中国电信商务领航全业务营销套餐框架

1,商务领航全业务套餐框架介绍,2020年5月26日,2,目录,个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架终端补贴,3,个客套餐框架,4,天翼单业务套餐体系（5类套餐）,商旅套餐T1,畅聊套餐T3,时尚套餐T5,大众套餐T4,本地长市需求用户；省内国内漫游需求量大用户,本地市话需求量大、对门槛较不敏感、对月租敏感的用户；通过省内漫游包满足省内漫游需求。,对增值业务需求量大的用户、有宽带需求的校园用户。,话务结构以本地市话为主，对门槛敏感的众多大众用户预付费用户。,无线宽带套餐T2,随时随地上网需求的商旅用户。,月基本费,高,低,5,我省商旅套餐框架（T1）,将集团的本地长市、省内长市漫、国内长市漫3个系列整合为一个系列，简化结构，也便于和竞争对手资费对标。为不突出省内、省际漫游的区隔，不单独设立省内长市漫套餐。189-389档将被叫免费范围扩大到省内，同时根据竞争对手情况减少包内免费分钟数。国内长市漫从189档开始，重点推广189档。,6,我省无线宽带套餐（T2),50、80档为我省家客部根据集团框架定义的档次和价格，100、200档为集团统一定价档次，300档控制在政企渠道使用，前台不可见。办宽带赠送话费，但赠送的话费只能用于C网国内通话费。根据月基本费的10-15%计算赠送的通话费。赠送的话费为另外一个C网号码，该号码必选一个天翼套餐（除T2外）或标准资费，赠送的话费不得冲抵月基本、最低消费和月租费，只能冲抵包月外的国内语音通话费。享受赠送话费的号码与无线宽带的号码合并账单消费。全省统一资费，本地网无需选档、定价。若提供语音赠送，则不再享受其他形式的补贴或优惠。,7,我省畅聊套餐（T3）,主推59档。T3主要定位在全业务融合套餐，对大部分在意消费门槛的用户，低档单产品销售难度很大，主要通过增值业务组合、亲情包、家庭包、省内漫游包等可选包增加卖点。,8,我省大众套餐(T4),与畅聊套餐相比，大众套餐主要为单产品销售，直接与竞争对手对标。赠送的的增值产品组合价值集团要求以0、5结尾，考虑到对标与单产品客户群需求，增值组合改成3元和6-8元。网内网间执行区别定价，与集团框架比较，增加忙闲时优惠。T4-1主要针对短期使用的预付费用户。通过本地被叫免费的卖点，过年时面向返乡人员，宣传免月租、本地被叫免费，重拳出击，避免竞争对手跟随。T4-1比集团框架增加本地长途直拨优惠。T4-2主要针对目前的主流神州行、如意通用户，月功能费中对集团框架进行扩充，针对是否漫游进行差别定价。考虑到增值业务推广使用问题，T4-2在后付费平台上实现。省公司定义区间，各市分自主定价。,9,我省时尚套餐(T5),19档不赠送本地通话时长。主推19档、89档，19档与动感地带对标，89档体现增值业务优势。高档主要体现增值业务卖点，加大本地通话时长的优惠幅度。由于移动大网优势太明显，需考虑如何与校园宽带绑定，通过宽带渗透。省公司定义区间，各市分自主定价。,10,目录,个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架终端补贴,11,我省商务领航两版组合方案总体框架,商务领航通信版,商务领航信息版,Tac,针对临街商户、专业市场等普通聚类客户,目标客户,紧：固移通话共享，互打免费固移超出部分费用更优惠手机加装包八折优惠松：固移互打免费手机加装包八折优惠,XTa全业务,主要卖点,紧密型,松散型,紧密型,松散型,松散型,XTa+XTbXTb+全业务,针对临街商户、专业市场等普通聚类市场的他网、竞争和本网低值客户,针对中小企业、中小宾馆、中小医院等高值聚类客户,紧：固移通话共享，互打免费固移超出部分费用更优惠手机加装包八折优惠无缝宽带覆盖，使用方便松：无缝宽带覆盖，使用方便固移互打免费手机加装包八折优惠,固移组建综合虚拟网，享受总机服务手机加装包七八折优惠,12,商务领航两版组合方案演变路径,畅聊升级版,畅游升级版,网络无忧升级版,对外包装名称,13,全业务组合方案优化总体思路,产品定位：对老套餐客户，主推松散型套餐；对新客户，主推紧密型套餐，重点规模发展,小灵通迁移：原Ta中小灵通为基础包，在Ta+C松散型中保留原小灵通元素，客户可新增CDMA或进行替换；原XT系列中小灵通为可选包，终端自购，可顺利进行迁移；小灵通回收或延长套餐协议期,预付费模式：所有融合C网元素的商务领航套餐均采取准预付费模式，客户需要预存通信费,套餐简化：简化套餐框架，尽量维持原套餐体系，降低客户经理销售难度和客户门槛,14,紧密型套餐设计思路,1,2,3,4,5,15,松散型套餐设计思路,尽量保持原通信版、XT系列信息版套餐框架，便于客户平滑迁移Ta+C松散型：简化原Ta套餐体系，在原有畅聊Ta-2套餐基础上优化，套餐加1元，尾数变为9。