转介绍ppt课件

销售技巧：转介绍,增加客户资源的好方法,1,1.认识转介绍的重要性2.充分利用转介绍发展新客户,课程目的：,2,对销售的业务员，我们来说，最重要的是：,1.时间？2.时机？3.能力？4.气场？,3,不，是客户资源！,4,客户资源,资源,获得客户资源方式：1.普遍寻找法2.广告寻找法3.网上寻找4.电话沟通5.资料查阅寻找法,每个渠道的客户是相对有限的，但是所有的客户背后都有准客户。,5,做业务销售中的我们，都遇到过：,1、我认识的人都已沟通了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。,6,1,所以我们需要：转介绍,7,转介绍,什么是转介绍：简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户，就是让我们的客户给我们主动地介绍客户，也就是把你客户变成你的导购员。,8,转介绍的优点,优点,1.转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2.可信度强，销售成功机会高3.客户的从众心态4.获得再次转介绍的机率高5.业务员所受拒绝的可能小6.能建立成熟的目标市场,9,转介绍方法及话术,.,10,CONTENTS,课程大纲,1,四类影响力中心,2,转介绍开发步骤,3,要求转介绍的话术,4,处理疑义,11,一、四类影响力中心,这里说的影响力并不是指平常的影响力，这里的影响力是指我们的每一个老客户，我们合作过的客户。,老客户,12,四类影响力中心,1,generous，慷慨的大方的,3,thankful感恩的,2,realistic现实的,4,friendly友好的,13,第一类：generous慷慨型,1.乐善好施，不要任何好处，就介绍新客户。2.所谓的黄金影响力中心，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。3.多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。,14,第二类：realistic现实型,1.很现实，要金钱上的好处。2.直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。3.主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。,15,第三类：thankful感恩型,有事需要帮忙。2.把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户,16,第四类：friendly友好型,1.好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。2.认真处好关系，不要当客户，要当朋友。3.恳请帮助，要求介绍新客户。,17,二、转介绍开发步骤,.,18,开发步骤：,第一步：建立数据库1.建立20位老客户名单数据库2.名字写下来，集中火力在他们身上。,19,第二步：增进互动关系，获得认可1.打消客户的顾虑，解除客户的担忧。2.得到认同肯定，赢得客户信任。,开发步骤：,20,开发步骤：,第三步：获得准客户资料1.主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。2.获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。,21,开发步骤：,第四步：准确锁定客户，运用营销策略1.筛选被推荐客户，锁定主攻对象。2.选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。3.借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。4.赢得准客户认可时，再介绍理财产品，促成签单。,22,第五步：适时表达感谢之意,1.24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，2.如有必要可请求老客户协助。,23,三、要求转介绍话术示例,.,24,六种话术实例,1,话术一：称赞推荐者并取得认同,3,话术三：给予提示，协助推荐者列出名单,5,话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐,2,话术二：要求协助,4,话术四：要求获取被推荐者基本资料,6,话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺,25,话术一：称赞推荐者并取得认同,1.“张哥，你投资我们大裂谷这个项目实在是非常明智的决定。它将为您提供令您满意的收益，不知道，这次投资的过程中，您对我的服务有什么看法？”2.“像您投资意识这么好，您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给我认识认识？”,26,话术二：要求协助,1.“张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”2.“老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友？3.“是这样的，我们公司最近有个活动，只要您介绍有实力有投资理财需求的朋友给我认识，我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有份小小的礼物要送给您。”,27,话术三：给予提示，协助推荐者列出名单,1.“你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求？”2.“您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？”3.“您知不知道有谁以前做过股票、期货或债券等投资？”4.“您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球(网球）的，我们一起约着出来放松放松？”5.“如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服务中获益，那我就太感激了。”,28,话术四：要求获取被推荐者基本资料,1.“先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些基本资料？这位先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。）,29,话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐,1.“非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？”,30,话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺,1.“张哥，我与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。”2.“您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否在我这里做投资完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。”,31,四、处理异议,.,32,转介绍示范场景,1,33,当老客户投资打款成功后：,“您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问）“可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老客户都受益。那就是”需要注意的是：1.要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。2.最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。,34,化解老客户的拒绝,2,35,巧妙化解拒绝,拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。”询问客户是否对你的服务感到满意，然后解释你可以使他的朋友获得相同的服务。“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？拒绝二：“我想不出任何名单。”要求客户把你的联络方式记入电话本中，并强调这非常重要。说明他可能需要与你联络的原因，比如参加VIP活动或者理财活动时，投资遇到问题时等。称赞你的客户，说希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。请客户打开个人电话本，向你推荐。拒绝三：“我提供你一两个名字好了。”“我想向你说明一个情况。也许其中一位被推荐人可能刚好出差，另一位可能已经刚投资了一个理财项目，另一位可能有兴趣投资我们的项目，但时候未到。所以需要尝试联络多个电话，这就是为什么我需要至少三个个推荐名单。”,36,转介绍沟通要点强调,3,37,沟通要点,让介绍新客户之前，先让客户确认咱们公司及产品的好处；要求客户当场介绍新客户；让顾客介绍同级客户1-3人，不要要求太多吓着客户；向老客户详细了解新客户确切背景；如能请老客户给新客户打电话告知会更好；第一次与新客户通电话，一定要赞