基本法全版PPT课件

.,1,新华人寿保险股份有限公司个人业务人员管理基本办法(2007版),.,2,何谓基本法,？,基本法是营销最根本最重要的管理制度，是营销发展的灵魂和精髓，是公司营销文化的核心体现，更是公司的核心竞争优势。,.,3,基本法内容,第一部分文化理念第二部分基本管理第三部分业务人员的日常管理第四部分业务人员的福利待遇第五部分业务人员的考核管理第六部分考核观察期管理办法第七部分附则,.,4,2个系列、5个层级、16个职级,.,5,特点：,是新人的基本法是绩优的基本法是主任的基本法最适合做大做强的基本法,.,6,基本法（2007A版）-试用业务员,.,7,销售系例的职级分类,试用业务员降级试用业务员正式业务员客户经理,.,8,一、薪资项目：初年度佣金（FYC）试用业务员责任底薪英才奖增员奖共计：4项收入二、福利待遇,试用业务员,.,9,一、薪资项目1、初年度佣金（FYC）,（1）概念：初年度佣金指业务员销售的保单于第一年度内所支领的报酬（2）计算方法：初年度佣金有效新契约保费佣金率（3）有效新契约保单（统计口径）：于本自然月内及以前承保出单于下一自然月5日前客户签收，且在下一自然月15日前完成回单未在犹豫期内退保注：有效新契约保单产生的保费称为有效新契约保费,.,10,（4）发放标准：试用业务员及降级试用业务员的初年度佣金，按照初年度佣金（FYC）的80%计算。注：对试用业务员及降级试用业务员个人累计初年度佣金超过转正标准的佣金部分（高于转正标准的部分不打折），超过转正标准的佣金部分，按初年度佣金率计提，对临界点保单的佣金，分出调整和不调整两部分。,.,11,2、试用业务员责任底薪,（1）发放标准：,入司前三个月：,.,12,入司第四至六月：,（2）总结：,底薪很高（每月最高可达1000元）享受时间长（可享受6个月）,.,13,3、英才奖,（1）发放金额：新人上岗起12个考核月内首次晋升为客户经理（含）以上职级，可享受“英才奖”500元。,（2）计发条件：该新人在职且为客户经理（含）以上职级。计发时间分以下两种情况：（1）若在6个月内晋升，则在新人上岗的第七个月计发（2）若在7-12个月晋升，则在新人晋升的次月计发,.,14,4、增员奖,（1）定义：是对师傅（增员人）辅导、帮助徒弟（被增员人）的肯定与回报。增员奖既是权益又是责任，增员人既是师傅又是表率。（2）发放条件：被增员人上岗起12个考核月内，公司向其增员人计发增员奖金。（3）计算公式为：增员奖金=所增人员的初年度佣金（FYC）8%（4）享受增员奖时间：十二个月计发条件：计发时增员人与被增员人仍在职,所有层级业务人员都享有!,.,15,假设新人A上岗前三个月（1-3月）每月佣金（FYC）1200元（标保累计13500元），（4-6月）每月佣金（FYC）1000元（标保累计10000元），则前六个月收入：,实例,11700,500,+,.,16,实例解析（收入分解）,1-3月3600元4-6月3000元共计：6600元,10003=3000元（第1-3月）7003=2100元（第4-6月）共计:5100元,500,佣金,底薪,英才奖,+,+,共计：12200元（月均2033元）,.,17,增员奖是收入来源,增员奖所增员人FYC8%（所有层级）,假设一名新人每月FYC2000元，其增员人（推荐人）可共获得增员奖：2000元8%12个月=1920元,新人可增员，可享受增员利益，业内独有优厚待遇！,还有没有增加持续收入的途径？,.,18,二、福利待遇,试用业务人员享受团体人身意外伤害保险保险金额：10000元,.,19,基本法（2007A版）-正式业务员,.,20,销售系例的职级分类,试用业务员降级试用业务员正式业务员客户经理,.,21,一、转正标准二、考核期限三、薪资项目：四、福利待遇初年度佣金（FYC）基本福利续年度佣金职业成就礼金增员奖伯乐奖季度销售分红。个人继续率奖共计：6项收入,正式业务员,.,22,试用业务员于最近连续三个月内达到下列条件，自次月起晋升为正式业务员：1、累计个人FYC1800元，新契约件数3件2、通过转正培训并考试合格,一、转正标准,.,23,试用业务员实行三个月滚动考核，每月参与转正考核，考核期限为9个月。