《集成吊顶门店销售培训教材》(48页)

地产资源,1,门店销售培训,地产资源,2,人生经常面临许多选择，现在，你们已经作出了你的一个重大选择，就是从事导购（引销）这个职业，而且，随着市场经济的发展，企业对导购人员的需求也越来越大，导购也成为产品加强营销的最前沿，顾客的购买决定，最终都具体到一个个柜台，因为你们是实现销售的临门一脚,地产资源,3,课程的关键点,1、导购员具备的知识；2、FABE推荐技巧；3、门店产品的展示4、门店营业员推荐过程中经常讲的几句话；5、门店营业员推荐过程中必须记住的关键词；6、门店日常促销活动开展；7、门店日常的一些工作；,地产资源,4,导购人员所具备的知识,一是掌握所销售的产品知识：深爱自己的产品，了解产品是不够的，深爱产品才是销售成功的前提。二是把握顾客的心理知识：由于对产品知识了解的不系统、不深入、不细节，导致在实际导购时，而无法将每款陶瓷的特点、优点详细的介绍顾客；关于顾客购买心理知识的把握，具有比较好的水平通常是善于思考型的导购员，主要是在实践基础上，通过自己的观察思考出来的。,地产资源,5,如果能够系统的掌握产品知识，将极大提高自己的导购业绩。对产品越不了解，越不敢开口。如果能够向顾客介绍产品的细节，比如工艺方法、设计原理、检验的标准、其他厂家所没有的荣誉等，将增加给顾客新的信息，这是他们愿意接受的。,地产资源,6,顾客不是陶瓷专家，他们有对陶瓷知识了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果导购员能够在短时间内，通过沟通能够引起顾客的共鸣，将形成很好的亲和力，从而建立信任关系，存在一个递进过程，,表1,地产资源,7,表2,地产资源,8,一般来说，通过系统的、一段时间的培训和学习后，在产品知识方面的差距将很少，在顾客购买心理知识方面，将存在较大差距。因此，初级导购员培训的重点，是产品知识和导购情景模拟，而中高级导购员的培训重点，将是顾客购买心理的训练。,地产资源,9,业绩最好的导购员，有哪些特点值得学习？1、态度亲和力、询问式诱导、换位思考、介绍认真、充满信心、产品专业性强（空间色彩）、导购技巧（案例推荐）、抓住顾客心理等；2、找到学习对象，树立榜样，产生学习动机。通过分析优秀导购员的特点，可以看出是否形成诚心学习的态度。（评选星级导购员制度。可以从导购业绩、报表、资力、纪律、用户关系、培训等方面，设置考核指标）,地产资源,10,门店营业员必须掌握的几个技巧,地产资源,11,一、了解顾客需求,从顾客走进门店大门开始，营业员就要通过察言观色了解顾客的需求。（通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每个系列产品前关注的程度等）主要内容包括六个方面：1、用在哪里的产品？客厅？厨房？卫生间？2、多大面积？大面积？小面积？3、什么风格？现代？古典？温馨？豪华？4、什么色调？深色？浅色？白色？黄色？5、有没有内定的产品？第一次比价？最后比价？6、什么时候使用？马上就购买？随意了解？7、您想装修什么风格？判断可能是有过了解，家装公司的客户、专业人士还可以从其他的角度来判断需求信息，比如青年看中时尚、中年看中品质、老年看中实用。,地产资源,12,问题：顾客买砖，最关注的是什么？（为顾客创造使用价值）耐磨度的概念。使用时间，二次装修的时间是多少？（50%以上回答10年左右，40%是58年，10%以内一辈子），不断打消顾客原来的心理标准使用期：10年以上（6、7级莫氏硬度，AL%含量在2021%），5年左右（5级左右，1718%的AL%含量），3年以上（4级左右，14%的AL含量）不要买一个定时炸弹回家（放射性，吸水率、耐磨度等介绍）,地产资源,13,实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适,地产资源,14,二、FABE法则推介商品的最佳方法,1、法则核心：将所推介的商品的特点和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面；“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”2、FABE定义：Feature:产品所具备的特征Advantage:这些特征的功能和优点Benefits:这些功能和优点带来的利益Evidence:怎么证明你讲的好处,地产资源,15,（1）Feature:产品技术参数，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是无形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:无形的，给顾客带来的好处；自豪感、自尊感、显示欲等；（4）Evidence:无形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区，案例图籍，销售单据，证书，国家检测数据等最直观证据；,地产资源,16,课堂练习FABE举例：“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”,地产资源,17,三、门店卖场促销活动策划,门店特色经营要素：”产品、价格、渠道、方便、快速、亲切“1、产品：包括品牌、质量、种类；形象好，质量好、种类多；2、价格：询问价格，对商店价格的不信任；是否稳定、公平、诚实呢？