《某服装店铺销售技巧培训教程》（57页）

店内销售要领、1、销售的一般阶段2、了解客户类型、性格、了解如何为其他客户提供服务3、掌握fab介绍法、如何应对客户异议等4、实际应用销售技术。完成本章后，必须“开始”服务！客户“帮助选择满意的商品”，“节省时间”.公司“提高公司信誉”自己更好的客户服务，销售技术意味着什么：销售流程，从第一阶段：开始准备工作：对积极的思维方式产品的100%信任产品知识总是在销售前积极思考，对角色模式的力量人生的导师三种心态-积极，积极。积极的心态，概念，结果，行动，因为从第一阶段：人事开始，良好的气氛微笑，有强大的感染力。与客户眼神交流。用“欢迎光临”、“你好”、“你好”等舒适的语言向顾客问好。一开始就问顾客：“你买什么？这种问题不会引起顾客的反感。:“需要帮助吗？单击以问问题。如果顾客喜欢自己选择，请随意看：“。需要服务的话请告诉我。“要保持亲切、墨守成规的态度。核查语句希望，气味，问题，剪，步骤2:了解客户的意图，步骤2:了解客户的意图，观察客户，并获得很多一般信息。灵感的提问，鼓励顾客的对话，营造和谐的气氛。倾听以了解客户的意图和要求。向顾客确认顾客得到的第一印象。当然不要想。顾客的三种类型，纯粹的漫步表达：有些走路慢，谈话活跃。一些东方希望；有些人还在犹豫，谨慎的行动，徘徊；有人爱去热闹的人；应对：给予适当的空间，注意需求，及时帮助。新产品，顾客三种类型的适当展示，一见钟情的类型(例如，好的，喜欢的东西久了就立即购买)表达：进入商店的步伐一般不愉快；表情泰然自若。不着急提问，表示申请。应对：注意接近顾客的时候，不小心心情不好。使用耐心、开放的问题了解客户的需求。根据需求介绍商品。三种类型的客户，胸部成功表现：眼睛集中，脚步快；直接去商品。积极提出购买要求。购物是理性的。应对：根据客户的要求，温暖快捷。过多的游说、建议、性格是-，人比较稳定的现实态度和习惯化的行为方式，顾客的性格类型，理性冲动型怀疑型休闲习惯型专家型新潮型，顾客的性格，对异性型-商品的品牌、价格、工艺、风格很重视；我喜欢独立思考，而不是匆忙购买。招待客人：-强调商品的价值；-详细介绍商品的优点。-商品知识正确。顾客的性格，冲动型-购买决定容易受到外部因素的影响；-购买目的不明确，经常是即兴购买。-经常凭个人直觉对商品外观的印象，诱导购买热情推荐，迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和受欢迎的产品。回客之路：-注意顾客要求，及时宣传商品。顾客的性格，可疑-内向，谨慎的行动，微妙的观察，缓慢的决策；-购买犹豫，很难做出决定；-对购买指南缺乏信心，交易时间长。回客之路-耐心，详细了解客户需求；-根据需求提出建议。客户的性格，休闲-购买经验不足，希望得到购买指南的帮助；-对商品不太挑剔。轮回之路热情；-一起来的朋友，关心家人；顾客的性格，习惯性-一般是有意购买，快速购买过程；-不容易受到外部因素的影响：广告、购买指南介绍；-受欢迎的产品，对新产品反应冷淡；回客之路-注意顾客的要求，及时宣传商品。认为顾客的性格，专业型-批发和顾客对立的利害关系；-强大的自我保护意识；-经常认为自己的概念绝对正确。-好导师；招待客人：-专业服务态度；-尊重客户及其观点，不要争论。顾客的性格，时尚-时尚，追求潮流，前卫，时尚礼服；-性格，爱脸；招待客人：-新产品介绍和差异；-趋势信息交换；如何面对不同性格的顾客？通过提问理解客户意图的开放式问题：这个问题不能用“是”或“否”回答；效果是鼓励客户说话。”用于获取信息和打开讨论的主题。通常使用“谁”“什么事”“什么时候”“在哪里”“为什么”“如何”等词语。封闭的问题：这种问题只能用“是”或“否”回答；效果是指导客户只讨论要讨论的主题。“获得承诺”、“管理情况”、“客户购买路径”、第3阶段：推荐、问题、特征、利润、需要、第3阶段：推荐、推荐商品- FAB的销售陈述f - feature 减震材料Cushion，后手掌有良好的减震效果，回弹专用配方，良好的柔软度，TPU平衡表，前后力传送更好，保护脚不扭伤，橡胶底不干裂，耐磨，meturi前手内置弹性好，长时间穿也不松软的高弹性材料Bounse ORTHOLITE材质鞋垫- OUTHOLITE材质可防止美国ATP公司透气性、吸汗、脚臭和发霉，柔软，不易压缩和变形。