国际贸易操作流程培训.ppt

市场中心,国际贸易基本知识的培训,目录1、国际贸易的定义2、国际贸易的前期准备3、国际贸易的操作流程4、国际贸易的主要环节5、海外各地市场的特点6、其他,国际贸易，是指以国境为标准划分的进出口贸易。凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加总出口额就是一国的总贸易额。中国、美国、日本、英国、澳大利亚、东欧等国采用这种划分标准。,国际贸易的定义,相关备案，如海关备案、商检局备案、外汇局备案等。准备相关空白格式单据，如报价单（QuotationList）、销售合同（SalesContract）、装箱单（PackingList）、商业发票（Invoice）、出口货物报关单，代理报关授权委托协议等；准备各种出口所需印章，如有中英文公司名字和法人名字的长条章、公司中英文名字的长条章、手写签名章、海关报关章、海关十位编码章、核销单上的单位代码章、公司公章、印鉴章等；,出口贸易的前期准备,1、出口发盘发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户询盘后作出答复。2、出口还盘价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这就牵涉到一个报价问题。常用的贸易术语：出口报价中最常用的三种方式：FOB价格、C货运站到货运站（CFS-CFS）;集装箱运输亦可实现“门到门”（doortodoor）的运输服务。,几个关键术语FOB价：离岸价（船上交货价）FOB-freeonboard，进货成本价+国内费用+净利润CFR（C&F）价，costandfreight=进货成本价+国内费用+海/空运费+净利润CIF价：到岸价（成本加运费、保险费价），costinsuranceandfreight，=进货成本价+国内费用+海/空运费+保险费+净利润,主要环节三、储运,传统的结算方式：T/T方式（电汇）、M/T（信汇）T/TD/P（付款交单）T/TL/C(信用证)T/TL/G（保函）优选方式托收D/P、D/A对于卖方而言不是一个好的结算方式一般的付款：预付30%货到60%信用证结算尾款10，要求：T/T（30%-60%），尾款在收到提单后付钱。,主要环节四、结算,信用证的概念：信用证是由银行出面担保，只要卖方按合同规定交货，就可拿到货款,而买方又无须在卖方履行合同规定的交货义务前支付货款。这种支付方式使不在交货现场的买卖双方在履行合同时处于同等地位，解决了双方互不信任的矛盾。信用证是有条件的银行担保，是银行（开证行）应买方（申请人）的要求和指示保证立即或将来某一时间内付给卖方（受益人）一笔款项。卖方（受益人）得到这笔钱的条件是向银行（议付行）提交信用证中规定的单据。例如：商业、运输、保险、政府和其他用途的单据。,主要环节四、结算,信用证的要点：信用中有关装运的任何日期或期限中的“止”、“至”、“直至”、“自从”和类似词语，都可理解为包括所述日期。“以后”一词理解为不包括所述日期。“上半月”、“下半月”理解为该月一日至十五日和十六日至该月的最后一日，首尾两天均包括在内。“月初”、“月中”或“月末”理解为该月一日至十日、十一日至二十日、二十一日至该月最后一日，首尾两天均包括在内。注：此对日期的描述将作为内部下单使用规范。,主要环节四、结算,信用证的软条款：文字：注意语序颠倒、文化的偏差带来的歧义，尤其是商品的描述喜欢用偏词C/R：不能以验收的收据结算信用证信用证只能用两种文字：中文、英文矛盾的信用证，如船务的提单和收据同时在手，这是不可能的双到期：有效期、交货期、装船期等没有有效期的信用证是无效的信用证无效字眼的信用证（注意右下脚的备注字）注意附加条款有关商品说明的条款最好删掉,主要环节四、结算,信用证的诈骗防范：修改函的日期通知函电开/信开（商务部通知80的诈骗方式）假银行（在百慕大5美元即可注册一家银行或超级超市）有证无号的有号无证的伪造的信用证（跟中银没有碰头业务的，在国内所有银行都没有碰头业务）信用证票据担保的方式付款，特点多数是美国汇票且来头很大,主要环节四、结算,目录1、国际贸易的定义2、国际贸易的前期准备3、国际贸易的操作流程4、国际贸易的主要环节5、海外