让成交率翻番-营销销售技巧话术市场拓展公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.ppt

让成交率翻番（2）,四满足客人的有形需求,有形需求：某类商品或服务能直接满足客人的客观需要，属于存在于现实世界中的该类群体。是客户的共性需要。空调：降温手机：通讯,四满足客人的有形需求,关于卖点的推敲FABEF（Feature）特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。,四满足客人的有形需求,A（Advantage）优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。,四满足客人的有形需求,B（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，或者暴露缺陷，相反不会购买。,四满足客人的有形需求,E(Evidence)证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。,四满足客人的有形需求,你是感性还是理性呢？客人是感性还是理性呢？方式探讨：以情动人还是以理服人？,重整你的卖点,各成员10分钟整理自己的卖点！F：A：B：E：各小组花10分钟再次讨论各位的卖点！,四满足客人的有形需求,左脑右脑数字图像词语想象逻辑色彩条目节奏细节空间,重整你的卖点,各成员10分钟整理自己的卖点！添加至少5项缺乏的项目！各小组花10分钟再次讨论各位的卖点！给他意见！,四满足客人的有形需求,你必须时常提醒自己：我在用哪一项要素？我还应该补充哪个要素？,五满足客人的无形需求,无形需求：多半是主观的，存在于客人心中，可能是感觉、情绪、心态。可能通过产品或服务得到满足，也可能由销售人员的介绍方式中得到满足。买打折产品时：精明讨价还价时：成功、宽容,探讨无形需求,马斯洛需求阶段理论：,生理需求,对食物、水、空气和住房等需求等，这类需求的级别最低。一个人在饥饿时对其它任何事物兴趣会减弱，他的主要动力食物。激励员工：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等。,安全需求,包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。管理：强调规章制度、医疗保险、失业保险和退休福利职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。,社交需求,对友谊、爱情以及隶属关系的需求。这一层次是与前两层次截然不同。工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交、往来机会的职业会受到重视。通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。,尊重需求,包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。在激励员工时应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等。,自我实现需求,目标是自我实现、发挥潜能。要求独立处事、不受打扰地独处。自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。追求富于造性和建设性的技巧。强调自我实现的管理者，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。,案例：,当对方老总亲自出现时，我总是和其他销售人员操作不同，我不让价，而会以很委屈的样子在其他条件上将准备好的筹码还给他。因为我知道：老总要的往往不是价格，要的是我退让而已！某谈判高手,容易忽略的真实需求,积极型霸王型取悦型保守型,生理需求的表现,索要或半推半就小恩小惠接受小礼物时开心、大礼物更开心对于吃饭、桑拿有兴趣回扣等寻租现象明显现金可能是最开心的积分卡也是好东西,安全需求的表现,不愿承担风险对于可能不好的事件反复解释哪怕出去吃饭都考虑很多细节新东西表示拒绝退缩、沉默、少言悲观、消极、关心其他人买了没有喜欢听你喝多了以后说什么,社交需求的表现,喜欢打听其他客户是什么人对你交际圈有兴趣乐观、积极、健谈比较容易同意你的观点、附和外向、讨好躲避敏感话题,尊重需求的表现,大肆吹嘘、喜欢提和领导及名人的关系打断别人发言、不耐心聆听爱好社会表征、名车、名表固执、独霸发言讨厌失败喜欢计较感觉自己懂的东西很多,自我实现需求的表现,自信但不骄傲询问、研究、好奇喜欢看出别人看不到的细节往往得出不同的结论随时为自己辩护但会倾听他人愿意承担风险率先购买、领导潮流,解决方案,针对不同的需求，直接通过表达满足。强调：”有实惠”“放心、安全”“先做朋友后做事情”“你的选择与众不同”“你看出来啦，我都没看出来”,小组讨论：,10分钟提