电话销售技巧及实例

电话营销的技巧和例子，电话营销的特点，电话营销依靠声音来传递信息。营销人员必须在很短的时间内引起潜在客户的兴趣。电话营销是一个来来去去的过程。电话营销是感性的，而不是完全理性的。电话营销依靠声音来传递信息。营销人员只能依靠“听觉”来“看到”顾客的所有反应，并判断营销方向是否正确。同样，客户在电话中看不到业务人员的肢体语言和面部表情。顾客只能通过听到的声音和发出的信息来判断他是否喜欢营销人员，以及他是否能信任这个人。营销人员必须在很短的时间内引起潜在客户的兴趣。如果客户在2030秒内对电话不感兴趣，客户可以随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间听与自己无关的东西，除非电话给他们带来一些好处。电话营销是一个人与人之间来来去去的过程。最好的拜访流程是业务人员说1/3的时间，客户说2/3的时间。这样做可以保持良好的双向沟通模式。这是一个可以借鉴的方法。在你来来去去的过程中，我们必须让每一个电话都有我们自己的生产价值。电话营销是情感营销，而不是完全理性的营销。电话营销是一个情感营销的行业。营销人员必须在“情感方面”做更多的努力，首先打动顾客的心，然后补充理性的信息来加强情感销售水平。王经理，参加我们的展览，您将会享受到我们周到的服务(情调)，并得到很好的效果和回报。我们的展览是北部地区最好的(合理的吸引力)。首先，进行情感投资，然后进行理性分析，并设定电话营销的目标。一个专业的电话推销员在给顾客打电话之前必须考虑他自己的目标。如果他不提前设定目标，他很容易偏离主题，完全迷失方向，浪费很多宝贵的时间。一般来说，电话营销的目标可以分为主要目标和次要目标：主要目标通常是你在这部手机上最想实现的，而次要目标是你在这部手机上无法实现主要目标时最想实现的。打电话的时候，如果你没有设定第二个目标，如果你不能完成第一个目标，你就匆忙结束电话，这不仅浪费时间，还会产生负面的心理影响，让你觉得自己总是被锁在门外。电话营销目标设定、初级目标次级目标、电话营销目标设定(1)，常见的主要目标如下：1、根据客户的需求或展会特点，确认潜在客户是否是真正的潜在客户2、预约拜访时间3、确定客户的关注点(价格、地点、效果、宣传渠道.)4、确认潜在客户何时做出最终决定5、让客户同意接受您的建议并同意参加展会。电话营销的目标设定(2)。常见的次要目标如下：1 .获取潜在客户的相关信息；2.设定未来与潜在客户联系的时间；3.吸引潜在客户的兴趣，让潜在客户同意听你的分析和介绍；4.获取要转移的客户信息或行业信息；呼叫前计划；呼叫前计划；做任何事。如果你想取得好的结果，你必须事先做好完美的计划。否则，你会事半功倍。电话营销也不例外。这也需要事先进行适当的规划。有四个重要的准备工作：1 .了解真正的客户需求2。充分准备好自己的展览项目信息，掌握市场和行业信息3。研究潜在客户/老客户的基本信息，例如分类和分析期刊4。其他准备工作。(1)了解顾客的真实需求每个潜在顾客都有不同的参加展览的动机，但通常最终的动机只有两类，一类是希望获得一些利益，另一类是害怕失去一些利益。在决定是否参加这个展览之前，每个潜在的顾客肯定会想，“参加这个展览对我有什么好处？”因此，顾客想要的是“利益”，而不是展览本身的形式。此外，必须区分潜在客户的“需求”和“期望”。“需求”是一个不可或缺的动机，而“期望”是拥有最好的部分，没有也没关系。业务经理在向客户介绍展会时，主要强调展会给客户带来的好处以及在展会中可以达到的效果、市场影响力等。不必要的服务和礼物、支持活动等。只是用来增强销售效果。电话销售人员必须记住，顾客在提前计划工作时决定参加展览有许多动机。然而，最重要的有以下几点：1 .经济利益或市场动机是吸引潜在客户的最强动机。例如，参加展览可以获得订单和开拓市场；2.方便，在短时间内广泛联系同行和买家；3.安全。如果一种商品/服务能让人们在心理上感到安全，这将是一个非常有影响的因素。