发展我增员38页.ppt

圆梦之旅我发展我增员,保密,课程理念,共勉语1,我们为什么不增员？1、我们对行业“呸”！2、我们对利益“哼”！3、他们来抢我的客户“呀”！4、我们对增员辅导“哎”！,课程理念,共勉语2,佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。,课程理念准备,至道无难,旦莫憎爱,唯嫌拣择,洞然明白,寿险营销就象大海一样深厚和壮丽让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉,一、对保险营销行业有偏见二、自身问题三、我们给他们带来的：,答什么？,答什么？,一、对保险营销行业有偏见（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低人一等，不受尊敬；（二）、以前别人求我，现在让我去求别人；（三）、人人讨厌保险业务员；（四）、做保险没有固定工资，收入不稳定，不是铁饭碗；（五）、保险跟传销一样，到处拉人头，上线赚下线的钱；,答什么？,答什么？,（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低人一等，不受尊敬；,（1）中国寿险发展才刚刚几年的时间，国外已有一百多年的历史了，你有这样种想法很正常。（2）目前保险业已逐渐被人接受，在国外保险推销员，寿险管理师被认为是受人尊敬、高人一等的白领阶层。（3）当然感觉上是在求人，但我们求的是让他们为自己存点钱为家人、妻儿做准备。我们求错了吗？再说哪个人不求人呢？美国总统选举还要求百姓投他的票呢。,（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低人一等，不受尊敬；,（4）中国保险业会以一个非常快的速度由低层“人海战术”的拓荒期向中高层精英人士的创业、发展期迈进。以往有谁尊重商人、律师、老师、会计这样的人呢？现在呢？现在我们基层业务员要求中专以上学历。随着律师、会计师、医师甚至各行业成功人士或企业主的纷纷参与，保险业已今非昔比。现在是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。,（二）、以前别人求我，现在让我去求别人；,（1）做保险是一项崇高的事业，是事业的转折点，并不是什么求人的事。（2）以前别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都信任你。现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭保障、子女教育和未来养老正需要你的指点和帮助，你不愿意帮助他们吗？,（三）、人人讨厌保险业务员；,（1）因为老百姓对保险还不十分了解，所以也不知道保险能给他们带来什么，所以不认同。（2）如果人人讨厌，为什么还有那么多人投保，你看2005年我国保费收入近5000亿元！（3）当然以前有一些低层次的业务员对客户死缠烂打，我们会那样做吗？,（四）、做保险没有固定工资，收入不稳定，不是铁饭碗；,（1）现在的社会没有任何稳定的职业。在保险公司只要努力、踏实去做、一个月收入是别人一年甚至二、三年的都有，所以保险行业有一句话“努力三、五年，风光三十年”。（2）当然有一部分业务人员收入不稳定，那是因为他们的客户拜访量出现危机或销售流程有误。只要我们每天用简洁易懂的方式拜访客户，持续努力去做还会不稳定吗？况且当今社会“能力就是铁饭碗”。,（五）、保险跟传销一样，到处拉人头，上线赚下线的钱；,（1）是的，你提的这个问题很好，说明你是一个很谨慎的人，能够对自己做的工作负责，保险在佣金制和人力发展方面可能是有些令人误会，但它们有本质的区别。（2）保险、银行、证券同是国家金融支柱，受国家法律保护，政府扶持，传销呢？（3）我带你来保险公司干，是为了更好的服务客户，我只有全力辅导培养你。你有高收入，公司才会根据你的标准发给我相应的操心费。传销是你进了门花了钱，上线提你的人头费，按个计算，从而骗钱。我让你花钱了吗？,二、自身问题：（一）、找不到市场，不知道向谁推销，也无信心推销；（二）、认为做保险要能说会道，自己不行；（三）、家人不支持；（四）、不愿意放弃现在的工作，“家里条件好，不想吃苦”。,答什么？,答什么？,（一）、找不到市场，不知道向谁推销，也无信心推销；,首先告诉你保险不是人人都能做的，所以待遇高。但只要有人就有客户，进入公司后在培训班中会一步一步地学习如何找市场。也会有一整套的销售流程去学，去实践。以前我们会做饭吗，会电脑吗？会写字吗？只要有人教，我们认真去学、认真去做会太难吗？更何况前期还有人陪我们去拜访客户，我们还怕什么呢？而且现在公司也要求招聘的新人最好没有推销保险的经验，因为这样的人好教，你不正合适吗？,（二）、认为做保险要能说会道，自己不行；,（1）保险的确不是人人能做的，但绝对不是能说会道的就一定能做好。但说要说到点子上，道要道出道理来。（2）没有谁天生就会讲话，做保险的好多人在干之前讲得并不好。经过一段培训学习后也就知道该说什么，怎么说了。