心中享有良好的信誉。在出售此类商品时，可凭产地名称或制造厂的名称说明其品质。如涪陵榨菜、龙口粉丝、金华火腿、祁门红茶、天津鸭梨、镇江香醋等。

（4）凭说明书买卖对于规格和技术条件复杂的商品，如机械、仪表、电器等，无法用几项简单的指标来表示其品质的全貌。由于结构和性能复杂，安装、使用和维修有一定操作规程，必须使用说明书并附以图样、照片、设计图、分析表及各种数据。所以，除了说明商品的名称、商标牌号、生产厂家外，还要用说明书来具体介绍产品的构造、材料、形状、性能及使用方法。

用文字说明表示商品品质示例方法

示例凭规格买卖饲料蚕豆、水份［最高］15％，杂质［最高］2％凭等级买卖鲜鸡蛋特级每枚蛋净重60－65克凭标准买卖利福平［甲哌利福霉素］英国药典1993年版凭商标或品牌买卖索尼爱立信牌手机型号J200C凭产地名称买卖法国香水凭说明书或图样买卖品质和技术数据必须与卖方所提供的产品说明书严格相符2、用实物表示商品的品质用实物表示商品的品质包括看货买卖和凭样品买卖两种方法。看货买卖是指买卖双方根据成交商品的实际品质进行的交易。通常先由买方或其代理人在卖方所在地验看货物，达成交易后，卖方即应按验过的商品交货，只要卖方交付的是验看的商品，买方就不得对品质提出异议。凭样品买卖，抽出少量能够代表整批商品品质的实物就是样品。这种方法用得不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数据来表示品质的一些商品。如皮鞋、服装、土特产品和工艺美术品等。（1）凭卖方样品买卖它是指卖方向买方提供样品，经买方确认，就以卖方提供的样品作为交付货物品质的最终依据。使用这种方法时应注意：①卖方在提供买方确认的样品时，应选择有代表性的商品；②卖方在提供样品给买方确认时，应保留一个或几个同样的样品，这些留存的样品叫复样或留样这有利于加强货物生产过程中的品质管理和解决纠纷；③注意区分标准样品和参考样品，前者是指交易双方经磋商后确定的成交样品，后者是指卖方按照买方要求试制的，以供买方选择或参考的商品。（2）凭买方样品买卖卖方为了使其订购的商品符合自身要求，有时提供样品交由卖方依样承做，在这种场合买卖合同应订明“品质以买方样品为准”。采用此方式应注意以下问题：①卖方在对买方样品确认前要充分分析样品品质要求，以确定自己是否具备生产此商品的条件；②若卖方对买方样品无法确认是否存在工业产权等第三方权利时，应在合同中明确规定免除责任；③卖方应尽力争取凭对等样品成交。（3）凭对等样品成交样品由买方提供，卖方根据买方提供的样品加工复制出若干样品由买方确认，此样品被称为样品的回样或对等样品。如果买方对回样确认，则该回样就作为以后买卖双方交付货物的品质依据，卖方所交物的品质，就以对等样品为准，凭买方样品买卖于是就转变成了凭卖方样品买卖。案例我某进出口公司与德国某贸易公司订立了一份出口“龙口粉丝”的合同，凭样品买卖，支付方式为货到目的港验收后付款。当货到目的港经买方验收后，发现货物品质与样品不符，德商即决定退货并拒绝提货。问：德商的做法是否正确？分析指导德商的做法是正确的。理由：按合同规定的品质条件交货是卖方的基本义务之一，凭样品买卖要求卖方所交的货物必须与样品完全一致，本案卖方应承担交货品质不符的责任。案例我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价格的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。问：我方应否同意对方的要求，为什么？参考答案

我方不应同意对方的要求。因为，货物到达目的港后越商复验及复验有效期内均未提出任何异议，证明交货的镰刀符合合同规定的品质要求。另一方面，镰刀全部生锈的原因不是镰刀本身的内在缺陷，而是镰刀与空气中的氧气发生了氧化作用而引起的，是一种自然现象。故尽管我方留存的复样也存在类似现象，我方也不能同意对方的要求。

