营销员晋升培训客户开拓

新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训,客户开拓,（2）,目录,客户开拓的意义,1,寻找准客户,2,转介绍的优势,3,现在要求转介绍,4,（3）,客户开拓的意义,第一篇,（4）,如何能让我们持续的拥有收入？,（5）,你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！,客户开拓的重要性,在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾！,（6）,（7）,（8）,寻找准客户,第二篇,（9）,什么样的人是我们理想的准客户？,身体健康有钱有决定权有需求,（10）,盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？,（11）,客户开拓的常见方法,（12）,缘故开拓,定义,从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式,缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几率大,缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题,优势,局限性,在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不断。,注意事项,客户开拓的常见方法,（13）,定义,以陌生人为准客户对象进行的拜访活动,有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场,容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效,优势,局限性,陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理,注意事项,客户开拓的常见方法,（14）,以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动,准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的口碑，易于传播,开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能,优势,局限性,找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场,注意事项,客户开拓的常见方法,定义,（15）,定义,通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式,通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通,主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导,优势,局限性,营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯,注意事项,客户开拓的常见方法,（16）,LIMRA调研数据：营销员看法调查,转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！,（17）,转介绍的优势,第三篇,（18）,现场游戏,财富对对碰,（19）,思考：,口口相传,客户倍增转介绍,如果每个客户或准客户都能给你介绍1个新的准客户，你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢,（20）,在客户主要来源中，转介绍排在第一位！,世界华人保险大会调研数据,（21）,转介绍的优势,可获得优质准客户名单,易于与准客户建立信任,拜访更有目标和针对性,节约开拓的时间和成本,提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！,（22）,现在就来转介绍,第四篇,（23）,开口就有机会,一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的销售高手，问他销售成功的秘诀为何。【销售高手】这没什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。【年轻人】我怎么知道机会何时会来？【销售高手】你的确很难预知机会何时会来，所以你必须不断尝试去抓住机会！,（24）,转介绍的来源,尚未成交的客户,现有已成交客户,（25）,（一）已成交客户,签单成交时递交保单时对你的服务感到满意时,转介绍的客户来源及方法,（26）,不知道您对我的服务满不满意？很满意（还不错）谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务，一般的营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？,已成交客户的转介绍话术（一）,（27）,已成交客户的转介绍话术（二）,王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？5、6千也许不成问题，但如果是5、6万，即使关系再好的朋友，也还是让人为难的，对吗？请您想想哪些人是您关心的，我们至少开始让他们了解这些知识，像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？,（28）,（一）未成交客户,因为各种原因，现在还没有下决心购买会因拒绝你而心怀内疚也许也在寻找一个可以帮你的机会,（29）,未成交客户转介绍话术（一）,我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。是啊！我再想想我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有没有信任的好朋友，我给您们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说呢？哦，太麻烦了吧？没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。您们买不买没关系，多了解一些总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？您的姐妹、兄弟？邻居？好朋友,（30）,未成交客户转介绍话术（二）,不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？有帮助！（还不错）谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？（客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？,（31）,常见反对问题的处理,我不知道我的朋友是否需要保险，等我问问他们以后再说吧？我能理解您的想法，请放心，事实上我打电话是想和他们沟通理财观念。就像给您提供的服务一样，他们是否需要保险完全由他们自己决定？您说好吗？您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？或者自己做生意流动资金量很大的人？,（32）,注意事项,在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人把相关这一类的朋友名字都想到。在得到5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、