社会渠道运营中心工作思路

全力推动社会渠道运营工作取得新突破,以效益为核心,以转型为驱动,以掌控为目标,社会渠道运营中心,目录,渠道现状、困难以及环境分析,渠道现状、困难以及环境分析,机会G网手机市场萎缩、中小卖场盈利困难,渠道现状、困难以及环境分析,挑战电信如何渗透中小卖场及其他社会渠道,目录,社会渠道运营中心的部门定位,2011年12月，六合电信社会渠道运营中心与原客户营业中心整合，合并成立了新的社会渠道运营中心我部门认为我们重担在肩，责任重大。,社会渠道运营中心必须对公司、对渠道合作方、对客户尽职尽责，起到相应的承上启下作用；对渠道合作方而言，我们渠道运营中心代表着管理支撑、规范服务、指令纪律、考核打分、提高销售以及提升效益；对公司而言，我们是电信企业与销售渠道、员工与具体工作之间的纽带，代表着生产力、成本、人工效率、质量管理和客户服务；同时又代表了合作渠道的诉求通道；对广大客户而言，我们和社会渠道、业务产品、销售以及服务一起，代表着整个电信公司。,社会渠道运营中心的部门定位,社会渠道运营中心的主要职责,拓展新网点；策反、进驻他网网点。,组织社会渠道培训；与社会渠道共同规划经营远景和销售策略；协助销售网点的门店宣传,定期组织走访、例会与经营分析交流；处理渠道相关的客户投诉与渠道支撑系列工作；收集渠道意见并反馈处理,分析、收集与上报渠道的经营报表、销售排名等信息反馈渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作；收集建设性的意见供市场部门分析和参考。,建立、更新渠道的基础信息档案，把握各网点日常管理及销售情况；检查、考核与评估渠道实施情况；终端及服务管理。,传递信息；引导销售；培训营销；分析销售。,传达营销政策；策划渠道宣传；策划并组织代理商开展现场销售活动、联合促销活动以及街镇路演活动。,社会渠道运营中心的部门定位,社会渠道运营中心要做到：,目录,夯实硬实力聚焦软实力强化粘实力打造巧实力,2012年，在全区范围内建立一批忠诚度高、执行力强、结构合理、功能完善、销售体验好、客户满意度高、综合效益优良的社会渠道销售网点，同时，进一步加大社会渠道(点覆盖能力)建设力度，提高渠道运营效益和营销服务能力，实现对优质社会渠道的进驻、策反与管控，完善农村渠道和社会代办点的建设，最终打造高效、盈利、协同、掌控的渠道一体化运营体系，有效提升社会渠道网点密度，提升社会渠道天翼销售占比达50%。,社会渠道拓展工作思路,社会渠道拓展工作思路,家电连锁店,他网加盟厅,专业手机连锁卖场,地方手机专卖店,手机配件及维修点,报刊售卖亭,农村夫妻店,校园音像点,竞争对手的渠道经理,品牌手机的业务代表,品牌手机的区域销售者,他网代理商,区域分销商,卖场采购者,手机卖场的店长,手机卖场的终端销售员,我们认为加快发展需关注以下关键的店与人,关键店,品牌手机的驻店促销员,关键人,社会渠道拓展工作思路,第一梯队：代理商、竞争对手的渠道合作者、品牌手机的业务代表、品牌手机的市场渠道经理等特性分析：,我们认为有效渗透需关注以下关键的四类梯队,都是能影响社会渠道拓展或者建设的人；都是综合能力较强的人；都是相对具备较高专业知识与技能的人；都是人际关系处理专家；与我们的关系或为盟友，或为竞争对手。,应对此梯队的人需要着重体现出：个人能力、专业知识、谦虚谨慎、前景描绘、酬金激励等,第一梯队策反竞争对手,达成共识的秘籍：识英雄重英雄，敌人同样能成为合作伙伴和亲密盟友。,社会渠道拓展工作思路,第二梯队：代理商、分销商、店老板等特性分析：,我们认为有效渗透需关注以下关键的四类梯队,都是做小买卖的人；都是投资人；都是集体利益代表者；都是圆滑的太极拳高手；,应对此梯队的人需要着重体现出：利益诱惑、专业知识、谦虚谨慎、时局分析、投其所好等,第二梯队寻找利益点,达成共识的秘籍：能言善辩、不卑不亢、刚柔并济、以力卸力、借力打力。,终端引领，渗透拓展，激发动力，提升能力,社会渠道拓展工作思路,第三梯队：店长、卖场采购等特性分析：,我们认为有效渗透需关注以下关键的四类梯队,都是老板在本地的得力助手；作为“二把手”，上级领导不在的时候他们最有发言权，甚至有建议权乃至决定权；其他员工眼中的“好人”与“坏人”都是他；在各自领域内是责任心最强的人，在初期合作谈判中也是最能忽悠人的人。,应对此梯队的人需要着重体现出：理解和尊重，把对方当做合作伙伴来看待，同时突出我们和他们都是承担管理与拓展销售指标的人，寻求共同语言,第三梯队价值传递者,达成共识的秘籍：惺惺相惜，重英雄惜英雄,社会渠道拓展工作思路,第四梯队：店员、各品牌促销员、销售人员等特性分析：,我们认为有效渗透需关注以下关键的四类梯队,社会渠道最底层的人；最多抱怨和最不满足的人，但同时也是最辛苦的人；感情和语言最丰富的人。,应对此梯队的人需要着重体现出：关怀、爱护、教导、维护她们的利益、以身作则,第四梯队促成销售的人,达成共识的秘籍：亦师亦友，真诚相待,在GC混卖渠道，销售人员的推荐至关重要,社会渠道拓展工作思路,加快社会渠道补盲进程，积极拓展卖场及社会代办点。