品牌销售一部五粮情（09年销售计划）

“五粮情”09年销售计划书,目录,市场定位与产品定位销售目标与回款目标分销计划渠道计划团队组建计划团队管理计划绩效考核计划预算,市场定位与产品定位,市场定位,总体市场分析目标市场分析市场细分目标市场选择,市场定位,总体市场分析,1、中档酒市场巨大2、各地方品牌中档酒销售额均在亿元以上3、全国性中档酒品牌缺乏,市场定位,目标市场分析1、从价格分析图可以看出，大部分中档酒品牌价格集中在150元左右的区域，该区域销售量最大；2、200到450价格区间产品呈现真空，除剑南春外无绝对优势品牌；3、经过了解目前中档白酒消费以饮用为主，尤其以朋友聚会、商务宴请为主；4、香型以浓香型和清香型为绝大多数。,市场定位,细分市场1、从价格上细分：重点开拓两块市场，一块是200元以下的销售最大的竞争性市场；一块是200到450元的价格真空市场；2、从香型上细分：推出浓头酱尾的风格，口感的独特性；3、从消费者细分：重点打造情文化，都市精英的朋友情、同学情、战友情、生意伙伴情；他们3045岁,他们或事业有成或成家立业.时常需要和朋友聚会或宴请生意伙伴,他们需要品质也需要面子。,市场定位,目标市场选择1、从区域上选择全国为销售范围，分主次操作，将全国市场分为重点市场（13个）、次重点市场（10个）、一般市场（其它）进行操作。,产品定位,产品组合定位产品包装定位产品价格定位,产品定位,产品组合定位,零售价格在450元左右的利润产品,零售价格在300元以下的优势产品,零售价格在150左右的竞争产品,产品定位,产品的包装定位1、利润产品包装，采用类似五粮液包装,主色调采用金色;2、优势产品包装，采用类似五粮液包装,主色调采用红色；3、竞争产品，采用老五粮液普通包装;统一五粮情的VI，以强化VI的影响力，其结构设置为金、红、普五粮液的概念和风格,产品定位,产品价格定位,销售目标与回款计划,销售目标与回款计划,09年度销售目标,销售目标与回款计划,09年度销售回款计划,分销计划,分销网络的选择分销网络的管理与控制分销网络的激励与调整分销网络的架构分销网络计划,分销计划,分销网络的选择用指标打分法对目标经销商、分销商进行评分分销商经营的范围与市场分销商的销售能力分销商的财务实力分销商的储运条件分销商的信誉和人脉,分销计划,分销网络的管理与控制通过签订合同或协议提出制约性要求1）合同销量；2）销售价格；3）销售渠道确定评价中间商工作绩效的各种标准1）销售任务达成率；2）终端覆率；3）市场推广支持到达率衡量销售渠道的效能，对经销商进行分级管理1）渠道广度和深度；2）价格体系执行力度；3）销售区域执行（串货）,分销计划-分销商激励与调整,为了降低经销商经营风险，提升经销商经营信心，对五粮情产品经销商制定政策。一、商超：1、销量年终返点；2、进货奖励3、进场费、条码费；4、促销人员费用。二、酒店：1、销量年终返点；2、进货奖励；3、进店费；4、服务员开瓶费。,分销计划,分销网络的架构,分销计划,渠道计划,终端网络的类型终端网络的开发与管理终端网络的激励与调整终端网络计划,渠道计划,终端网络的类型,渠道计划,终端网络的开发与管理“五粮情”的终端构建以经销商为主，以经销商和分销商为载体.我公司提供布点指导和监控,每2周提供进场终端报表.对于家乐福、沃尔玛等国际卖场，销售量大的便利店，知名酒楼可由我司直接谈判进场后交与经销商,渠道计划,终端网络的激励针对09年度中秋和春节在不同类型终端进行活动刺激,渠道计划,终端网络计划,销售团队组建,团队组建计划,销售团队的组织架构销售团队的三大职能分工销售团队的组建进度计划,团队组建计划,销售团队的组织架构,团队组建计划,销售团队的三大职能分工1、招商职能1）初期所有销售人员全力进行招商；2）经销商的选择、招募、合同签定。2、渠道开拓职能；1）每个省初期配备一个渠道开拓人员进行渠道开发2）协助经销商对终端的进入，监督经销商的入场，提供报表3、售后服务职能；1）合同的执行2）收发货物3）调换货4）市场活动的执行配合,团队组建计划,销售团队的组建进度计划,团队管理计划,团队成员的选择团队培训目标与激励销售管理制度,团队管理计划,团队成员的选择3年以上的酒类销售经验，拥有网络资源；大专以上学历，条件特别优秀者可放宽至高中；有激情，肯努力。过往工作中无不良记录；,团队管理计划,团队培训,团队管理计划,绩效考核计划,目标考核与过程考核相结合的考核方式绩效考核的流程绩效考核的办法,绩效考核计划,目标考核与过程考核相结合的方式把考核指标固定化1、招商计划完成率2、销售回款完成率3、终端进场完成率4、市场推广执行情况评分,绩效考核计划,绩效考核流程1、首先明确目标，明确销售额回款目标、分销商开发目标、终端进场进度目标2、进行目标的分解，分解到月和周，再进行工作进度计划3、过程中以日报表、周报表，定期检查、工作汇报的形式进行控制4、进行指标考核，周期按照月和季度进行5、进行奖励和惩罚6、修正和明确目标,绩效考核计划,绩效考核办法1、销售部内部每周组织一次周考核，作为过程控制，按照固化标准进行评分。所得结果分为优秀、合格和不合格。并按照考核结果总结周工作布置下周工作，并按照一定标准给予奖励和处罚；2、销售一部联合人力资源部组织月考核，按照固化标准进行评分。所得结果和当月绩效工资挂钩；3、