店面业绩提升宝典目标管理（谭晓平）中华讲师网

,店面业绩提升宝典-目标管理,谭晓平,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,我们开店的目的是什么？,赚钱,业绩,利润,遗留单,满意度,市场竞争越来越大客户越来越少客户越来越挑剔,市场现状,目标完成难度越来越大,1、向管理要销量2、向死者要市场3、向产品销售结构要销量4、向服务要销量（搬家大礼、亲友卡、三维度礼品策略（进店有礼、上门有礼（测量）、搬家大礼）5、向圈子要销量6、向立体渠道要销量,提升目标的六部曲,目录,第一部分团队目标的关键点第二部分目标管理第三部分达成目标的步骤,目录,第一部分团队目标的关键点第二部分目标管理第三部分达成目标的步骤,不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？知道干不好没什么坏处！,团队目标现状,目标确定要全员认可；目标尽可能量化，不要模糊概念；目标形成文件，不得以任何理由更改；目标尽可能分解：初步分解，深度分解；所有人员明确团队目标，明确个体目标；,1、目标明确，全员认可,团队目标销售指标利润指标服务指标管理指标团队成长指标,2、团队目标建设,个人目标经济收入晋升机会学习机会工作环境指标,目标超出自身能力，无法实现目标没有充分分解团队目标与公司目标背离团队目标扼杀了个体目标个体目标游离于团队目标之外，甚至相悖,3、团队目标建设的误区,4、团队目标建设的方法,结合：由上而下与由下而上相结合沟通：充分沟通，全员认可分解：初步分解，深度分解相融：个体目标融于团队目标，相辅相成,5、团队目标建设的四忌,强行摊派，一言堂没有沟通只要结果，不给方法没有深度分解目标唯一、自行其是没有领会公司战略个体目标无法实现没有士气,分解：初步分解、深度分解；资源：人力资源、财力资源；培训：技能培训、心态培训；总结：阶段总结、及时纠偏；考核：精准公正、奖罚分明；,6、实现目标的方法：,初步分解时间分解成员分解,7、团队目标的分解,深度分解订单量户均值客流量成交率配套率,目标修路修人,目录,第一部分团队目标的关键点第二部分3321模式之三个方法第三部分达成目标的步骤,紧扣三个目标：,满意度：导购销售过程、客户跟踪、设计方案、安装售服全流程满意遗留单率：客户需求把握、方案设计业绩：均价、电器与衣柜配套率、产品销售结构,销量上去了、成本下来了，客户满意了。,（1）满意度（2）遗留单率（3）利润,三个目标的核心：业绩,导购人员讲解到位服务短信跟踪到位设计师的设计合理后端团队贴心服务,提升客户满意度四部曲：,设计师测量到位设计师的沟通到位降低客增的数量安装时店面的及时沟通,提升遗留单率的四部曲：,客户资料收集和分配短信营销四部曲建立客户印象电话营销上门服务一套总结激励机制一场针对性活动,提升业绩的六部曲：（坐店行销）,用好三个方法,三个方法解决三个问题,士气,跟单,销售技能,方法一：目标管理,目标管理是什么？目标管理的突出问题？目标管理怎么做才有效？,问题1：员工对目标没信心问题2：目标管理就是定一个数字问题3：目标定了，但不按目标配置资源,目标管理推行中三个突出问题,目标管理怎么做才有效？,案例：志邦的目标管理-亮点分析,目标定得高分解倒推法落实到动作考核简单有效,目标制定,计划推进,责任落实,结果考核,门店销售以电话邀约为主a.5%的意向客户会接听电话，接听电话的客户中20%会进店，再其中30%的客户会成交5%20%30%=0.3%（即每签1单需打300个电话）；b.门店销售人员平均每天每人须打100个电话；c.成功邀约客户奖励20-30元/人，及时兑现。,思考：志邦的目标管理模式有哪些做得好？还有哪些方面可以做得更好？,现象：志邦在其他方面先天性优势不足的情况下，依托目标管理体系实施营销推进，对我们造成了一定的威胁。,目标管理应该这么做,1、敢定目标2、计划支撑3、任务落地4、目标跟踪5、资源匹配6、结果考核,精根细作、无坚不破,1、精细化目标管理之敢定目标,（1）目标定哪些？（2）目标怎么定？（3）目标怎么分解？,（1）目标制定要点,a、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、市场环境b、前景预测：通过对宏观与微观分析，对市场进行预测c、挑战极限：制定的目标一定要挑战极限，最大化激发斗志,将目标层层分解并转化为KPI考核指标,操作关键点：操作过程中，须将三个目标转化为对应的KPI考核指标，并落实到岗到人进行考核，否则很难实现。,（2）店面3321店面目标分解的关键点,店面目标设定-关键KPI指标设定,2、精细化目标管理之计划支撑,（1）计划方案（2）专项活动（3）其他支撑,（1）计划方案,a：年度目标达成计划b：月度工作推进计划c：周工作实施计划,（2）专项活动,1、大型节假日活动2、开业庆典3、团购专场4、品牌联盟（更多精彩等待主动营销）,绩效考核让员工天天向上,（3）其他支撑,工程、网络营销,3、精细化目标管理之任