让客户信任您，信任您的展会4、竞争需求、树立企业形象、获得行业认可、电话营销的前期策划(3)、(2)组织详细的促销计划，包括展会优势、国内或区域竞争优势、当地市场和客户的分布和分析，以及展会针对的行业热点和亮点、如何向客户推广您的展会计划、电话营销的前期策划(4)、(3)提前研究潜在客户/老客户的基本信息。在给潜在客户/老客户打电话之前，研究一下手头客户的所有相关信息，包括客户产品、主要市场、以前的展览或对展览宣传方法的意见等。只有仔细研究上述信息后，业务人员才能确定此次访问或电话沟通的重点。否则，就像盲人摸大象一样，他完全可以凭自己的想象力猜出潜在顾客的喜好。电话营销的前期策划工作(5)、(1)其他准备事项1。在声音中放入微笑可以反映温暖或寒冷，兴趣或冷漠，关心或沮丧，耐心或短暂，接受或抵抗。因此，潜在的顾客应该通过你的声音感受到你的关心、微笑、热情和信心。2.打电话前深呼吸几次，这会让你的心平静下来，让你的声音更加稳定有力。在桌子上放一杯热开水。当你说话时间太长时，喝些温水来放松你的声带。电话营销的基本培训一般来说，电话营销活动的方式与传统的面对面营销活动的方式没有太大区别，后者可以大致分为10个主要步骤。电话营销基础培训，开场白联系KeyMan(接线员、秘书)以有效地询问和重组客户接听和促销服务的功能和好处，电话营销基础培训，处理对交易尝试的正式异议，有效地结束后续电话通话，开场白，请现场模拟您如何向陌生客户打第一个电话。在模拟中.开场白电话营销开场白就像一本书的标题或报纸的标题。如果使用得当，它可以立即引起人们的好奇心，让他们想知道。相反，它会让人们感到无聊，不再想继续听下去。让我们举一些错误的例子：(简洁明了)，开头的例子，业务人员：“你好，陈小姐，我是青岛展览的小王。我们的展览和我们的公司有很好的声誉。我想知道你是否听说过我们的展览或我们的公司？”错误点：1。电话推销员没有解释他为什么打电话，以及他瞄准客户有什么好处。2.潜在客户不在乎你的公司成立多久，也不在乎他们是否听说过你的公司。开场白，商务人员：“你好，陈小姐，我是青岛展会的小王，请问贵公司最近参加过哪些展会？”错误点：1。业务人员没有解释他们为什么打电话，以及他们在锁定客户方面有什么好处。2.在提到瞄准客户的好处之前，先问一些问题，这会让人们立即感到有所防备。开场白，客户经理：“您好，陈小姐，我是青岛展览公司的小王。几天前我给你发了一些信息。我不知道你是否收到了？错误点：1。业务人员没有解释他们为什么打电话，以及他们在锁定客户方面有什么好处。2.通常，每个人都很忙。即使他们收到了信息，他们也无法阅读，他们将有机会回答：“我没有收到。客户经理开场白的例子：“你好，陈小姐，我是青岛展览会的小王。我这里有一个不错的摊位。我不知道你现在是否有空。我想花一点时间和你谈谈我们的展览。错误：1。直接提到产品本身的促销，但没有提到瞄准顾客的好处。2.不要问顾客是否有空，只问时间。这很容易遭到拒绝，开场白，当第一次给潜在客户打电话时，他们必须在15秒内完成项目并介绍自己，以引起潜在客户的兴趣，并让他们愿意继续会谈。为了让潜在客户放下手头的工作，并愿意和你交谈，业务人员应该清楚地让客户知道以下三件事：我是谁/我代表哪个公司或展览？我给客户打电话的目的是什么？我们的展览对客户有什么好处？”你好，陈经理？我是青岛展览馆的小王。我们现在向老客户提供优惠活动。提前预订展位会有折扣。今天，我打电话给你推荐一个好的展位。同时，我也会给你一个免费的机会，在我们即将举行的展览中宣传这个形象。你看，我会把展位图和合同传真给你。你想怎么选择？关键技能：1。提到你的展览名称和给顾客带来的好处。2.告诉对方他为什么打电话。3.告知对方可能的好处。4、询问潜在客户相关问题，让潜在客户参与进来。引言：1 .相同的背景方法。2.原因推荐方法。3.孤儿顾客法。4.为老顾客致开幕词。总结一下，你认为你对顾客的开场白怎么样，哪些可以做得更好？