药品学术营销ppt课件

新形势下学术营销如何支撑销量？1.目前医院销售的主要模式：2。更好的生存：1。安全第一。学术交流。尊重。自我实现。3.转型中不可避免的问题：什么是学术营销？学术营销如何实现销售？6、新形势下实现医院销售模式的整合和突破，营销模式：成本学术，利益转换机制；客户管理：精细分类管理；将少数持枪顾客转变为大多数适量的处方顾客；市场管理：加大开发力度，广覆盖，注重“尾巴”；品种管理：老品种降低成本，新品种依靠学术；活动管理：变被动赞助为主动推广；人事管理：从结果导向转向综合评价，更加关注员工的职业发展。7，2020/5/25，8，学术营销管理，环境，市场规模，与谁的竞争，客户情况，目标分解，目标制定，产品，人员，企业，行动计划(可组合)，容量策略，成本和预算，外部因素，内部因素，8，2020/5/25，识别区域市场环境：目标医院的构成分析，9，医院规模，等级和药物摄入规则分析等级/类型规模：药物摄入，床位数量，医生数量效率：床位周转率，门诊数量，平均门诊处方量医院核心客户关系分析：药房部门/职能管理部门职位/职称值之间的关系，9，2020/5/25，如何选择不同的适应症和不同的部门来实现产品细分战略，10、目标医生，在疾病领域，病人，医院和治疗部门，真正的市场细分不是为了细分的目的，而是为了寻找“原始市场”。 因此，有必要避免陷入分割的陷阱进行分割。10，2020/5/25，11。分析不同部门的处方潜力。门诊月潜力=门诊数量*健身率*处方数量*病房工作日月潜力=床位数量*周转率*健身率*处方数量(住院消耗和出院药物)部门总潜力=门诊潜在医院总潜力=每个目标部门的总潜力和区域总潜力之和=每个医院的总潜力之和，11，2020/5/25，客户潜力，12，现有使用率，现有门诊服务，防御，进攻(活动/案例收集)， 日常维护，违规或维护，观望可改，12，2020/5/25，如何对竞争对手进行分类和管理，并分别锁定竞争对手，13，锁定竞争领域，锁定竞争品种，锁定竞争类别，13，2020/5/25，竞争类别，14，第一类竞争，然后是品牌竞争类别竞争：差异化竞争(销售竞争对手没有的产品)品牌竞争，原料(道地药材)技术(质量取决于)质量标准剂型，价格质量服务，14，2000 如何抵制竞争，抢夺竞争产品的处方数量，16，基本情况，临床情况，市场情况，名称/成分剂型/剂量适应症副作用禁忌症，临床声称医生的认知优势和医生的认知劣势，医院覆盖的科室处方医生数，人均产品生命周期，16，2020/5/25，产品生命周期和活动目标，17，活动目标：知晓率，覆盖率，占用率，17，2020/5/25，18，学术营销全过程管理，环境如何客户状态、目标分解、目标设定、产品、人员、企业、行动计划(可组合)、剂量策略、成本和预算、外部因素、内部因素，18、医生的学术观点是什么以及医生的治疗原则是如何形成的？19，2-2规则，20，了解医生的处方动机和处方习惯，21，医生的处方动机分析，22，深入了解企业的内部资源：了解自己和需要朋友，23，兰彻斯特战略模型，1。上限目标值73.9%这是绝对优势的独占状态，此时企业已经在竞争中处于绝对安全。2.s的目标值，24，销售团队的认知：员工诊断和计划，25，销售人力资源效率的提升，26，分析自身产品的增长势头，寻找与竞争对手的竞争优势，核心语言：FAB聚焦于B，27，如何实现产品的强势治疗地位，28，微市场战略规划一：医院基本情况，类别名称，医生级别，门诊人次，床位数，流失率，年总用药量， 今年总销售额二：市场细分潜力分析和销售预测部门门诊潜在病房潜在总潜力实际月销售额实际份额预计月销售额三：竞争分析部门医生感知的优势和劣势月销售额市场份额目标医生处方数量人均处方产品生命周期四：医生处方数量动机分析医生处方数量疾病与疾病的学术关系5:产品差异分析FAB 6:市场目标知晓率覆盖率7:销售目标分类标准处方医生数量：实际/预期ABCD总处方数量：实际/预期ABCD总处方数量8:转换策略竞争处方数量处方原因处方问题实际数量预期增量进入点增量原因，29，2020/5/25，30，学术营销全过程管理，环境如何，市场有多大，与谁竞争，客户条件，目标分解，目标设置，产品，人员，企业，行动计划(可组合)，定价策略，成本和预算，30，31，客户购买周期，处方生成过程， 有多少医生“认识你”，知道=X次就诊，目标医院数量-目标科室数量-目标医生数量，医院数量(%)-科室数量(%)-医生数量(%)，如何在本地区实现医生处方的广泛覆盖，有多少医生“尝试使用”，尝试=X次就诊，医院数量-科室数量-医生数量，-处方医院数量(%)-处方科室数量(%)-处方医生数量(%)，34，35，如何扩大医生处方并增加处方份额， 有多少医生“习惯了”，习惯=X次就诊，-处方医院数量-处方科室数量-处方医生数量，-医院处方数量(%)-科室处方数量(%)-医生处方数量(%)，36，销售目标，37，医生处方动机分析，38，专业药物转换策略，39，40，什么是学术营销？ 产品、目标客户、治疗药物的选择、学术观点、41、多层次、多类型学术活动效果的相互协调和优化、学术观点、公司-制高点-影响力-临床研究-大型会议-权威专家、地区-观点-关系-推广会议-联谊会-赞助、个人-感受-兴趣-专业访问-部门会议-护理、客人关系、42、如何选择合适的学术推广模式？学术赞助？43，科室和医生促销资源的合理分配和再分配，44，常用促销策略和使用阶段的选择，45，常用促销策略和使用阶段的选择，46，47，促销效果的评估，根据市场调查结果，评估-知晓率，声誉，满意度-产品信息接受度，理解度，与竞争产品的差异识别度-品牌转化率，忠诚度-医院覆盖率，购买率