各地市场的特点6、其他,美国市场的特点市场容量大：消费能力强、消费意识强、劳动力成本高，市场接纳性强：人口结构的多元化决定了市场的多样化；市场法规健全、行业协会左右市场；重质量，讲品牌，尤其重视产品安全：产品的标签、包装、说明等都要符合美国市场要求，产品安全要求中最为突出的是安全标准，如电子产品的UL标准；市场销售季节性强作为移民大国，各个民族都有自己不同的传统节日，这些传统节日也就形成了为数众多的消费市场,海外市场分析美国,美国人在商务过程中的特点从来不让步，他认为让步的一方是有问题的霸道、强权强调规则，关心合同，他喜欢起草合同喜好花俏、尤其是初次见面时。好用“以华制华”的策略，即用华人代表来进行谈判。这类华人代表的特点：有充分的权力但其职位不稳定,海外市场分析美国,卢森堡和比利时非常喜好回复习惯使用法语诚信全球第一没有大型企业，都是中小型企业人口少但影响力较大做生意为了兴趣，因此积极性不高，耐心只关注他身边的生意，因此是初次接触海外市场容易建立信心的市场！,海外市场分析欧洲,德国固执，对现有供应商忠诚，因此有一个客户就想法设法留住他讲究法制追求质量、他从来认为自己的质量最好政府支持中小型企业发展，因此要重视中小型企业德国人从心里歧视中国人,海外市场分析欧洲,法国商人最喜欢玩、素质最高，生意在他们眼里是第二位的不光谈生意，他们无所不晓感觉法语是世界最好听语言，大量使用法语，不讲英文注重有文化底蕴的国家不讲究信誉、不看重合同，变化的几率高大量法国商人做非洲的生意,海外市场分析欧洲,西班牙骗子较多非常懒惰非常容易沟通、生意难做实力大的较少，以中小型企业为多喜好在网站浏览英国跟中国做生意的，40的不是英国人新企业少，中小型企业多而且年代久远,海外市场分析欧洲,意大利喜好代理骗子也较多忠诚度较高，与德国相似中意开放机制引导商务往来，在商品上有雷同,海外市场分析欧洲,北欧（如丹麦、瑞士等）自认为信誉度较高喜好让中国人付履约保证金对品质的要求几近疯狂要求产品具有传承性（耐用）、强调工艺对环保要求严格不喜欢签订合同，以订单的形式,海外市场分析欧洲,东欧自己跟自己做生意比较容易，即自己设点来销售风险较大华人较多未加入欧盟的国家，结算较为麻烦，需要第三国结算,海外市场分析欧洲,商务部宣布的国际贸易的重灾区，含尼日利亚、土耳其，西班牙除外风险太大结算在第三国需要仔细审核对方单据、避免“货到地头死”不要相信对方的大单,海外市场分析中东,印巴（印度、巴基斯坦）问题多发生在发货之后商品种类较多东南亚华人较多，感觉是跟自己人做生意别把东南亚华人当做中国人叛变的几率较高尤其是新加坡、印尼、马来西亚，几次的诚信换来一次骗局，银行“默视授权”,海外市场分析亚洲,韩国对于他的信用证要慎之又慎（因为他们的政策是可以不交履约金就得到证明）报复的心里较强，喜好折磨人支持中小型企业成长最近的调查显示资信程度下降要求非常严格,海外市场分析亚洲,日本诚信度较高、敬业非常认真、忍耐（他会非常了解你的流程、成本构成）集体决策，没办法通过搞定一个人来签订合同谈判很难，但一旦成功履约率最高重视合同的条款日商多会中国话缺点：对中国人霸道，有心里劣势,海外市场分析亚洲,对付日本的方法比对方更加认真、做好充分的了解和分析比他更加敬业也要讲究集体决策抓住他们的商务特点：对自己能作的决不进口,海外市场分析亚洲,在商务谈判中都会实行条款和政策上各个击破的策略充分准备，让对方做选择题一有验厂的机会就紧紧抓住，用各种手法把合同拿下再放人走在谈判前用几种准备好的方案来谈，尤其是欧美和日本谨记谈判过程中决不让步，只要一让步就会让对方觉得我们有可让的空间。,海外市场分析小结,目录1、国际贸易的定义2、国际贸易的前期准备3、国际贸易的操作流程4、国际贸易的主要环节5、海外各地市场的特点6、其他,海尔模式：开拓国际市场采取的是3个1/3的战略，即1/3的产品内销，1/3的产品国内生产、海外销售，1/3的产品海外生产，海外销售，正在朝着本土化经营方向发展，逐步实现生产、设计、销售的本土化。另外海尔进入国际市场没有采取在海外设派出机构的做法，而是积极建立国际市场网络，利用当地经销商现有网络的做法。现在，海尔已在全世界102个国家建立了经销网，拥有了3万多个营销点，发达的营销网络可以为海尔在海外的用户提供完善的售后服务。,海外拓展的