如何成为1名优秀的区域主管.ppt

如何成为一名优秀的区域销售主管2006年7月,中层管理人员的写照,忙,茫,盲,超级夹心,高层和基层之间公司和客户之间,一线主管的挑战和困惑,主要挑战“高”销量目标(无止境的)“高”利润目标和永远短缺的费用高的综合管理要求,主要的困惑什么时候我才能被提升?为什么提升张三,而不是我?怎样找到销量的金矿?怎样找到理想的下属？,短期目标的实现,长期目标的实现,成功,成功的规律,区域主管的成功:必须能够完成公司要求的短期目标,否则,你今天就会没有机会必须能够完成公司要求的长期目标,否则,你明天同样没有机会简单易懂的道理,但是真正做到,时时想到,却是真的不容易.还是但是,必须真正做到,时时想到,因为找不到其他成功途经,衡量一线主管的成功标准是什么?,线经理的工作职责,一、将公司分配的销售任务指标分配到每个销售人员，带领办事处团队完成公司分配的销售指标和核定费用指标。二、执行大区经理制定的区域发展策略，并根据策略与驻区行销人员共同制定并提报各阶段的促销计划。三、执行公司或大区制定的营销方案，并对营销费用使用负全程监管责任。四、合理安排使用公司分配的业务管理费用，并对业务费用的合理使用承担全部责任。五、按时完成公司下达的各项任务。六、客户网点的建设、增减建议、服务、协调。七、及时向公司或大区经理反馈市场信息并提出营销策略建议。八、审核办事处成员使用的各项费用。九、区域内市场秩序维护，公司制定标准价格链的监督执行。十、在员工、客户和消费者范围内加强公司和产品形象，通过协访、早会或周会培训，不断提高个人及下属销售执行能力，对下属员工定期进行客观的工作评估，并对其反复出现的失职行为负责。十一、负责办事处的日常工作管理，负责跟踪考核本办事处各成员日常KPI各项指标达成情况，负责对办事处各成员的绩效奖金进行考核。十二、车辆铺货、送货管理，提升车辆使用效率，杜绝公车私用；并对车辆维修、保养费用进行监管。十三、工作向大区经理汇报。,大区经理的工作职责,一、全面制订大区各销售线的各项经济指标：分解到年、月的销售指标和核定费用指标，细化到每个项目的费用指标；并负责追踪管理。二、依据公司的策略方针及发展目标，制定本区域产品策略、渠道策略、广促策略和达成目标的措施。三、审定下属各单位各层面人员日常KPI的各项指标及对指标跟踪考核。四、线经理以下人员的人事、招聘、培训、管理；办事处区域经理的人事推荐、考评，担当好团队建设的责任。五、贯彻、落实公司下达的各项任务。六、执行公司制定的营销方案并积极开展区域行销，负责对营销费用使用进行全程监管。七、客户网点的建设、增减、服务、协调。八、辖区内市场秩序的维护。九、公司制定标准价格链的监督执行。十、对各办事处费用使用进行全程监控与核定。十一、解决本区域内市场运作问题，按时反馈公司所需的各种信息。十二：工作向全国销售总监汇报,区域经理的定位,区域经理是一个小的总经理:市场销售财务储运人力资源行政管理,计划类工作,销售计划拓展计划促销计划,销售计划,全年销售节奏的把握按区域、客户、渠道、人员进行拆分20/80法则,拓展计划,区域渠道客户,促销计划,从区域看全国性促销区域行销促销费用的规划,全国性促销怎样与区域相结合,领会促销二次分解执行反馈,区域情况,每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同每一个地域的购买方式不同每一个地域的销售店经营形态、规模、密集程度不同每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同每一个地域的自然、风土、文化条件不同每一个地域资讯传递的方式不同每一个地域企业的经营资源不同,区域行销要点,因地制宜资源整合快速反应创新求异,区域促销7个考虑方面,-促销是否吻合产品定位-促销是否影响价格体系-促销形