三、合同中的品质条款品质条款的基本内容：合同中的品质条款通常应列名商品的名称、规格或等级、标准、牌名等。不同的商品应根据商品本身特征及市场特点选择表示商品品质的方法。品质机动幅度和品质公差：在国际贸易中卖方交付的货物必须与合同规定相符，然而在实际业务中，有时由于商品特征、生产加工和运输条件的限制以及气候的影响，卖方往往很难做到。为了避免交货品质与合同稍有出入而造成违约，一般做法是规定品质机动幅度和品质公差。品质机动幅度品质机动幅度是指允许卖方所教商品的品质指标可以在一定幅度内机动掌握，这种方法适用于一些农、副、土、特产品的贸易。其方法主要有：规定范围、规定极限和规定上下差异。规定范围：指对某项商品的主要质量指标规定允许有一定机动的幅度。如纱管重量每只33／35克规定极限：指对某些商品的质量规格，规定上下限。常用词有：最大、最高、最多、最少等。规定上下差异：指在规定某一具体质量指标的同时，规定必要的上下变化幅度。如：灰鸭毛含绒量18％允许上下1％。品质公差品质公差是指有些工业制成品，在生产过程中不能做到很精确，可根据国际惯例和买卖双方同意，对合同的品质指标订有合理的公差。如手表走时的误差，棉纱支数的确定等。品质公差的允许值可以是国际上同行业所公认的允许值，也可以是由买卖双方商定的允许值。交货质量在此范围内即可认为与合同相符。

四、订立品质条款时应注意的问题1、正确运用各种表示品质的方法：一般来讲凡能用科学指标说明其质量的商品则适宜凭规格、等级或标准买卖；某些质量好并具有某些特色的名优产品适宜凭商标或品牌买卖；某些性能复杂的机器、电气和仪表，则适宜凭说明书和图样买卖2、品质条件要有科学性和合理性，要准确具体的描述品质要求，防止品质条件规定偏高或偏低或过于笼统。即忌笼统含糊如“大约”“左右”、“合理误差”，又忌绝对化如“棉布无疵点”“山兔彻底放血”等。3、重视品质机动幅度和品质公差在表示品质方面的作用。一般要订明具体的机动幅度或公差的允许值。4、品质条件要符合有关国家或相关国际组织的标准，以提高产品的竞争能力案例A公司与国外买方订立一份CIF合同，合同规定：“番茄酱罐头200箱，每箱24罐×100克”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时，却装运了200箱，每箱24罐，每罐200克。国外买方见货物的重量比合同多了一倍，拒绝收货并要求撤销合同。请问：买方是否有权这样做？为什么？分析指导是可以的。因为与合同规定的规格条件明显不符违反了合同中的品质规定。同时还可能会给买方带来一些麻烦：一是此规格的罐头不适销，给买方带来损失；二是如果进口国政府管制较严，就可能遭到行政当局质询，甚至被怀疑有逃避进口管制、偷漏关税等行为而追究责任，其后果是相当严重的。

第三节商品的数量数量条款的意义重量的计算合同中的数量条款

一、数量条款的意义买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数量和计量单位按重量成交的商品，还需订明计算重量的方法。数量条款的内容以及繁简，应视商品的特性而定。交易双方约定的数量是交接货物的依据，又直接关系到商品的价格条件。因此合同中成交数量的确定，不仅关系到进出口任务的完成，而且涉及对外政策和经营意图的贯彻。度量衡制度

各国度量衡制度不同，使用的计量单位也各异目前国际贸易中常用的有米制（也称公制）英制和美制三种。此外还有在米制基础上发展起来的国际单位制。其中公制广泛使用于亚州和非洲的大多数国家，美制主要在北美洲国家和地区使用，英制则主要在英联邦国家使用。（英联邦国家在1970年开始改用公制）我国自1959－1984年一直使用公制，1991年采用国际单位制。计量单位主要由按重量、个数、长度、面积、体积和容积等）目前，国际货物贸易中常用的计量单位可概括为以下几种：长度单位。主要包括：公制（公里、米）、英制和美制（码、英尺和英寸）重量单位。主要包括：公制（公吨、公斤）美制和英制（长吨、短吨、磅和盎司）面积单位。主要包括：公制（平方米）英制和美制（平方码、平方英尺）容积单位。主要包括：公制（升、立方米）英制和美制（加伦、立方码）个数单位。主要包括：罗、打、件、套、双、令、包等。计量单位的换算长度单位：换算单位：1公里＝1000米1米＝1.094码＝3.2808英尺＝39.37英寸重量单位：公制（公吨、公斤、克等）；英制和美制（长吨、短吨、磅、盎司等）。这些计量单位之间的换算关系：