,二、考核期限,.,24,三、薪资项目,.,25,1、伯乐奖,（1）定义：是对师傅（增员人）以身作则树立榜样，辅导徒弟（被增员人）快速成长的嘉奖。（2）发放时间：在新人获得“英才奖”的同时。（3）发放金额：增员人可获得“伯乐奖”700元。（4）计发条件：在新人获得“英才奖”的同时，其增员人在职且为正式以上职级。,.,26,假设正式业务员A在4月份新增人力三个，每人12个月的月均FYC为2000元，且这三个人在9月份晋升为客户经理，则A12个月获得的增员利益是多少？增员奖：2000元12个月3人85760元伯乐奖：700元3人=2100元合计：7860元,实例：增员收入知多少,.,27,（1）计发条件：正式业务员在自然季度内累计FYC（不含转正前）达成8000元以上时，可获得季度销售分红。（2）计算方法：季度销售分红本人季度内累计FYC（不含转正前）比率,下一个获得分红的就是你!,2、季度销售分红,.,28,季度销售分红（实例）,张新华是一名正式业务员，在46月个人获得初年度佣金FYC15000元，请问她在该季度可以获得多少季度销售分红？获得季度销售分红：15000元8%=1200元,.,29,3、续年度佣金,（1）定义：续年度佣金指在职业务员对本人所销售保单的客户提供售后服务所支领的报酬。（2）计算方法：续年度佣金续年度实收保费续年度佣金率,.,30,续年度佣金（实例）,张新华2007年4月份入司，入司后第13个月收回续期保费20000元，她获得的续期佣金是多少？（续期佣金率按12%计算）续年度佣金：20000元12%=2400元,.,31,4、个人继续率奖：,（1）计发条件：根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。（2）计算方法：个人继续率奖金实收上上月应收的第二年保单续期佣金比率,只考核保费继续率，不考核件数.,.,32,个人继续率奖（实例）,张新华在2007年4月份入司，入司第13个月应收回续期保费20000元，但实际收回续期保费19500元，她应获得个人继续率奖是多少？续期佣金率按12%计算）她的保单继续率是：19500元20000元100%=97.5%获得的个人继续率奖：19500元12%70%=1638元,.,33,四、福利待遇,.,34,、基本福利,正式业务员享受享受的基本福利有：团体人身意外伤害保险：保额30000元团体人身意外伤害医疗保险：保额1000元,.,35,、职业成就礼金,享受条件：连续服务年限超过15年的在职人员，达到一定年龄（男性60周岁，女性55周岁）时，可按下表要求及标准，一次性获得相应额度的“职业成就礼金”。,.,36,新人必须转正的理由,能享受更多的福利转正能获得100%的佣金！转正能享受伯乐奖转正才有机会晋升各级客户经理转正才有机会晋升业务主任转正意味着有机会参加更高的培训,.,37,发展方向的可选择性,体现人本管理,新人转正后何去何从?,可相互转换畅通无阻,发展方向一:行销路线,发展方向二:组织发展路线,.,38,业务人员生涯规划图,正式业务员,试用业务员,组织发展路线,业务主任,营业部经理,总监,主任高级主任资深主任,见习行销部经理行销部经理高级行销部经理资深行销部经理,总监高级行销总监资深行销总监,行销发展路线,客户经理,高级客户经理,资深客户经理,.,39,基本法（2007A版）-降级试用业务员,.,40,销售系例的职级分类,试用业务员降级试用业务员正式业务员客户经理,.,41,一、薪资项目：1、初年度佣金（FYC）2、续年度佣金3、增员奖4、进步奖5、个人继续率奖共计：5项收入二、福利待遇三、转正标准四、考核期限,降级试用业务员,.,42,降级试用业务员,重新转正,80%FYC,打折部分补发,100获取,（1）计发条件：降级试用业务员若在降级后3个月内重新转正,可于重新转正次月获得“进步奖”。,(2）计算方法：进步奖奖金降级期间打折部分初年度佣金,一、薪资项目1、进步奖,.,43,二、福利待遇,降级试用业务人员享受团体人身意外伤害保险保险金额：10000元,.,44,三、重新转正的标准,降级试用业务员自降级之日起连续三个月内达到下列条件，自次月起晋升为正式业务员:1、累计个人FYC900元2、个人继续率不低于70%,.,45,四、考核期限,自降级之日起连续三个月,.,46,重新转正与进步奖（实例）,张新华在4月12日入司，在6月份晋升为正式业务员，在9月份降级为试用业务员，但在1012月获得FYC1200元，请问张新华获得进步奖是多少？