降低采购成本系统及谈判技巧.ppt

1,降低采购成本系统及谈判技巧,互动培训分享会2008年8月17日,2,降低采购成本系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,3,采购绩效管理的瓶颈在哪里？,公司共同目标,采购部门制定目标,按照相应目标和KPI对部门、员工进行期末考核,上司与员工达成目标一致,员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等,设立岗位KPI指标,绩效的持续改进,采购绩效管理的基本流程,4,工作业绩,工作态度,工作能力,采购绩效管理的三大方面,5,采购管理的六大绩效目标,确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率质量合格单数/总达到单数成本不断降低KPI：采购成本率采购成本/公司总成本避免断“料”KPI：订单数量完成率数量准确单数/总达到单数降低库存成本KPI：库存周转率平均库存指标/平均库存金额按时并缩短供应期KPI：订单准时率按时达到单数/总订单数获取利润KPI：投资回报率ROI利润/成本,6,采购管理的四大类别,原材料采购（MRP性采购）运作性采购MRP（Maintenance,Repair,Operating）。HR性采购营销性采购行政、后勤性采购项目性采购商贸采购定购型自销型,7,各种采购管理的目标差异,8,七大部门的采购管理协调,9,如何与其他部门协调好,10,采购节约对利润的贡献？,就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，其销售收入会增加多少？,11,对采购人员的六大能力要求,采购人员的业务知识与销售人员比较对供应市场的了解管理协调能力掌握现代信息技术掌握基本的财务常识采购人员的职业操守不贪保护自己,12,某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件1）,13,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,14,如何对采购物品进行分类？采购供应的定位模型,供应风险,费用支出,低,高,高,15,采购的物品一定要分类吗,取决于采购品项的多寡分类的目的一定分清轻重缓急分类的作用-确定相应的采购战略和策略采购管理的难度宏观理论上都明白面对具体某一品项就很难把握,16,本企业的案例,17,采购物品的管理战略,18,一、什么是“集中”与“分散”采购,同一物品的供应商的单一和多家？不同物品由一家供应还是各供应各？同一物品各部门的集中与分散？采购功能的部门集中与分散？集团的集中采购与分厂采购？,19,同一物品的单一与多家战略,单一采购的目的是什么？-单一采购的缺点是什么？-,20,不同物品由一家供应还是各供应各？,供应者为经销商或代理商,21,哪类物品应由集团集中采购,22,家乐福与沃尔码的集中采购与分散采购附件2,23,集中与分散的比较,24,哪类物品应由集团集中采购？,由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？,25,二、买卖关系按照交易方式的分类,交易型供应商买卖关系可以随时中断合作型供应商无论冲突如何，买卖关系不能随时中断,26,如何面对交易型供应商?,27,如何面对合作型供应商?,28,买卖关系的确定,29,三、如何降低采购成本？,招投标谈判降低采购运作成本降低灰色交易成本降低库存成本/缺货成本,30,如何降低采购成本,31,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,32,买卖双方的利益之差,卖方的关注点价格与利润购买量付款条件买方的忠诚度,买方的关注点价格与成本供货的保障能力随时性能力质量保障能力降低库存成本及资金需求,33,什么是供应商的关系营销?,交易营销消费品关系营销工业品,34,供应商的客户分类,低业务价值高,高吸引力水平低,发展型客户,核心型客户,维持型客户,盘剥型客户,35,供应商为何会报不同的价？,某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。该供应商给四家客户的分别报价甲：25元乙：15元丙：10元丁：8元请问这四家客户在该供应商中的定位如何？,36,什么是买卖之间的门当户对?,有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户？如何是？后果是什么？我们不一定要选最“？”的,而应该选最“？”的.,37,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,38,第四讲：如何分析供应商的报价,第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的定价？,39,商品定价的三大类别,商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变行业定价的类别成本定价法行情定价法价值定价法,40,什么是行情定价法?,市场行情定价法以当时市场主流商家的价格为依据来定价行情定价法的定价机制行情目标利润成本,41,价值定价法,价值定价法是根据买卖双方对商品价值的理解程度来定价的。,42,三种成本定价法,损益平衡定价法目标收益定价法边际成本定价法,43,损益平衡定价法损益平衡图,44,目标收益定价法,建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为400万元，每台彩色电视机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。每台彩色电视机的价格应为：目标收益率=15100=_单位产品的目标利润额=8000000202000=_单位产品的价格=4000000（5x2000)1500800_,45,边际成本定价法(案例）,假设：某企业销售10,000只产品固定成本200,000元变动成本15元总成本35元,46,边际成本定价法(案例）,问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利?问题2：此案例的产品定价底限是多少？,47,边际成本定价法,价格=变动成本边际贡献边际贡献变动成本+边际贡献利润边际贡献*销售量固定成本,48,供应商定价三部曲,第一步：成本分析第二步：行情分析第三步：价值分析,49,各生命周期的定价策略,50,如何做好价格的分析,总价比较法成本分析法消耗性采购资产性采购,51,餐盒供应商成本报价表(附件5),请问哪家供应商更有降价的空间?哪家供应商管理的较好?,52,如何分析资产性采购总成本?,请问您会购买哪一家?为什么?,53,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,54,采购价格的三种砍价方法,公开招标法邀请招标议价法,55,招投标范围的分类,公开招标（_）以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。