保险营销客户价值取向和行为特征32页

客户价值取向和行为特性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,家庭生命周期和个人生涯规划人生价值取向和理财价值观客户的风险属性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,金融理财实际上是一种替客户量身定做终生生涯规划的综合服务。所谓量身定做，就必须了解客户的身材（当前财务状况）与品味（价值取向与行为特性）。,家庭生命周期,家庭形成期：（巩巢期）起点：结婚终点：子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷,家庭成长期：（满巢期）起点：子女出生终点：子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股券平衡,家庭成熟期：（离巢期）起点：子女独立终点：夫妻退休家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷,家庭衰老期：（空巢期）起点：夫妻退休终点：一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险支出领用退休年金固定收入为主,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不同家庭生命周期的理财重点,家庭生命周期在理财上的运用,1、根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐2、根据家庭生命周期的流动性、收益性、获利性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小和自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着户长年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性需求较大，债券比重应最高。,个人生涯规划,理财目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,生涯规划与理财活动,生涯需求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例,赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么？,案例评析,1、赵先生家庭处于家庭成长期，在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。2、赵先生的生涯阶段属于建立期，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。3、在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或企事业的第一桶金。赵先生目前20万资产均为银行存款，根据目前的存款利率，赵先生可以保留半年的支出3万元存在存款，当作紧急备用金即可，其它部分可投资于投资收益率较高的货币市场基金与记账式国债。保持流动性当做未来购房计划的首付款。每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可抽资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险五年的收入额为适当的保额。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,家庭生命周期和个人生涯规划人生价值取向和理财价值观客户的风险属性,人生的价值取向,每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：富足感受偿感安全感我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。,富足感：衡量理财积极程度的指标,富足感=若指数小于1，理财的重点在于积累财富若指数大于1，理财的重点在于运用财富，丰富生活,借由报偿积累财富,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,受赏感：衡量事业成就感的指标,受赏感=,借由欲望决定累计财富的目标,安全感：衡量保险需求强度的指标,安全感=,借由保险保障收入的能力与已累计的财富,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,构架理想人生,富足感源于人和钱这两个资源所产生的财富，而受偿感源于个人能力的贡献。但是，一旦遇到疾病、意外、天灾或景气衰退，可能使这两个资源受到折损，使原有的财富变成过眼烟云。积极理财的人，应设法使财富遭受损失的概率降到最低。财富本身或许可带给人们某种程度的安全感，但只要有风险存在，再多的财富所带来的安全感仍然是不确定的。唯有经过第三者加以保障的寿险与产险，才能减少事故发生时的损失，带来踏踏实实的安全感。,理财价值观,资源有限，决定资源的分配顺序。最先满足的现金流量（义务性开支强制性开支）1、日常生活基本开支2、负债的本利摊还开支3、已有保险的续期保费开支,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理财价值观,现在消费vs未来消费（选择性开支任意性开支）：先牺牲后享受的蚂蚁族注重眼前享受的蟋蟀族负重不嫌苦的蜗牛族一切为儿女的慈乌族,先牺牲后享受的蚂蚁族,注重眼前享受的蟋蟀族,负重不嫌苦的蜗牛族,一切为儿女的慈乌族,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,蚂蚁族,筑储蓄美梦投资：区域型基金投资组合保险：养老险、投资型保单,蟋蟀族,强迫储蓄最低额投资：单一平衡型基金保险：基本需求养老险,蜗牛族,以基金准备购房首付投资：中短期较看好的基金保险：短期储蓄险或房贷寿险,乌鸦族,以基金准备子女教育金投资：中长期表现稳健基金保险：子女教育年金,课程大纲,家庭生命周期和个人生涯规划人生价值取向和理财价值观客户的风险属性,风险属性,影响风险承受度的因素1、年龄承受度简易量化分析2、资金需要动用时间3、理财目标的弹性4、投资人主观风险偏好量化考察风险承受度1、风险承受能力2、风险承受态度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响风险随能力的因素如下：A、年龄50分；25岁以下者50分；多一岁少一分，75岁以上者0分B、其他心理因素50分,风险承受能力,风险承受能力评分表,风险承受态度,总分100分对本金损失的容忍程度（一年内可承受亏损的百分比）50分