壳牌培训PPT课件

周期性固定拜访forDSR,不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程,日常销售,顾问式销售,客户一般签有合同单一品牌或definedcompetitiveallocations,SPANCO竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油量）其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常愿意与我们交流信息。注意点：不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友，他们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接走向前去友好的打招呼，进行自我介绍。查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。,8,卖-销售技巧介绍,运用专业销售技巧PSS。,9,完整销售流程,如何使销售变得专业?计划列出名单,留出至少专门一天的机动时间,用来拜访这些客户并完成收款。C类客户：付款不及时，需多次催收；分类,属D类客户,划到D类.有风险的改为现金结算,剩下的交给主管或专门收款人员来跟进收款。D类客户:恶意拖欠；改为现金或停止合作,54,画-协销5P,5P(3P+2P+1P)是什么？我们有什么？（Product产品/POS海报单张/Price价格）我们做什么？（Position位置/Priority优先性）谁去做？（People人）5P操作流程检查5P，迅速发现协销机会。有效运用协销材料POS达到协销标准。切记5P中最重要的是产品,55,消费者的购买决定受诸多因素的影响.,渠道“推动”（店主和机修工）,产品,协销宣传,广告支持,消费者,拉动促销活动,促销激励,沟通培训,56,目的,增加壳牌产品的市场出现率是做大型促销和广告活动的前提是销量超过竞争者的前提目标：无论顾客走进哪个零售点都可获得壳牌产品提高经销点的存货率和周转率协助零售商，促进其销售，提高商品周转率确保并设法提高零售商对壳牌产品的存货增加零售商经营的壳牌产品种类改善壳牌在市场中的形象与声势使壳牌产品在多品牌经营的店中更突出使顾客对壳牌产品留下更深的印象使经销商感受到来自壳牌的更多的关心与支持,57,协销的意义和作用,协销对壳牌的意义.促进品牌宣传：品牌呈现率；品牌亲和力.促进产品销售.展示壳牌专业、规范的品牌形象.生动形象的协销工作可以使壳牌在众多的竞争对手中脱颖而出。协销对销售者的意义协销可以美化店面，显示壳牌专业化风范，从而吸引消费者注意，刺激消费者的购买欲望。协销方便销售人员推荐，促进销售。协销对消费者的意义协销可以帮助消费者更好的了解壳牌产品，方便选购.,58,权威调查,优秀协销,可以提高30%的销售机会!,59,协销基本原则-5P,5P,Product,Position,POS,Priority,Pricing,标价,位置,产品,宣传品,优越性,60,协销的基本原则(5PProduct）,产品陈列壳牌产品的陈列面不少于任何竞争对手，争取最多的陈列面积.所有壳牌产品要集中陈列，不同的产品系列独立陈列。主推产品的陈列面积占壳牌陈列产品的50%以上，发动机油的主推品牌及其更高级品牌都要陈列（例如，某店主推黄喜力，那么黄喜力、蓝喜力、灰喜力都要陈列，如果不卖红喜力，红喜力不用陈列。注意：产品陈列要符合渠道特点，一般非凡喜力以上产品不适宜陈列于路边配件店），每一种附属油品至少有一个陈列面（即至少陈列一桶）.所有产品正面面向消费者，陈列的产品要保持干净、整洁.产品陈列的高档低档的顺序：自上而下/从右向左.多点陈列.产品陈列的四种方式（详见分渠道协销指南）.壳牌货架-同一品牌水平陈列.客户货架-可采用水平陈列或垂直陈列,视具体情况而定.*主推：主要推荐的产品，可能不是卖的最多的产品。,61,协销的基本原则（5P-Place）,客流,位置产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口，靠近接待台或收款台，顾客行走路线两边的陈列位置。（小窍门如何判断客流大小？）多点陈列：根据各店的具体情况，在客户能够接近的、所有合适的区域都要作协销工作。如：门卫室、停车场、店外空间、店内接待区、维修/换油区、司机休息区、配件仓库等等有效利用客户的空间，争取最好位置和最大的陈列面积,62,协销的基本原则（5P-POS）,协销物资、宣传海报.以渠道协销指南为基础和主要标准，适当使用。当客户的店面条件不能满足标准时，进行适当调整。保持壳牌各种协销物资的干净整洁，放至于适当的位置（详见渠道协销指南），定期更换（一般一个月更换一次，也要视海报维护的程度而定）。促销等市场活动期间海报要与活动配合。海报张贴在醒目的位置，海报的高度要基本与人的视线平行，下沿距离地面1.7米处为宜.海报数量要适中，太多或太少都起不到最佳效果。当与竞争对手海报同时张贴时，争取壳牌的最佳位置，注意不要被其它海报覆盖。,63,协销的基本原则（5P-Priority）,优先性产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口，靠近接待台或收款台，顾客行走路线两边的陈列位置。（小窍门如何判断客流大小？）与竞争对手相比壳牌产品的陈列位置海报等协销物资的位置壳牌整体的协销气势壳牌产品之间的优先次序产品陈列突出主推产品，主推产品的陈列面至少占全部壳牌产品陈列的50%一般来说发动机油比其它附属油品相比具有优先性,64,价格所有壳牌产品都要有明示的价格签价格标注要及时准确,协销的基本原则（5P-Price）,65,协销三部曲,DSR该如何去做?计划：材料：准备所需协销材料判断渠道类型现状：各润滑油品牌现在的协销状况条件：该店的客观条件以设计最佳的协销方案执行：摆：摆放产品并保持包装干净；摆放X展架、资料架等贴：张贴海报、贴纸等挂：挂吊旗、条幅、挂牌等,66,日常协销评分表,评分表是各级检查人员检查的依据，也是协销工作的基本原则.评分结果用作各种分析报告的基本依据.,67,方法,以下是可用的争取客户理解海报张贴工作的方法：1.（对于老客户）：老板，你看你的海报都旧了，我帮您换张新的吧！或者说，老板，我们又有新的产品形象宣传了，我帮您贴上吧！2.（对于新客户）：（1）老板，我来帮你贴几张海报吧，也好让车主知道您家也有卖壳牌了！（2.）老板，要不我来帮你贴张海报吧，万一有车主来买壳牌机油，