大额保单的开发

大政策开发、目录、大客户开发和管理的重要性大政策开发流程大政策开发案例和意见、大客户开发和管理的重要性、生活和业务的20/80法则、世界80%的财富具有20%的生活价值，在人际关系中，80%的企业销售额占20%的产品和客户个人的80%业绩.大客户的价值，如果80%的收益是由20%的大客户创造的，为了保持个人业绩的稳定增长，保持、维护和发展大客户对个人的忠诚度是我们必须完成和重点做的事情，大客户的销售和管理的好坏必须直接关系到个人事业发展的成败。大客户开发和管理的重要性，银行：80%的银行总利润来自占有20%的优秀客户，因此大客户的运营是银行的主要利润增长点。(银行利润占比之二八定律)公司：制定大规模政策有助于迅速扩大规模，抢占市场份额。业务代表：1。大政策可以大大提高每单位时间的能力，最大限度地提高收益。2.成功开拓大型客户，并执行后续服务以扩展业务平台(简介)。3.大客户的第二次开拓概率高，资源利用率高。4.开发大型保证书可以提高销售人员的信心，使展示产业进入良性循环。5.自我价值的实现(收入，水平)。大客户开发和管理的重要性，启示：1 .销售人员必须持续提高综合质量和专业能力，才能抓住银行的大客户资源！2.保持牢固的大客户关系，优质的售后服务是银行与企业合作的坚实基础！了解大客户的来源，主要客户的邀请前准备工作协议和访谈技术方案设计和说明支持和后服务重复，大政策开发流程，大客户的来源：了解大客户资源是谁！银行必须为大客户提供差别化的经营和服务，银行的负责人将与大客户保持良好的关系。银行的大客户资源一般由网点负责人掌握，贵宾客户室(窗口)的理财经理或窗口提供。与网点领导、理财经理及核心窗口职员的关系经营得很好。大客户的特点：强大的经济实力；有更完善的社会融合保障。欣然接受新事物。对政治经济状况有敏锐的判断力。出色的社会背景，良好的关系网络。大客户的邀请：第一，如何指导银行员工提供大客户资源？1、消除银行职员对适当沟通、保险销售的怀疑，取得身份；2、利用成功经验刺激银行员工的营销欲望。3、根据实际情况，委婉语引起了各种利益，进一步刺激了银行销售员的主动开拓大订单；4、做好充分准备，尽量减少银行职员的工作量。5、做好售后服务，减少银行职员的售后业务。邀请大客户，访问电话咨询访谈，主题邀请：1，信息通知(保险分红、基金、黄金、外汇等其他金融产品)2，提供财务咨询服务，2，如何邀请大客户，提前合同准备工作：1，深入了解客户收集信息，以及2、准备销售支持工具，如财务问卷、替代计划书(第二部分)、健康检查表格、相应漂亮的礼物或其他奖励；3、笔记本电脑、采访概述；4、反映整洁、专业精神和自信；5、放松心情，准备微笑，自由应对。合同时注意事项：第一，与银行职员合作，提高顾客的信任感。第二，向客户灌输资产保存和财务计划的概念。三是使用笔记本等现代办公工具；第四，着装要与顾客的身份一致，注意礼节。第五，提前做作业，更好地理解客户信息，然后制定客户可以选择的几份计划书，发挥专业性。第六，不能急于眼前利益！寻找联系和采访技术、人事、共同点，缩小距离；确认客户信息，分析财务管理要求；继续根据客户的同意提供财务管理建议(养老金、子女教育、资产保留、保存和增值、纳税遗产等)。继续提问，继续同意客户，引导他们遵循我们的想法。大团圆日营销的4条法则：1，找到每个顾客的“兴趣点”，作为引导和满足顾客潜在需求的机会。2、扎根于客户现有资源，细分客户，进行有针对性的访问，提供个性化理财服务的概率比较大。3、为能下大订单并释放客户资源的人合作，如大堂经理、财务经理、网络负责人、客户经理和信用权限的人。4、合作5集：大团圆日营销概念注入-利润分析-适当的目标设定和所需时间-销售技术和心理兼职咨询-销售成功后，他人的大团圆日营销、节目设计和说明，与客户接触前的三个问题：富人最关心的是什么？富人最需要什么？富人最害怕的是什么？我们的程序设计必须围绕这三个问题进行！方案设计之前的心理准备：解决方案设计3原则，单一要求提供单一产品，提供多重要求组合产品2。遵守优先顺序3。