农夫山泉经销商管理

经销商管理,课程目标,于本课程结束时,学员应能1.了解经销商的开发要素及步骤2.了解经销商管理的要点及如何日常管理,课程大纲,一.对经销商的认识二.如何开发经销商三.如何管理经销商四.如何评估经销商五.角色演练六.Q&A七.思考题,一.对经销商的认识,1.1什么是经销商？,将产品通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴,一.经销商认知,1.2经销商存在价值,1.2.1资金风险1.2.2终端辐射1.2.3信息收集1.2.4优势互补,一.经销商认知,1.3经销商的本质特征,“唯利是图”,一.经销商认知,1.4马斯洛需求理论,自我实现需求,高级,低级,生意的维持,赚钱,一.经销商认知,1.4需求(马斯洛理论对经销商而言),赢得尊重,回馈社会,提高知名度,被认可,被支持,长期稳定的合作关系,自我实现需求,一.经销商认知,1.5经销商的烦恼,1.5.1生存空间1.5.2经营风险1.5.3厂家承诺不兑现1.5.4价格竞争，没钱赚1.5.5苛刻的合作要求1.5.6销售成本上升1.5.7要求越来越多,一.经销商认知,1.6与厂家的区别,1.6.1从功能角度看,1.6.2从经营角度看。,一.经销商认知,一.经销商认知,二.经销商开发,倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。,二.经销商开发,2.1经销商选择要素:,2.1.1实力2.1.2理念,二.经销商开发,2.1经销商选择要素:,2.1.3能力2.1.4口碑2.1.5意愿,二.经销商开发,2.2经销商开发步骤:,确定目标,暗中访查,亲自面谈,实地考察,签约合作,经销商开发注意事项,客户评价,利润态度,越区销售,非常热情,仓库门店,满口答应,二.经销商开发,2.3业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区,2.3.1预设立场,2.3.2冒然拜访,2.3.3煽动合作,休息一下,三.经销商管理,3.1经销商与厂方的合作关系,3.1.1经销商与厂方的合作三个阶段,依赖,扶植,相对独立,三.管理经销商,3.1经销商与厂方的合作关系,3.1.2利益共同体,视经销商为伙伴,关键在于:双赢,三.管理经销商,3.2经销商管理重点,3.2.1经营管理理念沟通,3.2.2经营结果的诊断,3.2.3内部管理制度的优劣,三.经销商管理,3.2经销商管理重点,3.2.4管理报表制度运用,3.2.5仓库管理及仓库设施的运用,3.2.6经销商的奖励、惩罚,零售商,奖励期间,特定目标,每月,按季,按（半）年,计算方式,特定产品,全产品,累计,不累计,奖励方式,奖励项目,签约商,达成销售目标,商品陈列优良,销售成长,铺货率优良,售后服务优良,招待旅游,宴会招待,扩大销售区域,合作广告津贴,提高毛利,颁发奖金奖牌,赠送昂贵礼品（如汽车）,提供陈列津贴,厂商对客户的奖励与协助、其工作项目甚多（如下表），可自行评估后，视需求而加以选择执行。,三.经销商管理,3.3经销商日常管理,3.3.1目标管理,附件1：客户销售计划表,附件2：经销商打款追踪表,年度销售计划拟订,目标的日常管理,三.经销商管理,3.3经销商日常管理,3.3.2库存管理,附件3：经销商安全库存管理表,附件4：经销商库存周报,安全库存量,库存报告制度运用,三.经销商管理,3.3经销商日常管理,参考附件5：送达率周报,3.3.3配送及时率,3.3.4价格控制,客户主动配送笔数差异分析,未及时配送原因分析,未送达原因,建议售价与实际售价,低价流货,三.经销商管理,3.3经销商日常管理,3.3.5仓库管理,3.3.6促销活动管理,附件6：通路仓储标准,附件7：促销活动管控表,我们所扮演的角色,经销商,厂家,代表公司,沟通桥梁,三.经销商管理,3.4.1人员教育,3.4对经销商的辅导,3.4.2财务指导,3.4.3硬件设备,四.经销商评估,4.1经销商管理品质评估,4.1.1政策配合,附件8：经销商管理品质评估表,4.1.2经营能力,4.1.3仓储能力,4.1.4资金能力,四.经销商评估,4.2客户满意度评估,附件9：客户满意度评估表,4.2.1定货及送货流程,4.2.2价格,4.2.3产品,4.2.4促销活动,4.2.5销售服务,4.2.6合作伙伴关系,休息一下,五.角色演练,现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.,角色演练1-经销商卖竞品?,鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多.李暑光决定要和刘老板好好谈一下了,角色演练2-送货出问题了!,线路业代小王的单子都是送到强哥分销商,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉直接主管:你打算和强哥谈谈这些问题,六.Q&A,经销