达到重新转正的标准：1200元900元进步奖：900元/80%20%=225元,.,47,基本法（2007A版）-客户经理,.,48,销售系例的职级分类,试用业务员降级试用业务员正式业务员客户经理,.,49,一、薪资项目：二、福利待遇初年度佣金（FYC）基本福利续年度佣金养老公积金增员奖带薪休假伯乐奖定期体检客户经理责任底薪职业成就礼金季度销售分红长期服务津贴三、晋升标准8.个人继续率奖共计：8项收入,客户经理,.,50,一、薪资项目,.,51,1、客户经理层级责任底薪,（1）计发条件：对当月FYC高于500元（含）以上的客户经理层级业务人员，根据本人FYC实际达成情况，计发客户经理责任底薪。（2）计算方法：客户经理责任底薪=本人当月FYC比率,.,52,客户经理责任底薪（实例）,张新华是一名客户经理，每月平均获得初年度佣金FYC6000元，请问她每个月获得的责任底薪是多少？责任底薪：6000元8%=480元如果是高级客户经理：责任底薪：6000元16%=960元如果是资深客户经理：责任底薪：6000元22%=1320元结论：职级越高，责任底薪越高,.,53,（2）计算方法：长期服务津贴个人当年实收连续服务超过三年的续期保费长期服务津贴率,2、长期服务津贴,（1）计发条件：对年底时任客户经理（含）以上职级人员，根据本人当年度实收连续服务超过三年保单的续年度保费，计发长期服务津贴。,.,54,长期服务津贴（实例）,假设资深客户经理张新华在20032006年所做保费如下：2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万，获得长期服务津贴情况：2007年长期服务津贴：6万0.8480元2008年长期服务津贴：16万0.81280元,.,55,二、福利待遇,.,56,客户经理层级的福利待遇,福利待遇项目：1、基本福利2、养老公积金3、带薪休假4、定期体检5、职业成就礼金,.,57,1、基本福利保障,客户经理层级人员的基本福利项目包括：团体意外伤害保险、团体人身意外伤害保险、团体疾病身故保险、团体住院医疗保险。,.,58,客户经理层级基本福利的保障金额如下表：,职级越高身价越高,.,59,2、养老公积金,（1）享受条件：业务人员任客户经理及以上职级时可享受养老公积金。（2）提取标准：客户经理层级-本人当月客户经理责任底薪（自提比率+公提比率）（3）提取比例：依据业务人员的连续服务年限，按下表确定养老公积金的提取比例：,.,60,享受人员：连续服务年限超过三年的客户经理（含）以上职级的业务人员，可按下表要求及标准，获得“带薪休假”福利待遇。享受办法：每年可享受相应带薪休假遇，但不取消其休假期间考核,3、带薪休假,客户经理层级,.,61,月均FYC800元，尽享受5天休假！产能越高，年资越久，休期越长最长假期10天，最高假期补贴1000元,献给努力工作的你：）,.,62,享受人员：连续服务年限超过三年的客户经理（含）以上职级人员享受办法：每两年可按下表标准享受相应免费体检的福利待遇。,4、定期体检,.,63,体检表,体检项目：普通体检三项：体检1、5、6体检A项目：体检1、4、5、6体检B项目：体检1、2、3、4、5、6,.,64,5、职业成就礼金,享受条件：连续服务年限超过15年的在职人员，达到一定年龄（男性60周岁，女性55周岁）时，可按下表要求及标准，一次性获得相应额度的（职业成就礼金）,.,65,三、晋升标准,.,66,晋升客户经理标准,正式业务员在最近一个考核期达到下列条件，自次月起可晋升为客户经理：1、累计个人FYC3000元，新契约件数3件2、个人继续率不低于80%3、通过培训及考评,.,67,基本法（2007A版）-业务主任,.,68,管理系例的职级分类,业务主任营业部经理总监,.,69,一、薪资项目：1、初年度佣金（FYC）2、续年度佣金3、增员奖4、伯乐奖5、业务主任责任底薪6、业务主任管理津贴7、业务主任年终管理分红8、育成奖9、长期服务津贴10、个人继续率奖11、营业组继续率奖共计：11项收入二、福利待遇1.