更何况我们更多的时候是要用“心”听客户的心声，籍此思考能提供什么样的帮助。,（三）、家人不支持；,因为他们不了解这个行业，但也说明他们关心你，担心你干不了，你可以试一试，让他们看一下你的能力，更重要的是你应该首先让他们了解这个行业，如果你做好了，他们一定会支持你帮助你，不是这样的吗？,（四）、不愿意放弃现在的工作，“家里条件好，不想吃苦”。,（1）像你条件这样好的人，接触的朋友条件肯定也不错，你可以轻松开发高层次大客户。只要方法对路，勤奋努力，不吃苦照样轻轻松松赚大钱。（2）现在的工作基础好，做保险的起点也高，千万不要失去高速发展、白手起家的好机会。（3）要成就未来，可能暂时会舍弃现在舒适安逸的生活，所以我才这么慎重与你谈。（4）条件好是相对的，暂时的，会坐吃山空的。趁现在正风光，别人信任咱，也愿意和我们交往（富在深山有远亲、贫在闹市无近邻）。借机多赚钱，这样才能老有所获，老而无忧。,三、我们给他们带来的：（一）、保险不好做，认识的人做保险都失败了；（二）、我们在形象上无法吸引他-。（三）、我们的持续力无法拉动-。（四）、我们的工件热情无法感染他-。（五）、我们没有陪访去做，无法推动他-。,答什么？,答什么？,（一）、保险不好做，认识的人做保险都失败了；,（1）首先保险不是人人都能做好的，它也不是一般人能胜任的工作。保险行业有这样一句话，“保险不是庸人做的，是人才做的”。你认为你不如那些失败的人吗？（2）以保险事业而言，当然也有很多人因为无法适应黯然离去，但更多的是本来一无所有因努力走出一片天地，也有许多转行者，因适时调整创造出人生第二春。（3）任何一个行业都有做不好的、与做得很好二种。但做生意做不好要赔钱，我们这行要赔本钱吗？我们可以尝试一下，只要按照我说的你去做，一定能做好，你相信我吗？,（二）、我们在形象上无法吸引他-。（三）、我们的持续力无法拉动-。（四）、我们的工件热情无法感染他-。（五）、我们没有陪访去做，无法推动他-。,我觉得认识你这么长时间，每次见到你都很开心，我也向你学了很多东西，特别是你的为人以及在同事和朋友中的威信让我敬佩。咱们公司最近业务很忙，机构发展也很快，你看是否这样：,说什么？,说什么？,1、你可以一边培训一边考虑，等你经过10天培训之后，有了更进一步的了解和认识，你还可以再做选择，再作决定。2、我认为在没有深思熟虑及了解前，不要轻易决定，你看我公司最近就有一个座谈会，你可以听听，了解了解。3、你可以尝试一下，了解了解，可能做不了，但最起码能给亲戚，朋友在以后买保险时参谋一下。4、你看我是否陪你到你朋友那里介绍一下保险，借此机会我也调查一下你的客户情况，和他们对你的评价。5、你陪我到你周围朋友那转一转，开单了，我给你办手续，做不下来，就当你陪我逛街了。,说什么？,说什么？,当然到底哪些人合适，公司也比较谨慎，会安排人力资源部的领导进行面试，并进行一些相关的测评，来考察一下这个人是否适合这个行业。其实这个行业也不是所有的人都适合，虽然我们的收入比较高，但不适合的人会很辛苦。然而对于一个合适的人也是一个非常好的机会，可以说是一个白手起家和二次创业的转折点。,说什么？,说什么？,如果通过面试，公司会安排参加系统成套的课程培训，加强你的专业能力，并介绍你将来在公司的发展规划。基本上第一步都是从业务员做起，先熟悉业务，再去随着能力的不断提升，你的发展平台很多。只要我们努力工作，在我们的后援体系支持下，我们的收入会有个大幅度的提升，我们的收入是不封顶的，你看像我们的XXX一月的确收入XXX，你看我们现在的XXX以前也是一步一个脚印走出来的。,说什么？,说什么？,数字会说话,举例：某业务员4月份保费5000元，佣金按40%。,职级：,见习业务员正式业务员主任,见习业务员（新员）,底薪：350元佣金：5000*40%*80%=1600元年终奖：（1600-450）*5%=57.5元共计：3500+1600+57.5=2007.5元,正式业务员,佣金：5000*40%2000元绩效津贴：（2000-450）*32%=496元年终奖：（2000-450）*5%=77.5元养老金：2000*2%=40元共计：2613.5元,主任利益,业务室6人，其中4个正式业务员，人均5000元的个人业绩，佣金40%，每人佣金2000*48000元，,个人佣金：2000元绩效津贴：496元个人年终奖：77.5元室年终奖：（8000-2250）*4%=230元管理津贴：49.5+（8000-2250）*22%=581.5养老金：40共计：4158元,主任晋升条件：,基本管理、辅导团队人力要求：累计辖属3个及以上正式业务员（直接增员2人，间接增员1人）个人业务能力要求：6个月内累计FYC9600元业务品质要求：个人保单继续率75%,随时随地保持在增员状态中-戴着增员的眼镜,小结,总结,市场经济随时随地有机会但机会是给：准备好的人变革快的人,要想你的明天与今天不一样，请从今天起做与昨天不一样的事！,望着摇篮，我没有理由选择休息，因为我的孩子正在成长，望着父母，我没有权利选择休息，因为我的父母正在衰老。,黑人领袖曼德拉的一句话,我们为了谁在工作？,关于增员的一系列技术问题就是这样,在寿险行业里最关键的是学习到好的方法