帮助客户找到要求，方案设计参考工具：资产分配的合理理论高收入层次投资“5分法”高工资层次投资“二分法”，方案设计参考数据：资产分配的合理理论：银行存款，45%的现有保险，30%的房地产，股票20%的礼物，20%其他工资的财务管理设计，高工资阶层投资“配额法”:1，现金40% 2，储蓄或债务占30%3，保险占20% 4，基金占20%，方案说明，方案说明从客户需求的角度来看，例如：这个财政计划需要考虑孩子的教育和自己的养老问题，所以我们采取了这种措施.你认为这个节目还有什么不明白的吗？其他要求是什么？我刚才解释清楚了吗？在节目说明过程中，应尽量考虑被保险人的几个要求，简化程序，如果不能简化，则应事先准备相关资料。促进和售后服务、促进可溶于整个销售过程，但第一步是使用小礼物、VIP客户的服务等工具，让客户感受到个性化服务。为大客户制作文件，保持持续的朋友关系，节日问候，信息共享，生日快乐等。大保险证书示例，大客户开发案例，案例1:已经知道，专业胜利客户李XX，购买洪福(3年付款)366万，洪风(3年付款)500万，他的妻子只购买洪风，40万，他的女儿购买安乐10万(未成年人限制)。该XX是一家私营企业主，身价超过亿，节省了6000万现金。在2008年下半年资本市场继续疲软的时候，XX劳动银行理财经理部长李杰问了不知道如何筹集这笔资金的问题。张经理在与客户商谈的过程中发现客户是稳健的客户，在保证的基础上要求高于银行周期的收益就行了，张经理将从州寿命、平安、太平、安联四家公司银宝产品中选择。听到消息后，我们立即根据竞争对手产品(万能保险、保险保险保险)的情况，详细对比了宣传险和万能保险、保险保险保险保险，对公司和投资进行了全面对比，并总结了深入分析，最终说服部长李子推荐面条分红产品洪福(3年支付)和洪峰(统)。在对话过程中，李xx是70年代的大学生，发现质量高，投资也有素质。对张经理很信任，这段时间购买了太平300万产品。根据这xx的情况，我们制定了非常详细的理财计划，重点是红富与定期收益的比较、投资红利摘要、3倍高额保障。通过生存问卷和详细的健康检查项目，明确了根据购买金额需要提供的财务问卷调查(提前与产业观对话很重要)，目标是500万虹膜(约定期间)和500万洪风。最终，在友好的气氛下，顾客李xx购买了限量的面条产品。案例2:成功来自持续关注和后续农民分支机构的后续行动，我司负责职员注意到，在停车分支初期，一位女性顾客经常使用网点进行业务，分支机构负责人告诉承包官，这是比较有可能的客户。专职管理人员在该顾客来的时候，热情地制定专谈表等，给予一定的优待，随着接触次数的增加，与顾客的咨询内容也变得广泛。有一次，该客户询问了媒体对保险的看法，专门工作人员对保险、退款损失及其他理财的优缺点进行了客户提出的分析，给客户灌输了一种哲学。理财计划要有短、中、长的计划，期间选择不同的产品，详细介绍与我公司的银宝产品一起进行中长期计划的好处，让客户感到很客观、很合理。由于最近5个月的后续活动，顾客每年滚动的一年存款中，150万元全部购买了我们公司的银保产品。案例3:得到了银宝产品的附加功能农行分行的充分帮助，一家运营商经常去银行处理业务，被银行信贷人员邀请参加产品说明会，中途退出，后来该经理看到了银行职员的情况，购买了5万份红簿。他再次来到多特的时候，我们分公司积极地知道这位总经理经常需要贷款，所以驻扎职员介绍了我们公司银保产品所具有的质押贷款功能。由于很感兴趣，决定立即追加购买50万元。案例4:展示专业水平，创建快速个人形象。10万人的洪富和1万人的安乐远远小于100万人的大量，但对于收购信托的合作伙伴来说，快速构建个人形象，展现专业水平，发挥熟练的销售技巧，得到多特的同意，在以后的营业中获得更大的支持和工作的便利。广州一家新员工合作伙伴占的两张销售。顾客是专业股东，从中午12点到下午3点进行了交谈。充分测试新伙伴的耐心和知识，超过这3个小时。顾客对股市、房地产市场、吸引顾客到国家数年的保险商品完全不感兴趣。最终，保险费被相应的地区伙伴确定了。想象一下，3个小时该说多少句话，网点职员也没有话可说。请充分委托我们的驻店合作伙伴。两张成功的销售对新合作伙伴意义重大，充分展示了销售能力，在网点中占据了一个位置。案例5:诚信、规范的工作，值得客户信赖，400万洪福珠海韩伟妹在12月又做了400万洪福，1月又做了400万洪福，都与客户交谈。特别是有400万客户同行了几年，顾客们相信她比银行职员好。而且，这些顾客都是水平级的律师、教师、公务员等，保险销售非常