企业战略制订和复盘的12项法则.ppt

企业战略制订和复盘的12项法则复盘的方法,2017-09-08,爱因斯坦的考试：二年采用同一道试题。但是：-答案变了!,一、从你所在的地方开始,从现在开始，用你拥有的东西，做你能做的事。-罗斯福你目前的销售量在什么水平？你到底在销售什么?销售给哪些客户?以什么样的价格?赢利水平如何?和去年比，销售趋势如何？上升或下降？暂时性或永久性？暗示了怎样的未来？能做什么来积极应对?哪个产品销得最好？最赢利？较差？或是亏本？企业状况是积极或消极？任何领域都如此吗？暂时或长久？怎么确定？怎么查明？下一步应该做什么？,为什么企业过去能成功?过去你那方面作的很好，从而带来了现在的成功？今天，你的企业所拥有的最重要的技巧和能力是什么?你目前提供的最好的产品和服务是什么?观察一下你周围的人们,谁对你最有价值？谁甚至给你的企业造成净亏损或损害?谁是你今天最好的客户?你最好的市场是什么？在那里,你为客户做的什么事最受他们欢迎？提供的什么服务能得到他们最多的称赞？你最能让客户满意的领域是什么?反之，什么事客户最不喜欢？让他们怨声载道的是什么?什么产品你也在经营,而你的客户和潜在客户宁愿到其他地方购买，却不愿意登你的门?,从你所在的地方开始,认清你的个人实力,公正的审视一下你自己：什么是你最好的技能品质和能力？你在工作中为企业做的最重要的事情是什么？你个人对企业做的最有价值的贡献是什么？质疑你的设想：检查每个设想，并问自己：如果这个设想不正确怎么办？你将采取什么措施来改变？,定位和分析是规划与决策的基础,1、当前，你的企业中最有价值的东西是什么？企业的哪个部分最让你感到满意？2、你的企业中没有价值的东西是什么？最使你感到恼怒和失望的是什么？3、你向市场提供了那些最重要的产品与服务？什么样的产品与服务占据着你收入的最大份额？4、对你来说谁是最重要的人？对你获得成功帮助最大的人是谁?,定位和分析是规划与决策的基础,5、你有那些特殊的才能与技巧？什么样的行动对你获得成功最有利？6、市场中正在发生那些重大变化？你应当采取什么样的行动，来适应这种变化？7、关于企业与个人所面对的问题，你最有价值的设想是什么？如果这些设想中有一个是不正确的，情况会则么样？你会如何应对？,二、给过去划根线,成为自己企业的扭亏为赢的专家：学会放弃无价值的东西！零基思考，假设重来一次！如果重来，将不在做那些事！如果昨天没做，现在还会再做吗？80%的产品与服务在5年内会过时。重新开始，将不再提供那些产品与服务？那些人将不再雇佣或合作？今后不再打交道，会让你想到谁？进行客户分析：学会解雇你的客户，和更合适的人做生意。,评估企业运营状况,削减那些开支？避免建立那几种工艺流程或业务？你不会在把金钱耗费在那些广告策划或销售手段上？不断问自己：什么是行得通的？什么是行不通的？注意迹象：无论何时，只要你感到愤怒失望损害或是压力，过大就问自己：就我现在所知，如果重来一次的话，这种状况还会在今天发生么?如果不,我怎样才能摆脱目前的困境？我需要多长的时间?,如果重来一次?,根据现在所知，如果重来一次你还会再这么做。如果不是，你就务必尽快摆脱：1、设想每个部分重来，一直在作的有没有现在可以不做？2、重来一次，不在雇佣提拔合作的人？3、有那些产品服务今天不会再引入市场？4、有哪些项目今天不会投资？5、会停止那些企业活动或销售方式？6、重新创业你会放弃那一领域的市场客户？7、那些决策不会再做？,三、实施基本的企业分析,从基础开始，我在做什么业务？我究竟在做什么业务？以客户为中心谁是我的客户？详细描述：年龄、收入、教育程度、职业人生态度、兴趣、心理特征、人群特性等；按照目前的趋势明天谁是你的客户？想成功那些人应当成为你的客户？如果你打算变更或改进企业的产品或服务，又有那些人将成为你的客户？,确定企业优势,客户为什么要购买我的产品与服务？他们希望寻求后得到那些价值利益与众不同的效果？所有利益中他们最重视什么你知道吗？我们什么业务作的特别好？你在那些方面比所有的竞争者都作的好？你的长处在那里？如果你没有竞争优势，就不要参与竞争。韦尔奇你的企业在这个市场中是数一数二的吗？能够成为吗？你的计划是什么？,确定竞争对手,设定明确目标，以行动为导向：我为什么从事这一业务？你的企业为什么会存在？他能为人们提供怎样的社会利益？如果你的企业完全停产，将会给社会带来什么样的损失？