1公吨＝0.9842长吨＝1.1023短吨

1公斤＝2.2046磅＝35.2736盎司

1磅＝16盎司面积单位：公制（升、立方米等）、英制与美制（加伦、立方码、立方英尺、立方英寸等）1升＝0.22英制加仑＝0.264美制加仑1立方米＝1.308立方码＝35.3147立方英尺＝61023立方英寸二、重量的计算重量的表示方法主要有毛重（商品本身的重量加上包装物的重量）、净重（商品本身的重量，除去皮重的方法有按实际皮重，按平均皮重，按习惯皮重，按约定皮重）、公量（按科学方法除去水分，再加上国际公认的标准回潮率的重量）、理论重量根据每件商品的重量推出整批商品的总重量）、法定重量（商品加上直接接触商品的包装材料，而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实际净重）等。《公约》第56条：如果价格是按货物的重量规定的，如有疑问，应按净重确定案例上海某公司向国外出口一批货物，双方在洽谈时说是出口100公吨，每公吨为320美元但在签订合同时只规定为“100吨，每吨320美元”。货到目的港后，外商以短吨（短吨是美制单位，也称美吨。1公吨＝1.1023短吨＝0.9842长吨，也称英吨）为计量单位，认为我方多供应9.3公吨，而提出拒绝收货。问：本案例中为什么会有纠纷？分析指导这是一起外商利用合同对计量单位的规定不严格而拒收货物的纠纷事件。处理这一纠纷可经双方协商将“吨”改为“公吨”，价格维持原样，或者将“吨”改为“短吨”，同时价格相应的按比例调整。若双方不能达成协议可提交仲裁机构解决。公量的计算公量计算适应于水份含量不稳定而经济价格又较高的商品，如生丝、羊毛等商品。公量＝实际重量×（1＋标准回潮率）÷（1＋实际回潮率）例如：某公司出口羊毛一批，双方约定标准回潮率为11％，现有羊毛105公吨，经测定，回潮率为9％，计算符合双方约定的重量是多少公吨？

105×（1＋0.11）÷（1＋0.09)=106.93公吨答：符合双方约定的重量是106.93公吨案例某公司从澳大利亚进口羊毛10公吨，合同的数量订明：“10公吨”。结果，澳方所交的羊毛实际回潮率高达33.3％，使我方吃亏不少。问：本案中导致我方吃亏的原因是什么？分析本案例中，导致我方吃亏的原因是买卖双方在重量的计算上没有事先约定标准回潮率。对于吸潮力强的商品要按公量计算。

三、合同中的数量条款国际货物买卖合同的数量条款主要包括成交商品的数量和计量单位。《UCP600》第39条B款规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度，但以包装单位或个数记数时不适用。数量条款的机动幅度为了使交货数量具有一定范围的灵活性和便于合同的履行，买卖双方可以在合同中合理的规定数量的机动范围，其方法主要有：“约”量应理解为对有关金额或数量或单位不超过10％的增减幅度；溢短装条款，即数量可以增减的幅度。合理规定数量机动幅度（数量增减条款或溢短装条款，MoreorLessClause）1、数量机动幅度的大小要适当2、机动幅度选择权的规定要合理机动幅度的选择权可以由卖方、买方或船方行使。

3、计价方法要公平合理合同中若未明确规定按何种价格计算，按照国际惯例，应按合同价格计算。案例

黑龙江某贸易出口公司与俄罗斯某公司成交一笔黄豆出口交易。合同的数量条款规定：每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄罗斯海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？另问：若该例黄豆不是用袋装而是散装，则结果又如何？订立数量条款应注意的问题

1、正确掌握成交数量；

2、数量条款应当明确具体，不宜使用“大约”、“近似”、“左右”等带伸缩性的字眼来表示；

3、合理规定机动幅度。机动幅度的大小要适当，机动幅度选择权的规定要合理，溢短装数量的计价方法要公平。

第四节商品的包装

一、约定商品包装的重要性二、包装的分类三、中性包装和定牌包装四、合同中的包装条款一、约定包装条款的重要性商品的包装（PackingofGoods）是指为了有效地保护商品品质的完好和数量的完整，采用一定的方法将商品置于合适容器的一种措施。约定包装条件的重要性：1、商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装才算完成生产过程；2、经包装的产品不仅便于运输、装卸、搬运等而且不易丢失或盗窃；3、良好的包装能起到促进商品销售的作用。二、包装的种类包装的种类：运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。运输包装主要作用在于保护商品和防止出现货损货差。销售包装的主要作用除了起保护商品的作用外，还有促销的功能。

