联想的渠道分析ppt课件

渠道分析,1,35,案例：联想电脑渠道案例-“保持渠道规模优势，推进渠道深度分销”,联想始终保持快速发展的关键成功因素在于其成功渠道网络设计与管理模式，不断的渠道发展变革是联想抵御国外品牌的、跻身全球一线电脑厂商的核心法宝1994年以前渠道处于粗放型、低功能初级状态19941998年放弃直销，专注分销，致力于渠道扁平化19982001年,ERP实施，分销信息化水平大幅提升2002-2004年渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务2004年至今实行网格化管理，建立一套混合型销售体系,联想渠道发展历程,分销渠道管理,南昌航空大学经济管理学院,2,36,第一，联想的渠道策略采用“集成分销”的方式，建立关系型客户与交易型客户销售模式,联想中国,分销商,连锁零售商零售商,代理商,客户经理+服务商客户,客户代理商,产品模式,客户模式,“集成分销”,“集成分销”的核心是将联想和渠道看作一个整体，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率，将渠道链条变短，产品最多通过两层渠道抵达用户。传统分销商在“集成分销”体系中的作用有所弱化，相反，那些新兴的渠道势力连锁零售商和拥有客户的代理商、方案商、服务商成为联想青睐的对象。在大客户的链条上，采用关系形模式。如通过此模式销售的昭阳系列笔记本电脑，客户经理在其中扮演着重要的角色。在中小客户的链条上，采用偏重于产品的交易型模式，其销售的为旭日、天逸系列笔记本电脑。网格业代和店面督导在其中扮演着重要的角色。,联想的客户分两类：一类是家庭、中小企业等交易型用户一类是行业大客户等关系型客户,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,3,37,签约经销商分级,星级全星级钻石级,经销商信用额度,正常额度短期额度专项额度,帐期为个月左右。一般在年度来定，按照你的运行时间等资质来定，最高可以有万。一般是天，需要提前申请，按照规模，历史进货来定。比如拿下一个大的行业单子，就可以申请，帐期是合同的付款时间，可以很长，比如到天。额度可以达到合同的金额。,第二，联想对于分销渠道采用信誉分级，平衡对于合作伙伴的忠诚度管理与自身风险管理经销商需被签约授权，授权经销商需要向联想签下全年进货额联想会对分销商购进签约产品实行统一定价，并享受价格保护联想会对经销商的不同做法进行相应的奖励和惩罚,信用额度为50万-200万信用额度为200万-300万信用额度为300万-800万,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,4,38,第三，在中央平台统一管理的前提下，大客户销售渠道和中小客户销售渠道分离,笔记本业务处大客户处零售渠道处商用业务处市场推广处管理支持处,分,区,总,经,理,在每个分区采用矩阵式管理，在这个体系中，分区中的每一个人员既接受总部统一平台上职能部门的管理，也要接受分区的管理笔记本业务处负责该分区内笔记本产品的相关市场，销售的工作，每区都有3-5个人，主要做分销。其中一个产品经理，负责和总部沟通，一个负责管理分销，一个负责管理没有分销的地市，做下部流通，一个负责主要城市的代理商，负责sell-out工作。这样，全国不算总部，专门做笔记本的的有70个人左右。大客户处负责大客户的开发和维护，与行业SI和ISV的沟通，由客户经理负责,零售渠道处负责渠道的开发和维护，包括经销商和零售商，由网格业代和督导负责,笔记本营销总部15人，负责18个分区，其中产品经理3人，营销管理12人,分,区,总,部,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,5,39,第四，联想渠道管理上实行了网格化管理，实现了差异化客户群的对应匹配网格化管理是指借用计算机网格管理的思想,将管理对象按照一定的标准划分成若干网格单元,利用现代信息技术和各网格单元间的协调机制,在网格单元之间实现有效地信息交流,透明地共享组织的资源,最终达到整合组织资源、提高管理效率的现代化管理思想。联想网格化管理承接商用台式、笔记本、产品的区域销售任务规划、建设、维护所辖区域的渠道对所辖地区渠道的进销存、资金方面的运作指导，及项目支持拜访非区域指明的大客户/联想地市渠道，拓展行业及区域市场市场秩序及信息反馈十八个分区，108个网格，每个网格会派驻至少2名网格业代，这些网格业代会长期驻扎在当地，管理各地的分销商的传统渠道，并协助分销商去5、6级市场发展零售终端和负责培训所有散布在网格中的零售终端和代理店联想对网格业代的定位是Marketing（市场人员）的角色，而不是Sales（销售）的角色，明令禁止网格业代做某些事情，比如，禁止他们做通常sales做的事情，禁止他们没有和合作伙伴沟通就给一些项目报价，禁止他们给下级渠道报价等每个网格有1个督导（重点区域，可以高达3-4个督导，比如有一个专门的笔记本督导，其他督导收集到的笔记本的资料，汇集到专业督导那里）,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,6,40,第五，顺应互联网销售趋势，联想拓宽了直销渠道市场联想的专卖店建设，以强势张扬和渗透品牌的策略，一直在巩固中心城市市场的领导性品牌地位，零售市场的覆盖率在不断的拓宽当中。重要事件：联想淘宝官方专卖店于8月26日正式开业，联想首次在淘宝开设网络专卖店，并在同期正式推出网络直销商城，这也预示着联想推出的直接面向普通消费者的网络直销实现了大客户和行业用户的网络直销向普通用户网络直销道路的拓宽,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,7,41,第六，联想根据市场的需求变化，在渠道建设方面积极应对以印度市场为例：2008年3月28日，随着印度个人电脑市场如笔记本需求的迅速增长，联想计划今年将重点转到该国的消费者市场。作为计划的一部分，联想将与所有印度领先的电子零售商合作销售笔记本电脑。联想印度公司的总经理艾玛尔巴布（AmarBabu）称，他们将加强在大型零售连锁店如Staples、eZone、Croma和Next的业务，目标是锁定更多的消费者；联想已经在企业市场上拥有强劲的业务。自从2006年4月以来，联想在印度建立独家合作的零售店数量增加了2倍，在多品牌零售店（MBO）计划中，过去2年里零售店数量已经增长近7倍，目前联想产品可在1000多家零售店销售。此外，联想还在印度15个城市建立了售后服务中心，并计划提高大城市的服务中心数量。,南昌航空大学经济管理学院,分销渠道管理,8,42,渠道变革之一：渠道变革之二：渠道变革之三：,第七，联想近期在渠道创新与变革不断进行尝试，以求保持竞争优势随着国外PC厂商逐渐“入乡随俗”，其战略更加本土化，本土PC厂商的传统渠道所拥有的优势在新市场格局面前被逐渐淡化，困难挑战与日俱增。渠道优势也在不断受到挑战。作为世界PC巨头之一，联想渠道不断进行创新与变革,联想首先率先尝试着更为激进的“中国式渠道”的解决办法，据悉，联想正在全国范围内组织几家代理公司与当地的“炒货商”建立联系，希望将其拉拢进来，成为联想渠道的新生血液。所谓“炒货商”，指的是那些没有进入厂家正规渠道，利用经销商的资金压力低买高卖，寻求差价利润的商户。联想也取戴尔的直销模式，跳过中间渠道，近期在全球最大B2C网络淘宝网组建旗舰店，以抢夺市场占有率。联想在淘宝网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9，标价仅2799元。据悉，产品上线3天，便被满额预订，销售看好。为进一步扩大在农村市场的占有率，联想将全面深