假设：你每年都要到政府法庭上陈述自己企业继续存在的理由和价值，你会则样陈述你的产品和服务带给大家的改变或帮助？你如何来证明企业留在行业中的必要性？,实施基本的企业分析,1、你的企业目标是什么？你想实现什么？2、谁是你的理想客户？请精确描述？3、为什么向你购买产品与服务？你提供的那些优势或利益是竞争对手所没有的？4、什么是你真正从事的业务？你的企业为客户作了什么？你取得了那些成果？,实施基本的企业分析,5、你的工作中，那些20%的部分为你带来80%的成果？6、你的竞争对手具有那些优势？与他相比，你的优秀之处在那里？你在什么方面作的比90%或更多的对手要好？7、在回答完这些问题之后，你应当立即采取那些具体的可衡量的行动？,四、决定你真正想要的,改进企业的四种途径：1、必须决定你将在那些方面做的更多？那些事物是具有价值的？什么产品与服务卖的很好？什么活动最赚钱？2、你必须决定应当削减那些工作？什么东西不再起作用？那些人和事对企业成长和收益的贡献微乎其微？根据今天市场和客户的实际情况，你应当停止那些活动？对收效甚微的领域，怎样做才能降低成本？,改进企业的四种途径,3、你将开始做哪些今天没有做的事情？如果你想要提高销售量和收益率，或者改进和简化工作过程，你应当引入哪些新的产品服务和业务？4、你应该完全停止哪些活动？放弃停止转移到更赚钱的活动中？这样的想法的清晰度与时间计划？决定你真正想要的是什么？,五、设定理想和企业的未来,作一个五年设想,如果都理想的情况下会是什么样？你个人的目标是什么？会变成什么样？企业职员的每一个方面会有什么变化？如果有一家权威刊物要撰写你们公司的故事，你想让他们说什么？如果你的企业被认为是最好的？哪个领域对提高销售量和收益率最有帮助？要赢取这种荣誉你应该立即采取那些措施？,六、创建使命书,1、确定你从事目前工作的原因，生活中那些事让你觉得有价值、有意义、有目的？2、让员工参与讨论。3、设计使命书，对公司远景及个人进行描述？分发给职工。,七、假如重组你的企业,1、如果重组，你打算作那些与过去不同的事？2、你将涉足那些新领域，又将从那些领域中摆脱？3、如果你只能供应一种产品与服务，那它是什么？4、你最重要的客户是谁？如果重新开始你会立即和那些客户重建关系？,假如重组你的企业,5、在企业内外对你最重要的人是谁？6、你最重要的业务关系有那些？重来一次那些关系你最想维持？7、如果钱不成问题，你会采取那些步骤重组企业？,八、选择合适的人,按能力划分等级，对一个职位安排三个人在三个地方面试三个人三次，以测定公平的评价标准。,九、进行更有效的策划,为了成为策划与创新的佼佼者，第一个步骤做什么？按照产品市场与服务类型来确定你的专业化领域，它应当是什么？可以是什么？怎样区分你和你的竞争对手的产品和服务？哪个方面你胜过他人？你的优势领域是什么？应当是什么？选择那些细分市场，你的客户最可能在那里？你所销售的产品谁收益最大？,进行更有效的策划,你怎样组织企业，才能把策划和销售的力量集中到购买最多、付款最快的人？你需要那些额外的产品服务知识或能力才能更好的占有市场？为了适应当前的市场，你应当多做什么或少做什么？开始或停止做什么？,十、分析你的竞争对手,1、哪个竞争对手拥有你想要吸引的客户？2、如果改变你的销售对象，面向另一群更好打交道的客户，将会发生什么？3、你的潜在客户为什么向你的竞争对手购买？他们认为你的竞争对手有什么优势？,分析你的竞争对手,4、你的竞争对手的独特销售策略是什么？他们的产品与服务有那些你不具备的特殊性能和优点？5、你在哪个方面比你的竞争对手优秀？你能提供的什么东西是竞争对手所没有的？你怎样在销售和策划中突出这个优势？6、你的竞争对手有那些可以攻击的弱点？你怎样去攻击他们？,十一、正确定位自己,1、你的公司在市场中的信誉怎么样?客户和竞争对手是怎样评价你的?2、人们向别人提起你的产品，通常会使用什么词语？3、如果你能拥有适合的产品，你会选择什么词语评价？4、这些词的联想会对你的销售和赢利产生什么影响？,正确定位自己,5、为了确保每次和客户的接触都能强化你想传递的信息,你会做什么样的改进？6、你还记得客户第一次购买时,你向他们许下什么承诺吗？现在的你是否信守和兑现了诺言？7、客户认为和你的公司打交道最积极的东西是什么？你怎样建立一个系统来确保更多的客户这样评价？,十二、建设企业战略单元,1、让某个人