运输包装对运输包装的要求：①必须适应商品的特性；②必须适应各种不同运输方式的要求；③必须考虑有关国家的法律和客户要求；④要便于有关人员的操作；⑤要在保证包装牢固的前提下节省费用。运输包装的分类：1、单件运输包装即指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装。如箱、桶、袋、包、篓等；2、集合运输包装即将若干单件运输包装组合成一件包装。常见的有：托盘、集装袋或集装包和集装箱等。

运输包装标志为了便于识别货物，以利于运输、仓储、检验、报关和交接货物的安全、顺利进行，货物在交接运输之前应买方要求或由卖方决定，在商品外包装上按合同规定刷上一定的标志，这些简单的文字、图形或数字通称为包装标志。包装标志分为运输标志、指示性标志和警示性标志。运输标志俗称“唛头”，通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。指示性标志是指根据商品的性能和特点用简单醒目的图形和文字在商品的运输标志上标明仓储、装卸和运输过程中应注意的事项。警示性标志是指为保障货物和操作人员的安全，在易燃易爆有毒等危险品的运输包装上标明危险性质的图形和文字说明以示警告。“唛头”又分为“正唛”和“侧唛”两种。

销售包装销售包装是直接接触商品并随商品进入零售网点和消费者直接见面的包装。除具有保护商品功能外，还有美化宣传商品和促进作用。为了适应国际市场需要在制作销售包装时应注意：1、便于陈列、经销；2、便于识别商品；3、便于携带和使用；4、具有艺术吸引力等。国际上较为流行销售的包装的分类方法有三种：陈列展销类，如挂钩包装、吊带包装等；识别类，如窗式包装；携带使用类，如携带式包装、易开包装等销售包装的标识和说明包装的装潢画面：销售包装上的装潢画面要美观大方，富有艺术吸引力并突出商品的特点，其图案和色彩应适应有关国家、民族的习惯。文字说明：销售包装上要有必要的文字说明，如商标、品牌、品名、产地、数量、规格、成分、用途和使用方法等。文字说明应与装潢画面紧密结合以达到宣传和促销的目的，另外还需注意有关国家关于标签管理条例规定，这些条例主要针对食品、药品、服装等商品被用作限制进口的手段。条形码

商品包装上的条形码是由一组带有数字的黑白及粗细间隔不等的平行条纹所组成。是利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊的代码语言具体做法为：将条形码对准光电扫描器，计算机就能自动识别其中的信息，从而确定商品的品名品种、数量、生产日期、生产厂家和产地等，并据此在数据库中查询单价，进行货款结算，打出购货清单，即方便了顾客又提高了结算效率。国际上通行的条形码主要由两种：一种是美国编码委员会编制的UPC条码（UniversalProductCode）；另一种由欧洲12国组成的欧洲物品编码协会编制的EAN条形码(EuropeanArticleNumber)，目前EAN—13条形码国际上使用最广泛，前3位数字为国别码，中间四位数字为厂商代码，后五位数字为产品代码，最后一位为校验码。目前我国的国别号为“690”“691”“692”。我国书籍代码为“978”杂志代码为“977”我国于1988年成立了中国物品编码中心，并于1991年正式加入国际物品编码协会。三、中性包装它是国际贸易中的常见做法。这样做可以打破某些进口国家的关税与非关税壁垒，同时也便于转口贸易的需要。中性包装既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明原有的商标或品牌的包装。中性包装有定牌中性和无牌中性之分。定牌中性是指在商品或包装上使用买方指定的商标／牌名，但不注明生产国别；无牌中性是指商品和包装上均不使用任何商标／牌名，也不注明生产国别。使用中性包装应做好两方面的工作一是必须审查外国进口商提供的商标牌号的图案、文字有无不妥之处。应该明确向外商提出，如果按其指定的商标、牌号进行制作后，在国际市场上发生了工业产权之类的争议或侵权行为，一切后果由外商承担。最好把之写入合同中。总之，当外商提出定牌中性包装要求时，只要不违反相关法律法令，一般都可以接受。