式是否新颖有效-促销信息能否有效传播-促销执行能否全盘监督-促销费用能否合理控制,区域行销的核心,重点化集中化差异化,管理类工作,销售管理系统人员管理渠道管理信息管理经销商管理,销售管理系统,客户卡销售追踪系统库存追踪系统费用追踪系统报表系统会议管理销售管理手册,数据系统,客户卡,日报表,销售追踪表,库存追踪系统,KPI考核,月报,人员管理,合理的组织架构人员评估心态管理加强培训团队建设加强,销售人员管理,岗位清楚职责分明各司其职团队运作,渠道管理,渠道目标设立经销商管理MT的费用规划和销量提升TT渠道销量的巩固和价格的稳定其他渠道拓展,信息管理,一线市场信息的及时反馈公司产品分销的信息反馈公司产品质量的信息反馈内部沟通外部沟通,经销商管理,客户对销售人员最不满意的十大错误：不跟随我公司的采购程序26不聆听我的需要18不跟进17太强硬，不敬重别人12没有清晰解释自己的产品的优势10不真实地夸大自己产品的能力，有误导成分6不明白我的生意4太平凡，没有兴趣和新意3不尊重或不了解竞品2其他，例如价格太高，等等2-美国Forum集团市场研究总监Atkinson,线经理每天工作重点,晨会与销售主管交谈一天的工作安排和检讨前一天的工作进展与区域行销交谈一天的促销安排和检讨前一天的促销进展了解仓库内产品的库存情况，并安排通知储运部门及时补货与发货内勤了解公司的货源情况了解及掌握前一天的销售进度处理重要客户的投诉解决前一天业务代表及主管在销售中碰到的问题和困难根据事先计划安排，拜访区域内的重要客户抽查销售日报表和客户卡，发现问题及时指出与业务代表及其他员工个别谈心记录每天工作中发生的重要事件检查前一天安排的当天要做的重要事情的执行情况做好办事处的安全和清洁工作,线经理每周工作重点,分析上周各项销售指标和促销执行情况，布置下周计划与业务主管、区域行销讨论及讲述一周工作安排和工作重点，分析员工的工作表现根据报表系统审查各项报表向部门经理反映一周工作情况根据事先计划，抽查各类型户口，检查生动化情况上门听取重要客户对公司产品、销售服务方面的意见和建议安排路线督导了解同行和竞争对手的市场动态和销售情况月度计划中本周要做的重要事项对员工职业道德的督导和检查,线经理每月工作重点,参加部门月会工作月报根据公司下达的销售目标进行分解，并对原拟定的计划方案进行修正、充实拟订下一个月的销售策略和具体实施方案召开办事处月度销售业务会议听取上级主管对本办事处工作的意见和指示与公司职能部门，包括财务、人力资源、供应链进行业务沟通表扬优秀人员，鼓励员工士气，发扬办事处团队合作精神安排对员工进行系统专业知识培训完成销售报表系统市场分析，了解市场竞争对手动态，拟订相应的竞争策略和促销计划检查车辆的运输情况和维修保养情况办事处内部整洁和安全措施文件管理各项费用及时核销对员工上个月的工作考核和奖金分配对主要客户的销售情况进行专门分析,区域主管的两大毛病,什么都不管：死气沉沉、一无进展什么都要管：消耗精力、缺乏重点,让成员自动自发，才是有价值的领导成员具有自发心，便不会感受领导的压力人对自己的决定，最乐于顺从最高的领导，在充分激起部属的自发心,领导的价值,中层管理三目标,向上开花，得上级赏识向下扎根，得部属信心注意调整，得天时地利,变超级夹心为超级甜心,管理技巧,把部属的长处放在眼睛里所见都是优点让优点能发挥人尽其才把部属的短处放在肚子里心里有数防范未然私下劝导,管理技巧,存心犯错要重罚违法贪污舞弊一错再错无心犯错不要罚初犯不罚,业务员谋生手段主任工作得到认可的体现线经理事业上升的起点大区经理实现理想的平台,改进,每个人都要对人生对职业有个基本的判断和规划,看自己适合做什么，是否对这个行业有兴趣.当你有了比较切合实际的规划后，你就有需要把它分解为各个阶段并且付诸实现.,提高,正确地看待成绩，正确地面对困难，理性地进行分析,作出合理的行动