天翼套餐8折优惠以手机扩展包加入XTa、XTa+、XTb、XTb+松散型：在原XT系列组合方案基础上优化，套餐加1元，尾数变为9。天翼套餐7折优惠以手机扩展包加入营销时可包装为：“增加1元钱，享受CDMA套餐超值优惠”,16,目录,个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架终端补贴,17,Ta+C紧密型套餐框架(1/2),主要卖点：移动、固话话费共享；免月租，互打免费；单价优惠；,供参考,18,Ta+C紧密型套餐框架(2/2),19,Ta+C松散型组合方案框架,20,XTa紧密型全业务套餐框架(1/2),21,XTa紧密型全业务套餐框架(2/2),主要卖点：移动、固话话费共享，互打免费；通话费用较天翼套餐7-8折优惠；高速宽带；IPTV免费体验；赠送增值业务,22,XTa松散型组合方案框架(1/2),考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的C+W放入可选包,23,XTa松散型组合方案框架(2/2),24,XTa+、XTb、XTb+全业务松散型组合方案设计思路,在原有XTa+、XTb、XTb+套餐基础上优化，套餐加1元，尾数变为9考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的C+W放入可选包，销售时可做组合营销手机扩展包4M打7.5折，4M以上7折可选包中小灵通共享话费，用于承接原超级无绳小灵通可选包,25,XTa+全业务松散型组合方案框架(1/2),26,XTa+全业务松散型组合方案框架(2/2),注：增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策,27,XTb全业务松散型组合方案框架(1/2),28,XTb全业务松散型组合方案框架(2/2),注：增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策,29,XTb+全业务松散型组合方案框架(1/2),30,XTb+全业务松散型组合方案框架(2/2),注：增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策,31,其他手机可选包,32,目录,个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架终端补贴,33,预存话费折价购机：折价购机的方式仅对套餐月费（商务套餐和亲情套餐）或月承诺消费80元以上的用户适用，以降低中高端用户入网和转网的门槛。,购机入网送话费：鼓励用户自购终端，根据用户选择的套餐月费或月承诺消费，在一定时期内分月赠送话费金额，作为补贴的主流模式。,终端补贴的基本模式针对聚类客户,预存保证金折价购机：对折价购机，也可以采取预存保证金的模式。用户预存不低于补贴总额的保证金，完成协议约定消费后，一次性退还保证金。,注：商务领航两版套餐目前采取的补贴形式与个客、家客相同，主要是以上三项,34,政企客户营销成本配置方式-其他方式（1/6）,针对重点政企客户、行业客户尤其是行业应用用户可采用预存租机、保证金租机和担保租机、直接价格补贴等补贴政策。,适用于政企C网不享受其他优惠政策的老客户进行终端续租，价值较高的政企个人客户及统一支付的新入网政企客户。以灵活的终端补贴方式解决政企高价值用户及统一支付用户的换机问题并降低入网门槛，客户在协议期内不再提供存费赠费、积分反馈以及其它形式的补贴优惠。,适用原则,针对选择租机补贴方式的政企客户首次必须全额缴纳租机、保证金及银行质保证金额；针对统一支付能力强、对下属员工约束力强的优质本地网政企客户，可在综合考虑与固网业务捆绑的前提下进行租机款的部分预存或部分质押，其余部分采取担保租机的方式进行消费，但必须签署严格的担保协议及加强风险管控措施；针对竞争对手重点策反的政企客户及重点发展的目标高价值政企客户决策人、关键人、经办人可在严格的审批流程及风险管控措施下实行特殊租机政策。,租机补贴政策的使用要求,35,政企客户营销成本配置方式-其他方式（2/6）,1、预存话费租机,36,政企客户营销成本配置方式-其他方式（3/6）,2、预存保证金租机,37,政企客户营销成本配置方式-其他方式（4/6）,3、银行质押租机,38,政企客户营销成本配置方式-其他方式（5/6）,4、企业信用担保租机,谨慎使用,39,政策,适用范围,对入网客户指定相应的套餐，在客户承诺的24个月消费期结束后，将相应的补贴成本以代金券形式送给客户，客户可以用于终端购买或话费