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文档简介

TOPSalesPowerI,诚信的邮购技术入门篇,销售是指“销售”能帮助客户改善现状,在现状、理想状况、解决方法、满意、需求、销售7个领域,赤手空拳即使滥伐不能拔刀的花拳秀脚,销售成功的关键、案例份额、销售业绩、 态度是决定知识技能的态度:动力来源,积极,积极的态度;Sales的必要心情,成功的欲望;信心决不会输给;知识,顾客知识行业知识产品知识,顾客沟通类型;D:虎,以人为中心的外向型性格特征:支配性、直接、高要求、 坚定、典型的行为者,:孔雀,以人为中心的外向型性格特征:鼓舞人、有影响力、印象深刻、交流、易感人、对人感兴趣。 s :无尾熊,以人为中心的内向性格特征:帮助别人,稳定,可靠,可爱,不方便,害羞。 c :猫头鹰,以任务为中心的内项型性格特征:谨慎、计算、工作能力强、认真、深思熟虑、销售五个阶段,前置参考,黄总,你好,我从杭州打电话给你。 我是*。 我叫*黄总。 你好,今天我特意找你,第一次和你联系。 我是*,在开场白的时候,气势磅礴,简单的短文专业自信谨慎,说话天地,聊天聊天以天地为目的,客户和我们之间的信赖判断目标客户:满足条件的意愿(背景的需要),掌握客户最全面的信息,掌握主导权。 对方信息越多,越积极了解对方的个性,做好目标销售,信赖是商务的基础,即使比较淡薄,诚实的专业能力:看到血液的自信来解决问题,彼此理解可能是一场长期战,对客户业务的理解和对客户需求的把握是建立信赖关系的基础说话天地的技术和方法,提问(找到与客户的共鸣点)得出相互赞美对方优势的结论后,对结果进行说明并概括细节,寻求自己首先提出悬念后解除悬念,否定对方达成感的理论,肯定对方的理论,追求天地的重要性。 问题是有连续性的。 蜻蜓水不要赞美有感恩之心。 而且细节支撑着控制时间。 绝对没有主线(主导权和控制欲、征服欲有关系。 自己培养个性。 在练习中通过“打叉”来锻炼)。 讲话天地-权威的报告,客户的兴趣是72%,对方的工作是56%,时事问题是36%,对方的孩子等家庭的事情是34%,电影艺术运动是25%,对方的家乡和学校是18%,健康是17%,资产管理技术是14%,100%成功的销售是14%,40%信赖是30%,客户的需求是20%介绍产品是10%。 进入主题-了解客户需求并了解客户需求的过程:挖掘需求-开放问题确认需求-关闭问题整合类似项目并使用开放问题:收集客户状况和环境资料:挖掘需求:鼓励客户介绍他提到的资料: 使用有限格式的问题:确保获取有关客户需求的具体资料对客户问题有正确的理解;确保客户有需求。 主题-进入产品介绍,根据需求包装客户希望的“诚信”层,以综合方式简化语言,但需要细节支持,渲染能力,猫与鱼的故事,FAB法则:详细介绍销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技术。 有助于使产品看起来更好。特性/特点:您的产品或服务的事实、数据和信息. Advantage (角色/好处) :如何使用您的产品或服务来帮助客户. Benefit (好处/好处) :你的产品或服务如何满足用户的表现需求.利用FAB法则所提议的格式:-其特点是Eg:能够通过诚信会员发布信息进行排名较高也就是说,可以创造更多的商机和反馈效应。 进入、主题-异议处理流程,与预防异议:相比,积极面对冰山的原理、反对意见,不同意,同意就是同意对方的意见,同意就是承认对方的心情。 协议的作用是淡化争端,有助于提出双方必须共同面对的问题,进一步解决异议。 有效的批准方法之一是重复顾客的反对意见,淡化色调。 案例买家:“李老师,恐怕你的价格太高了。 错误的表达方式:“嗯,好像有点贵”正确的表达。 “陈老师,我明白你的意见,所以就谈谈这个问题吧。”具体化客户意见的意义在于彻底确定引起客户异议的真正原因。 不要急于说明客户的异议,要尽量听取客户更详细具体的反对意见。 开放的问题-询问详情。 封闭性问题- -验证结论。 【案例】销售:李老师,我知道上次点的地板很满意。 这次,你们公司又接受了这么大的工程。 您认为一定需要更多订单吗客户:您不需要订地板。 销售:为什么不要这些地板用最新技术控制优质松木,控制潮湿,在市场上很畅销呢客户:我知道你们的产品质量很好,但我们不需要。 销售:这次不买吗顾客:是的,不买。 销售:嗯,那我希望我们有下次合作的机会。 【练习】销售:李老师,我知道你对上次点的地板非常满意。 这次,你们公司又接受了这么大的工程。 您认为您一定需要更多订购吗?客户:您不需要订购楼层。 销售。 顾客:因为我已经不需要了。 销售。 顾客:我们用石材装饰地面。 销售。 顾客:哦,是吗,那我们可以好好谈谈。 销售。 顾客:太好了。 补偿、了解客户异议的真正原因后,给予客户补偿是解决问题并实现交易的有效方法。 方法1 :以产品的其他利益补偿客户。 方法2 :将异议作为卖点。 【案例】顾客:这辆车虽然不算贵,但是最快只能跑时速180公里,太晚了。 销售: 180公里的时速确实不高,但这辆车是考虑到经济性而设计的,燃料费很差。 我认为你也不会以很少花的速度浪费钱,对吧? 试验签订,水进入渠道,随时随地诱发信号签订的力量,从浅入掌握主导权,参考签订问题,黄总,通过网络确定开展

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