考察导购员是否可信，哪个品牌买的人多？3、快速方便：服务承诺是否及时，海尔服务；方便位置，在商店行走是否方便，卖场环境舒适，产品摆放合理？是否产生心理压力和不安全感？4、亲切：别让顾客感觉在看他的钱包！当成自己朋友，拉家常，让他们感到可以信赖！不求完美，但求特色！如何组合？,地产资源,18,活动一来，顾客就来；活动一停，顾客就冷。原因：没有形成差异化经营，在市场中没有形成自己的特色，从而产生同质化竞争。完全可以通过促销活动，建立起自己的经营特色，为此，必须解决促销活动的短期性。保证促销活动的持续性：”年年有主题、月月有高潮、天天有活动“的设计原则,地产资源,19,一、促销持续性1、年年有主题：A、全国领先的、大众关心的，国家荣誉；B、能够引起大众关心的体育比赛；C、大众关心的任务或事件*周年纪念；D、引起大众关心的情感话题。E、本店周年店庆；F、等,地产资源,20,2、月月有高潮A、礼品、赠品B、购物券/现金券C、特价产品D、拍卖活动E、团购活动/家装咨询设计F、家装知识讲座G、新产品的推广等等,地产资源,21,3、天天有活动A、对进门的顾客送精美礼品；B、递给顾客一杯水，最及时的服务；C、开设儿童一角，提供方便；D、每周一款超低价，进行炒作，产生引子效应；E、等等；,地产资源,22,二、促销的目的1、推广新产品；2、老品新价；加快老品销售，老品换新价格，老品以新品价格销售；进行老品新价时：第一价格直接降低。第二赠品间接降低；赠品具有的使用价值3、抵抗竞争者：针锋相对、后发制人（你无我有、你廉我优的质量竞争为主题、品牌竞争、文化活动主题促销）、,地产资源,23,三、促销信息广泛性四、塑造热气氛门店需要热闹景象。1、进店有礼：2、拍卖3、免费讲座：店内店外、小区、4、娱乐比赛：,地产资源,24,门店营业员经常要讲的四句话,地产资源,25,“我来为您推荐几款适合您的新产品”,营业员了解了顾客的大致需求后，然后用惊喜的语气，向顾客说：“我来为您推荐几款适合您的新产品”，这样可以让顾客对你将要向他推荐的产品，充满期待。,地产资源,26,“您现在看的是我们目前最畅销的产品”,根据顾客的眼光停留，适时的介绍：“您现在看的是我们最畅销的产品”，这句话会起到顺水推舟的作用，让顾客对自己看中的产品更加肯定。,地产资源,27,“我为您介绍几款颜色相似的畅销品”,如果顾客实在不能接受我们的价格，我们可以向顾客说：“如果这几款产品您都不喜欢的话，我还可你帮您推荐几款非常畅销的促销品，产品品质一样，我们正在搞活动，非常划算”。,地产资源,28,“我再为您推荐几款价格比较便宜的促销品”,如果顾客仍然不能接受价格，我们还可以做最后努力：“我们还有几款小数量的买断产品，因为只有最后一点，如果您的面积正好能用得上，那就更划算了”,地产资源,29,门店营业员推荐产品必须记住的关键词,地产资源,30,关键词,1、顾客购买东鹏，质量好，只是前提，东鹏为之营造的符合其需求的“灵性空间”，才是顾客购买的关键。2、每个顾客在走进门店只之前，都对未来的家的样子有个大致的感觉。3、每款产品所营造的空间氛围是不同的，如何传神的向顾客阐述，是推荐成功的关键。4、我们采用的方式是：记住关键词，然后灵活使用就可以了。,地产资源,31,色彩关键词,地产资源,32,白色,1、色彩对应的性格：追求完美，雷厉风行2、色彩营造的氛围：平和清纯高贵,地产资源,33,黄色,1、色彩对应的性格：聪明而富有幽默感2、色彩营造的氛围：富贵娇媚喜悦,地产资源,34,兰色,1、色彩对应的性格：善于思考，处事井然有序2、色彩营造的氛围：深沉冷静幽雅,地产资源,35,红色,1、色彩对应的性格：个性、进取、精力旺盛2、色彩营造的氛围：热情活泼吉祥,地产资源,36,绿色,1、色彩对应的性格：谦虚有礼，平易近人2、色彩营造的氛围：健康宁静清新,地产资源,37,灰色,1、色彩对应的性格：做事使命感很强，不太相信别人2、色彩营造的氛围：朴实平凡温馨,地产资源,38,抛光砖关键词,地产资源,39,卡拉拉石,源自意大利卡拉拉山时痕漂移技术最高端产品世界仅三家豪华尊贵、名士风范与天然卡拉拉石媲美的,地产资源,40,洞石,东鹏洞石，全球创新设计名师的御用产品名宅装修首选与天然洞石媲美的,地产资源,41,企业管理资源网,企业管理资源网,企业管理资源网,企业管理资源网,地产资源,42,珊瑚玉石,天然玉石晶莹剔透的立体层次和质感高透明度的原料,地产资源,43,天山石,洁白如玉清新脱俗华贵凝重至纯至美,地产资源,44,银河系,原料颗粒小于0.01毫米丰富