社会渠道拓展运作紧扣五步法，强调四个必须，加强对现有渠道的清理盘活，持续提升渠道规模。持续推动3G化营销，提升社会渠道3G终端及智能终端的渗透及引领。在中小卖场及集镇手机店，主推400档及以上的礼包，同时利用十倍话补政策，实现3G及智能终端在手机店的发展渗透，同时提高智能机销售占比。打造手标杆机店，树立示范效应，提升发展质态。,五步法,四必须,社会渠道拓展工作思路,强化培训：场景式培训、互动式培训，加快经验传播和模式复制。量化激励：考核导向具体往3G、智能等第一界面重点KPI指标进行量化。优化流程：以数据业务和互联网应用为内容，以3G智能手机为载体，以体验、分享为手段，再造销售流程。细化沟通：进一步优化面向各类用户层面的营销脚本。美化环境：从环境、人员、设备、活动四要素入手，做实体验式营销，唤醒用户需求。,社会渠道拓展工作思路,加快社会渠道从现有的销售礼包和缴费获取酬金，向终端销售、业务销售、缴费和客户维系等多种业务承载的转型。通过分层向社会渠道开放不同业务，以提高其盈利能力，进而提高掌控力。,社会渠道拓展工作思路,构建合理的渠道架构，强化社会渠道营销服务能力。我们希望各营销单元配合我部门加强对社会渠道的驻店指导，并从销售、服务、形象展示和合作度四个方面对社会渠道进行价值评估。按照价值评估结果进行渠道布局优化，在保证竞争力的前提下，重点扶植销售能力突出，形象展示作用好的渠道，合理控制网点数量，提升社会渠道盈利空间。,优先扶持形象展示作用突出，销售和服务能力强的渠道。合理拓点，提升社会渠道盈利空间。缩小同竞争对手的差距,社会渠道拓展工作思路,开展社会渠道掌控力评估，主要围绕“渠道规模、渠道保有、供货及时、合作紧密、服务满意、业务依赖”等六个方面对社会渠道进行评价；定期开展对社会渠道的掌控力评估工作，及时弥补短板，持续提升社会渠道的掌控力。,拓展一家、存活一家、盈利一家,社会渠道拓展工作思路,结合社会代办点阶段性政策，做好终端供货商的培训及分局社会代办点管理人员政策培训工作及抽查督促落实。结合“百日攻坚”行动,理顺社会渠道力量及指导要求重点落实社会渠道终端3G化要求，紧盯攻坚目标，提升效率。,3G终端在规范范围内进行铺货，在规定范围之外的必须上报市场部批准后方可铺货。3G终端100%激活并演示网厅界面、智能终端推介掌厅应用，确保社会渠道3G终端及智能终端占比达60%。督促并要求代理商及时铺货，确保出样及销售，确保明星机到位。,加强发展过程的管控、分析，通过分析及时弥补不足并解决存在的问题，找准发力点，找准办法，快速落实。主要加强铺货平台铺货及时性及3G终端达标，3G化目标导向落实执行情况等，通过过程分析与管控，提高效果。,目录,营业厅变脸工作思路,根据市场形势，营业厅整体向服务客户、销售产品的卖场转型。转型以提升软实力为目的，着重于改变客户和员工的观念和行为，变现有的“业务引导”模式为“终端引领、应用切入、业务配套”。天翼体验店：利用店面的有利位置及周围商圈的带动效应，打造时尚、高端体验精品店。天翼手机卖场：利用品种繁多、价位层次丰富的手机终端，以终端为引领，打造电信手机专业卖场。天翼代理点：利用深入大街小巷的代理代办点，最大限度接近消费者，礼包消费，方便办理。,卖场化变脸由服务导向型向销售导向型转变,营业厅变脸工作思路,营业厅变脸工作思路,明确要求，宣贯透彻,开展营业厅卖场化变身，我部门将进一步明确要求，即做到“有人管终端、有人介绍演示终端、有人让用户知道电信终端更好。”,营业厅变脸工作思路,准备工作“四到位”，日常营销“四必有”,日常营销“四必有”,每日“必有”督导人员巡店每周“必有”自有渠道人员进店促销每周“必有”各渠道发展量通报每周“必有”综合支撑团队进店,“六送”连贯到位，提升营业厅卖场的发展信心,“六有”持续支撑，向营业厅卖场持跟踪推进,提升执行效果接触点营销发力,营业厅变脸工作思路,上下联动，执行得力，践行终端引领,上下联动，做到四个到位：人员到位、培训到位、绩效到位、支撑到位,知能力不足、知不足能力、知提升途径,营业厅变脸工作思路,加强销售组织，提升卖场销量,善用激励，激发动力,明确终端、业务销售奖励政策销量统计嵌入销售流程按月通报激励信息及时发放,实现软件提升是实现卖场化的关键,突出明星终端引领，强化终端宣传、淡化套餐宣传突出应用推荐、细化流量经营工作突出销售品包装,销售时间卖场化销售流程卖场化销售方式卖场化销售激励卖场化,大力度、高标杆、实举措,营业厅变脸工作思路,加大对卖场营业厅的支撑与帮扶,完善运营分析，促进业务发展。每月定期召开渠道运营分析会，对渠道生存发展环境优化情况、代理商营销能力的提升效果、业务发展数量和质量变化、3G终端销售情况、接触点营销成功率、代理商佣金管理等细项进行综合分析，点评各渠道、各营业厅、各代理商的营销业绩；落实驻点帮扶提升。制定“1+1”帮扶计划，由1名渠道管理人员每月定点帮