邀请招标（_）以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。,56,各种报价模式的策略,57,齐二药假药何以中标广东集中采购（附件3）,有多少病人病倒？大理药业为什么落标？齐二药是哪年中标的？公开招标的问题在哪里？二甘醇是什么？,58,公开招标与邀请招标的比较,59,邀请招标的五步骤,首先,按照公司的质量要求,入选供应商,建立入围供应商名单每次有采购业务时,邀请2-3家同类供应商进行比价招标招标结果分123名次第1名业务量占大部分入围供应商全年多少都有一些业务来做,以保持对供应商的吸引力,60,招投标方式的分类,_不公开标底。任意投标。投标结果不公开_不公开标底。任意投标。投标结果公开_公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果不公开。_公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果公开。,61,暗标与明标的比较,62,招标的两种形式,面对面招标_,63,什么是串通投标罪？特征有哪些？,刑法第223条的规定,串通投标罪是指投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公民的合法利益，情节严重的行为投标人之间相互约定,_；投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低价位中标；投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。,64,如何处理过低价格,_供应商恶意抢单供应商的保本价格策略,65,评标的方法,最低评标价法（单项评标法）综合评标法（打分法）,66,某建筑公司的评标案例（附件4）,67,综合评标法,商务标：价格技术标：价格以外的所有要求技术标内容应在招标文件中事先规定。评委应当独立地对每个有效标进行评价和打分，综合评分法技术标得分权重商务标得分权重货物价格30-60%服务价格15-30%,68,供应商评估的指标筛选,69,如何分析调研结果？,供应商的表现_某一指标的权重是指该指标在本评价体系中的相对重要程度。一个评价系统内各项指标的权重之和是100.,70,评估指标的权重分析,71,如何分析调研结果？,72,供应商成本分析表(损益表)基本摸式,73,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,74,采购谈判与销售谈判的区别？,75,您不认可下列哪些观点？,_谈判要双赢采购谈判就是立场的谈判谈判要公平谈判无法平等谈判要诚信谈判要彼此尊重,76,何为双赢?,谈判双方的目标可能一样，但是目的却各不相同“_”谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判当时的条件下而确定的。,77,何为”公平”,有一家庭弟兄俩(6-8岁),非常斤斤计较.有一次,家里只剩下一个苹果两人分,该苹果非常不规则.兄弟俩为谁来分苹果争执不下.因为被分苹果的那一位怕吃亏.怎么办?,78,采购谈判的四大核心,通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程_应该“公平”_应该是“双赢”,79,采购谈判的基本流程,确定采购需求,供应市场调研,谈判对象的调研,确定谈判计划,实施谈判,签订备忘录或合同,80,谈判能力的测试(附件6）,81,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,82,即兴性谈判与计划性谈判,83,制定谈判方案的六大步骤,第一步：双方意向明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定,84,第一步：双方意向的明确,_让供应商根据该合同提交初步方案,85,第二步：双方差异的分析,计算机购买项目合同草案（附件7）,86,双方差异情况,87,第三步：各项分歧的重要性排序,88,第四步：设定各项分歧的谈判目标,89,第五步：达成谈判目标的各种方法和途径,90,第六步：谈判方式的确定,_（先全面后细节）纵向式谈判（重点式）迂回式谈判（先易后难）分组谈判,91,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,92,性格测试（附件8）,93,谈判人员的四种性格,和谐型,分析型,激情型,控制型,感性,理性,率直,优柔,94,激情型的特点,即感性又率直.富有激情比较外向乐观情绪化_记忆具有选择性比较在意周围的看法与反应_缺乏耐心不善独处，不耐寂寞,95,控制型的特点,理性且率直比较果敢_敢于承担风险敢于担当积极主动（压迫感）_意志力喜欢挑战爱折腾比较自负（傲慢）比较有主见,96,分析型的特点,_留意细节要想清楚了才会做（不善冒险）记性好较为悲观比较谨慎或疑心较重_比较内向,97,和谐型的特点,随和_从众心态不善对抗不愿出头_,98,性格的四种组合,和谐型,分析型,激情型,控制型,感性,理性,率直,优柔,99,您最容易和最不容易相处的谈判对手,100,如何面对激情型？,101,我为弱势怎么谈？,某物料自由A、B两家供应商提供，并且都已分别合作过；A供应商每件为8000元，质量等条款符合公司要求；B供应商每件为6000元，每次供应都会有问题；公司高层决定选用A供应商，但希望能按照B供应商价格成交，最高不能超过7200元；A供应商已经知道采购方的倾向，每件6000元A供应商的保本价。,102,怎么谈？,103,实战演练,项目：计算机采购分小组谈判准备时间：10分钟谈判时间：20分钟判断标准：看哪一组谈的最好？,104,谈判方案,采购谈判的项目名称：计算机购买,105,小组讨论,本小组谈的好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？,106,开场开得如何？,开场的目的是什么？_开场的原则是什么？_,107,整个谈判的掌控如何？,掌控不佳的原因是什么？我方为强势时我方为弱势时,108,“问”的水平如何？,“问问题“的目的是什么？_“问问题”时常出现的问题_,109,“答”的水平如何？,为什么没有答好？如何答好？_,110,“僵局”处理的如何？,是否意识到“僵了”怎么办？_,111,有冷场吗？,为什么会产生？如何解决？,112,对对手性格把握的如何？,理解对手的性格吗？为什么没有把握好？,113,让步的水平如何？,太快的原因太慢的原因如何把握让步的节奏？,114,说服力如何？,不要只说自己的理由_平等相待，寻求共识不要指责对方不要强加意志表达要有感召力，避免大道理,115,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第五讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？第八讲：如何实施有效的谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,116,什么是采购管理的VA/VE法？,VE新产品的开发设计（ValueEngineering）VA老产品的改造