在积极的讨论中.connect KeyMan-接待秘书，表示公司和自己的名字应该充满自信。不要太客气。不要在电话上谈论展览。强调与领导沟通的必要性。请秘书帮忙表明他很忙，而不是随时有空。有效地提问。确认谈话的目标是有权做出决定的人。找出相关信息客户感兴趣的是什么，关注的焦点是什么。客户何时做出最终决定以及其他相关信息将通过两种方式与客户沟通鼓励客户尽可能多地发言，建立良好的氛围以确认对话过程没有偏离预期目标，并有效地结束通话(1)。当业务人员进入最后的交易阶段时，只会产生两个结果，一个结果是意图没有达到，另一个结果是交易已经完成，合同已经签订。如果没有交易，业务人员必须以肯定的结论结束通话，原因有二：有效地结束通话(2)。首先，虽然现在没有交易，但在将来，如果他们对你有好印象，他们仍然有机会与他们合作。第二，让自己保持积极的思维态度。如果业务人员因为预期客户这次没有达到目的而产生负面情绪，他们会将这种负面情绪带到下一个电话中，影响他们的情绪和预期客户的情绪。客户需要我们的持续指导，坚信下一个客户会更好，电话会有效结束(3)。如果交易结束，业务人员也必须采取积极的方式结束对话。1.不要说得太长：如果你谈论展位、价格、宣传等等的时间太长。这会引起一些新的反对问题。2.不要过早结束通话：如果过早结束通话，你可能会忘记向潜在客户确认一些重要信息。建议可以记录可能的特征，可以制作通话记录，并且可以有效地结束通话(4)。因此，王经理，感谢您对我们的支持，我们也会给您丰厚的回报。2.确认客户的基本信息。3.确认加强顾客的决定。4.在客户签署合同后提供服务项目(付款、展示、广告、进度等)。)。后续跟进呼叫(1)。当业务人员进入交易阶段时，由于某些原因，他们可能无法对该呼叫进行交易，必须安排另一个呼叫。然而，在决定是否继续跟踪该客户之前，业务人员必须首先确定该潜在客户是真正的潜在客户还是敷衍了事。否则，即使给潜在客户打了许多后续电话，也是徒劳的。后续呼叫(2)、1、首先确认对方是值得进一步发展的潜在客户。*对你的展览感兴趣。*有展览宣传的需求。*这方面有宣传计划。*有权做出决定。2.从现在到后续跟进电话，业务人员必须完成以下准备工作：*收集相关客户信息并了解客户信息*传真、邮件或邮寄相关信息给潜在客户。*预测潜在客户可能提出的异议，并找到解决方案。3.告诉潜在客户从现在到你给他打电话之前他需要做什么。“王老师，我会在下午三点钟把你要的资料传真给你，请你先看一下，我明天给你回电话。你认为我明天早上还是下午给你打电话更方便吗？异议处理(1)。在处理异议时，许多业务人员一遇到异议就急于证明客户的想法是错误的。因此，任何一方都不会让位于另一方。双方在争议点上没有交集，最终无法自然达成交易。事实上，从客户的角度思考是最终交易的关键。一般来说，反对的理由如下：反对处理(2)，1。顾客不需要你提供的服务。(这种潜在客户应该尽早放弃，以免浪费时间。)2。业务人员销售技能差，无法有效回答客户的问题。3.客户经理说的太完美了，不容置疑。4、成本太高。5、不想过早做出决定。6、不要在电话上浪费时间，尤其是当客户忙的时候。(选择合适的机会)7。商人提供的信息是不够的。或者不能让顾客感到信任、安全、异议处理(3)，价格太贵，成本太高异议处理技巧：潜在顾客：“你的展位费太高了。商务人员：“我能理解你的想法，所以你会认为我去其他地方参加会议的展位费会便宜很多，对吗？”(将潜在客户的异议变为疑问)潜在客户：是的，异议处理(4)，业务人员：王先生，我来回答您的问题，我们的展位费确实很贵，但也是合理的，因为我们的展会推广和品牌，以及我们为客户提供的服务都是一流的，我们的展会在专业观众的组织和影响方面都很好。同时，我们还在会议期间提供相关论坛和交流活动，并提供鸡尾酒会。我们的目标是为业内人士搭建一个交流平台，为客户创造价值。你认为我们提供的增值服务是这些展位费所能带来的吗？异议处理(5)潜在客户：贵方展位费比济南交易会贵。商务人员：我能理解你的想法。如果不包括价格，你会考虑选择我