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文档简介
高端房产销售技巧探讨。德黑兰计划的核心知识被介绍给宁波公司。教学大纲包括:1。高端物业介绍;2.高端物业产品和客户的特点;3.高端房产销售技能甲;高端物业销售接待技巧;高端物业销售谈判技巧;和高端物业客户维护技能。刘。刘中国房地产心理销售培训第一人房地产销售技能培训专家心理状况销售培训专家一体化商学院实用讲师九龙房地产销售冠军培训机构负责人核心课程:心智售楼逼定密码 心智售楼谈判密码俞先生助理端房产销售技巧探讨一切努力都是为了一个目标:交易,高端房产高端房产的背景是人们的生活理想已经超越了简单的生活,开始追求更多的舒适和便利这种舒适需要很高的成本。城市中心的土地或自然资源稀缺的土地是“高端”价格高的原因之一。从投资的角度来看,投资是为了增值。高端房产的投资价值通常大于住宅价值。换句话说,高端房产的投资价值大于中低端房产。一、高端物业销售技巧,一、高端物业产品与客户特征,二、高端物业销售接待技巧,三、高端物业销售谈判技巧,四、高端物业客户维护技巧,高端物业产品与客户特征,高端物业产品特征:地段稀缺,传统与特色建筑外观;空间宏伟而舒适;丰富的景观资源;优秀的物业管理;优秀的安全设备;升值的潜力非同寻常。高端物业产品和客户的特点,高端物业客户的特点:目标客户价格敏感度低,不容易受到宏观调控的影响;当地购房者的比例很高,而且大多数都是自住。大多数顾客都有买房的经历,而且有许多购房者或最终购房者。客户对户型设计和业主隐私有很高的要求。高端物业销售接待技巧,第一接待基本技巧:微笑打头阵,倾听第一步。赞美是无价的,品格是后盾。高端物业销售接待技巧,初期销售接待说什么?你怎么说?高端物业销售接待技巧,1分钟,用最短的精炼语言进行产品介绍;高端物业销售的接待技巧,更少的产品设计、施工等过程,更多的说它能给客户带来什么变化;高端物业销售接待技巧,销售初期接待目标:洞察客户,洞察需求,高端物业销售接待技巧,我们的目标潜在客户是谁?高端物业销售接待技巧,高端物业潜在客户特征:(1)购买能力;(二)具有决策能力;(3)与我们联系,掌握高端物业销售接待技巧,在销售接待四部曲中建立良好关系(1)创造更多的接触机会(进入圈子);(2)尽快引起共鸣(血缘、地理、志向、行业和兴趣);(3)保持持续沟通;(4)为客户提供真正的价值。高端物业销售谈判技巧,客户关注=事实,想要的结果必须从提问开始,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧:关键在于提问,句号变成问号,陈述变成诱导。高端物业销售谈判技巧,处理拒绝的销售谈判技巧:不怕拒绝,怕不知道拒绝的原因,高端物业销售谈判技巧,1,拒绝是有原因的(1)顾客是真正的决策者吗?顾客有能力消费吗?顾客的购买需求有多感兴趣?(2)您是否与客户建立了信任感?你找到顾客的心跳了吗?(3)产品是否不够有说服力?你事先准备好顾客的拒绝声明了吗?高端物业销售谈判技巧,2。倾听是克服拒绝的最好方法”顾客的拒绝并不可怕,可怕的是我总是欢迎顾客经常制造麻烦。只要他们说话,我就能找到成交的机会”乔吉拉德,高端房产销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧报价必须高于开盘价格;(2)不要第一次接受客户的还价;(3)除非客户有强烈的妥协意向;高端物业销售谈判技巧、销售谈判中的价格谈判技巧(4)分流;(5)反悔策略;(6)幽默拒绝;(7)肯定形式,否定实质。高端房产销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止谈话,迅速下订单。1.解读购买信号、高端房产销售谈判技巧,(1)客户高度评价产品(无论是正面的还是负面的),或者一直关注产品。(2)问问你周围的人:“你觉得怎么样?”“怎么会?可以吗?“这是在寻找身份,显然,他的心已经被确定了;高端物业销售谈判技巧,(3)表扬其他公司产品并列出其他项目;(4)突然开始讨价还价或挑选产品;(5)客户询问市场、产品售后服务、物业管理等。一、高端物业销售谈判技巧,二、成交诱惑,高端物业销售谈判技巧,(一)多方案选择方法;(2)直接提示法;(3)鼓励他们与赞美打交道;(4)采用“是”近似法;(5)时间和过境法;(6)充分利用微笑的力量,高端客户的维护技巧,高端客户的维护目的。1.密切关注客户,让竞争对手不知所措。2.让顾客成为我和我的产品促销的一部分。3、让顾客获得满意,培养和创造顾
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