四、定牌生产定牌是指卖方在买方的要求下，在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号。但须注明生产国别或产地。这种做法是为了适应买方销售的需要，有利于扩大出口销路。案例菲律宾某公司与上海自行车厂洽谈业务，打算从我国进口“永久”自行车1000辆，且要求改用“剑”牌商标，且在包装上不得注册“MadeinChina”字样。请问：我方可否接受？在处理此项业务时应注意什么问题？分析指导这是一笔外商要求采用中性包装的交易，我方一般可以接受。但是在处理此项业务中应注意下列问题：首先，要注意对方所用商标在国内外是否已有第三者注册，如果有则不能接受。如果我方一时无法判明，则在合同中写明与我方无关字样。其次考虑我品牌在对方市场的销售情况，如果我方产品在对方市场树立了良好的信誉，很畅销，则不要接受中性包装条款，否则会影响我方产品地位或市场混乱。

四、合同中包装条款

包装条款的内容：一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。有时还要规定运输标志等内容。订立包装条款应注意的问题：1、对包装的规定应明确具体，不宜采用“适合海运包装”之内的术语。2、明确包装由谁供应和包装费用由谁负担，常用的形式有三种：由卖方供应包装,包装连同商品一并交给买方；由卖方供应包装但交货后，卖方将原包装收回；由买方供应包装或包装物件。3、关于运输标志“唛头”的提供。按照国际惯例习惯，唛头一般由卖方决定，并没有必要在合同中作具体规定，如买方要求使用其指定的唛头，应在合同中明确规定唛头的具体式样和内容，或规定买方提交唛头式样和内容的时限。案例请仔细阅读下面的合同包装条款，找出不科学不完善的地方中国大米，1000公吨，麻袋装。鱼罐头10000听，惯常包装。分析指导规定太笼统，应该将每袋重量也标注清楚。“惯常包装”含义模糊，容易引起争议。国际市场对商品包装的要求总体要求：一要符合标准；二要招徕顾客；具体要求有：名称易记：产品名称要易懂、易记、易念。外形醒目：要使消费者从包装外表上就能对产品的特征了如指掌。印刷简明：包装印刷要力求简明。体现信誉：使消费者透过产品的包装增加对产品的依赖。颜色悦目：一般来说，欧洲人喜欢红色和黄色。有地区标志：包装上应有产品地区的标志或图案，使人容易识别。有环保意识：逐步用纸和玻璃代替塑料、塑胶等材料。世界各国对进口商品包装的规定禁用标志图案：阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角形图案，因为它与以色列国家旗中的图案相似；德国对进口商品的包装禁用类似纳粹和军团符号的标志；瑞士以猫头鹰作为死亡的象征；法国忌讳用核桃和孔雀作图案；印度忌讳玫瑰花；意大利忌讳菊花禁用的包装材料：美国规定禁止用稻草作包装材料；新西兰规定进口商品的包装严禁使用：干草稻草、麦草、土壤、泥灰和用过的旧麻袋及其它材料。

第四章价格条款

教学目的和要求国际贸易术语的性质和交易条件的内容国际贸易术语运用时注意的问题对外报价和核算问题

第一节贸易术语与国际惯例

贸易术语的含义和作用有关国际贸易术语的国际贸易惯例一、贸易术语的含义和作用贸易术语（TradeTerm)是指用一个简短的概念或三个英文字母缩写来表示商品的价格构成，说明交货地点，明确货物交接过程中买卖双方的有关责任、风险、费用划分的专门用语。贸易术语的作用：1、成为从事国际贸易的行为准则，因为明确了买卖双方应承担的风险、费用和责任；2、由于贸易术语可以表示商品的价格构成因素，有利于交易双方进行比价和加强成本核算；3、有利于妥善解决贸易争端。

二、有关贸易术语的国际贸易惯例

贸易术语是在国际贸易实践中逐渐形成的。在相当长的时间里，国际上没有形成对各种贸易术语的统一解释。这样一来，合同的当事人对对方国家的习惯解释不甚了解而引起当事人之间的误会、争议和诉讼，直接影响了国际贸易的发展。为了解决这个问题，一些在国际上影响较大的国际组织分别制定了解释国际贸易术语的规则，这些规则在国际上被广泛采用，因而形成为一般的国际贸易惯例。有关国际贸易术语的国际惯例主要有三个。

