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文档简介
,说服力读书笔记,苏平,观察处境,直面障碍,陈述理念,信守承诺,step1,step2,step3,step4,说服力的四步骤,说服途径,利益,职权,理性,愿景,办公室政治,人际关系,说服风格,高音,低音,他向,自向,一切从理念出发,构思理念的技巧,关键角色,说服目标,关键角色,桥梁六度分隔,社交圈,社交圈,说服目标,头脑风暴或理念形成目标,推动目标,态度目标,授权目标,赞同目标,决策目标,实施和行动目标,五大障碍人际关系个人信誉沟通不畅信念体系对立利益冲突,Renj人际关系,1、人际关系,人际关系基本要素,相似性,喜爱,互惠,人际关系的层次,融洽层,互惠层,信任层,2、个人信誉,能力,专业,可靠性,3、沟通,沟通策略,顺应他人方式,倾听受众,用组织语言,理念带到个人,4、信念和价值观,信念偏见的对策,持之以恒,转换受众,雷达下飞行,向前迈一小步,围绕更深层核心价值观定位理念,5、利益与需求,TOPSales,提问+倾听需求+对接=成功,三个问题,Q1:为什么支持理念会受益?,问题,愿望,需求,恐惧,欲望,目标,Q2:提供什么获得支持?,+,Q3:为什么不同意?,发现共同利益的方法,具体方案谁提出?讨价还价模式“让步协议”系列解决方案最初的提议,谈判四阶段,信息交换建立融洽关系找有利于对方的利益多询问对方现状,谈判的6个基础,谈判风格,目标和底线,标准和规范,人际关系,利益影响,主动权,协调,躲避,目标具体,双方认为最公平合理的,相似,喜爱,互惠,扩大共同利益,谈判破裂损失最小的一方,妥协,竞争,合作,谈判:提议,WHO,自己:锚定效益,对方:了解意图,原则,对方案了解少时,请对方开场,讨价还价三模式,让步协议,系列解决方案,最初提议,谈判:结束,协议书面化,庆祝,总结,step3,PCAN模式,留下深刻印象,说服受众的PCAN模式,cause,Answer,NetBenefit,Problem,PCAN的根本:事实依据,以数据为基础的统计具体实例直接的体验现身说法社会舆论,留下深刻印象的8个途径,生动形象,讲故事,演示和象征性活动,全心全意,留下深刻印象的8个途径,变成谜,类比或暗喻,强迫思考,个人经历,组织承诺,个人承诺,组织中的牛顿第一定律,外力,决策惰性,改变,个人承诺要点,取得个人的承诺,采取具体行动,付出努力的行动,自由选择的行动,众人监督的行动,重申共有利益,依赖人际关系,寻求主要受众,明确义务,优先考虑事项转移策略,组织承诺,领地规则-势力范围策略规则-动力政治策略,政治策略,简单语言,制造紧张空气,小成绩,大宣传,建立重要联盟,政治策略,创造滚雪球效应,灵活应对和调整,锁定它,确保合适的信誉,总结:用性格和人品打动人,性格,人品,结束语:留给准说客的10个问题,5分钟概述理念,
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