，如：特性，优点，特殊利益练习，请指出下一个产品fab:小姐，这个背包面料和一般不同，使用特殊的松原团。防水性特别好，耐磨性好，不易刮伤。登山时不要担心携带的东西损坏或丢失()，所以很方便，很安全()。老师，事实上，如果买排球是家人或朋友平时用于娱乐的话，就会是用这种橡胶材料做的。听说使用的损失不太大，耐久性也很强，可以认为比刚才看到的特殊PU材料制作的排球价格优惠很多。老师，特别为运动穿的袜子。如你所见，袜子有特别大的设计，袜子不容易滑动，激烈的运动也是脚贴运动时方便的。小姐，这个背包束带的弧形特别针对人体结构设计，因此爬山时背包不容易滑动，可以减轻肩膀的压力，起到保护肩膀的作用。这件背心是双面做的，两面颜色不同，一面颜色更亮丽，一面颜色平静，一件背心可以用作两件套，可以与大部分颜色的衣服搭配，效果很好()。这双鞋采用拱形设计，可以在运动中起到减震的作用，长时间穿着也能起到舒适和保护脚的作用。将特性转换为特殊利益的技术，第一阶段：从观察中发掘客户的特殊要求；步骤2:从查询技术中发掘客户的特殊要求；步骤3:介绍产品的特性(说明产品的特性和特性)；步骤4:介绍产品的优点(说明功能和功能的优点)；步骤5:介绍产品的特殊利益关系(说明产品可以满足客户的特殊要求-可以满足客户的特殊要求)。为客户寻找购买理由，可以从6个方面理解普通人购买商品的原因：舒适、健康的信誉、价格多样化和娱乐的必要性，产品说明技术，说明原则：“特性优点特别利益”的顺序，产品说明的步骤：产品说明的注意事项请选择适当的时间作为产品说明。不要在产品说明中与客户争论。练习：产品说明练习(30分钟)1、分组练习2和每个团队成员的产品说明技术练习。其他学生使用产品特性、优点、特别利益等介绍商品，然后纠正练习者。3.每个团队成员完成练习后，团队成员将按案例共同制作产品说明模板。异议的定义：异议是客户在您的销售过程中不同意、提问或拒绝任何移动。真的吗？不然怎么办？第3阶段：推荐、客户问题和异议处理、营业中的异议处理？通常好的是机会。反对的是，判断顾客是否应该知道对自己介绍的内容的接受度，及时应变地更了解顾客，分组讨论：1，5人1，2，让大家把平时最常见的5个顾客异议写在纸3上，按组分配一个人，说明该组的看法、异议处理方法、忽视法、所谓的“忽视法”“你真幽默”“嗯！真是高见！”第二，赔偿法，赔偿法的意义：如果客户提出异议，根据事实，则应承认并高兴地接受，强烈否认事实不明智。但是请记住，要给顾客一些补偿，让他们保持心理平衡，也就是说，让他们感觉产品的价格和销售价格是一致的。产品的优点对客户很重要，产品没有的优点对客户更不重要。第三，通过提问了解客户真正的异议。如果问原因，客户只能有以下反应：应该回答自己提出异议的原因，说出自己的内心想法。他必须再看看他提出的反对意见是否妥当。4，“是的.如果.”法律，反复正面反驳顾客会使顾客恼火，即使你说得对，也没有恶意，会引起顾客的反感，所以销售人员最好不要开门直接提出异议。表达不同意见的时候会说：“是的.运用“如果”的语法，可以缓和各种意见的口语。用“是”同意顾客部分，用“如果”在其他情况下那样表现更好。1，“这件衣服是去年的风格吧？“我听朋友说，你的t恤洗后容易经常变形。”“3，”这个颜色太暗了，不适合我。“你们ing的制服颜色太不鲜明了，半天也找不到人，要学别人隔壁的ABC卡5，这条运动裤的版型很好，颜色也很好，但是面料不要纯棉，要6，”这个包的现金样式和ABC卡相似，但质量好像不如ABC。”如何处理以下客户异议？客户的购买信号识别语言信号：班轮有什么好处？这个颜色适合我吗？除此之外还有其他颜色吗？可以分开卖吗？这件衣服好像很合适.应该买哪个？不管喜不喜欢，都不知道下面该适合什么。步骤4:交易成功，了解客户的购买信号身体语言信号：客户仔细调查产品时。顾客经常点头的时候，对你的说明或介绍表示同意。顾客一直站在镜子前看着自己的时候。客户开始阅读招牌的时候。面部表情的变化：睁着的眼睛，开始笑，微微跳的眉毛等；第4步：达成交易，试探交易，建议客户什么时候购买技术，要求购买方法：你认为怎么样？要我打包吗？选择：您要买这个还是那个？(2中1)劝告式：现在买东西或只留下两个，不买感到遗憾的时候，担心没有使用心理方法进行交易：造成紧迫感的压力交易法ABC交易法：在听不到太多负面反应或异议的情况下，第4步：交易，如何引导顾客形成购买决定，如何向顾客介