基本福利2.养老公基金3.带薪休假4.定期体检5.职业成就礼金三、晋升标准,业务主任,.,70,一、薪资项目,.,71,1、业务主任责任底薪,（1）计发条件：对业务主任层级人员，根据其直辖组当月FYC达成情况，计发业务主任责任底薪。（2）计算方法：业务主任责任底薪=直辖组当月累计FYC（含主任本人）比率,.,72,2、业务主任管理津贴,（1）定义：管理系列人员履行自身职责对其直辖组业务人员进行日常管理，公司向其支付的管理报酬。（2）计发条件：业务主任层级人员依据其直辖组当月达成的FYC（含主任本人），按下表确定管理津贴奖金率。（3）计算方法：业务主任管理津贴=直辖组当月累计FYC（含主任本人）各职级业务主任管理津贴奖金率,.,73,.,74,责任底薪和管理津贴（实例）,张新华是一名业务主任，其直辖组成员（含本人）当月共获得初年度佣金FYC30000元，张新华获得责任底薪和管理津贴是多少？责任底薪=30000元5%=1500元管理津贴=30000元16%=4800元合计：6300元,.,75,如果张新华是一名高级业务主任：责任底薪=30000元8%=2400元管理津贴=30000元19%=5700元合计：8100元如果张新华是一名资深业务主任：责任底薪=30000元10%=3000元管理津贴=30000元22%=6600元合计：9600元,职级高，收入会怎样？,.,76,同样是主任，业务主任比资深业务主任少挣3300元结论：职级越高，底薪越高，管理津贴越多,.,77,3、业务主任年终管理分红：,（1）计发条件：年底时所任职级为业务主任层级人员，根据其年底任职业务主任层级的连续任职时间内直辖组月平均FYC达成情况，确定年终管理分红比率（2）计算方法：业务主任年终管理分红=连续任职期间直辖组累计FYC年终管理分红比率,.,78,年终管理分红（实例）,张新华是于2007年3月晋升为高级业务主任，在412月其直辖组每月平均获得初年度佣金FYC30000元，请问张新华2007年获得年终管理分红是多少？连续任职期间（9个月）直辖组累计FYC：30000元9=270000元年终管理分红：270000元3%=8100元,.,79,4、育成奖,(1)内涵;既是对营销队伍中的尊师重道行为的赞赏，又是对师徒关系中的平等、合作、竞争、超越的弘扬。（2）计发条件：业务主任（含）以上职级人员直接或间接育成业务主任时，公司按下表向育成人计发育成奖金。（3)计算方法：育成奖金=被育成组FYC（含被育成主任本人）育成奖金率,.,80,育成奖（实例）,张新华是一名资深业务主任，直接育成3个营业组，每个营业组月均获得FYC15000元，请问张新华每月获得的育成奖是多少？被育成组累计FYC：15000元3=45000元育成奖：45000元10%=4500元,.,81,5、营业组继续率奖,（1）计发条件：根据直辖组所有业务人员（含主任本人）所销售的寿险新契约第13个月继续率的达成情况，按下表核发业务主管的营业组继续率奖金。（2）计算方法：营业组继续率奖金=直辖组所有业务人员（含主任本人）当月个人继续率奖金总额比率,.,82,营业组继续率奖（实例）,张新华是一名资深业务主任，当月小组继续率均达到90%以上，当月继续率奖金总和为30000元，张新华当月获得的营业组继续奖金是多少？营业组继续率奖金：30000元15%=4500元,.,83,综合举例,小组原有人力10+1，现新增7人，其中直接增员3人，每个人月均2000，该高级主任每月收入：增员奖：2000元38%=480元责任底薪：2000元188%2880元管理津贴：2000元1819%6840元本人初佣：2000元,合计：12200元,.,84,二、福利待遇,.,85,业务主任层级的福利待遇,福利待遇项目1、基本福利2、养老公积金3、带薪休假4、定期体检5、职业成就礼金,.,86,1、基本福利保障,业务主任层级人员的基本福利项目包括：团体意外伤害保险、团体人身意外伤害保险、团体疾病身故保险、团体住院医疗保险。,.,87,各级业务人员基本福利的保障金额如下表：,职级越高身价越高,.,88,2、养老公积金,（1）享受条件：业务人员任客户经理及以上职级时可享受养老公积金。（2）提取标准：业务主任层级-