有关国际贸易的三个国际贸易惯例《1932年华沙-牛津规则》是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。《1941年美国对外贸易定义修订本》是由美国九个商业团体制定的，主要对6种贸易术语进行了解释。现今主要流行于美洲等国。《2000年国际贸易术语解释通则》是由国际商会制定的，对13种价格术语进行了解释，是世界上流行最广的国际贸易惯例。《1932年华沙-牛津规则》19世纪中叶，CIF贸易术语开始在国际贸易中广泛采用，然而对使用这一术语时买卖双方承担的具体义务，并没有统一的规定和解释。为此，国际法协会于1928年在华沙开会，制定了关于CIF买卖合同的统一规则，其后在1930年的纽约会议、31年的巴黎会议和32年的牛津会议上将此规则有22条修订为21条，并更名为此名。这一规则对于CIF的性质、买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分以及所有权转移的方式等问题作了较详尽的解释。《1941年美国对外贸易定义修订本》它最早于1919年在纽约制定，后于1941年在美国第27届全国对外贸易会议上对该条例作了修订，命名为此名。这一修订本经美国商会、美国进口商协会和全国对外贸易协会所组成的联合委员会通过，由全国对外贸易协会予以公布。它共对6种贸易术语进行了解释。Ex(PointofOrigin)、FOB(FreeonBoard)FAS(FreeAlongSide)C&F(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)ExDock(namedportofimportation)

《2000年国际贸易术语解释通则》

《国际贸易术语解释通则》原文为InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms或InternationalCommercialTerms)缩写为INCOTERMS它是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要，多次进行了修订和补充，最近的是《2000年通则》根据90年代国际贸易发展变化在《90通则》的基础上修订产生的，并在2000年1月1日起生效。其特点：《2000年通则》继续采用《90通则》的结构，并把术语分为E、F、C、D四组；《2000年通则》买卖双方义务逐项间隔排列，上下对照，并在10项业务前注明“A卖方义务，B买方义务”，便于记忆。（如下表）

A

卖方义务

B买方义务A1提供符合合同规定的货物A2许可证、其他许可和手续A3运输合同与保险合同A4交货A5风险划分A6费用划分A7通知买方A8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息A9查对、包装、标记A10其他义务B1支付价款B2许可证、其他许可和手续B3运输合同与保险合同B4受领货物B5风险划分B6费用划分B7通知卖方B8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息B9查对、包装、标记B10其他义务

买卖双方义务对照表E组：卖方在自己的交货地点将货物交给买方（发货）EXW:工厂交货适用于各种运输方式F组：卖方将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）FCAFASFOB货交承运人船边交货装运港船上交货适用于各种运输方式只适用于海河及内河运输只适用于海河及内河运输C组：卖方必须签订运输契约但货物灭失产生的费用卖方不负责任。或损坏的风险及发运后（主要运费已付）CFRCIFCPTCIP成本加运费成本加保费、运费运费付至运费、保费付至只适用于海河及内河运输只适用于海河及内河运输适用于各种运输方式适用于各种运输方式D组：卖方必须承担货物交至目的地所需的费用和风险（到达）DAFDESDEQDDUDDP边境交货目的港船上交货目的港码头上交货未完税交货完税交货适用于各种运输方式只适用于海河及内河运输只适用于海河及内河运输适用于各种运输方式适用于各种运输方式贸易术语分类表

第二节主要贸易术语解释90以前常使用的贸易术语90以后常使用的贸易术语

一、对FOB术语的解释

FOB的全文是FreeonBoard习惯上称为装运港船上交货（…指定装运港）即指当货物在装运港越过船舷时，卖方即完成交货。买方必须自该交货点起，负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。买卖双方的义务：风险、责任、费用。（见表）使用FOB术语应注意的问题：1、“船上交货”与“船舷为界”划分风险。2、FOB的变形。3、船货衔接4、《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的不同解释。1、负责在规定的时间，在指定的装运港按该港习惯方式将货交至指定的船上，并给与买方充分的通知。2、在需要办理报关手续时，负责办理出口手续，取得出口许可证或其他官方许可。3、负责提供交货凭证、运输单据或同等作用的电子讯息。1、收取按合同规定交付的货物并负责按合同规定支付货物价款2、在需要办理海关手续时，负责办理进口手续，取得进口许可证或其他官方许可。3、接受有关单据。共同