积极打造社区银行品牌

积极打造社区银行品牌,目录,一、前言,二、社区银行的概念,三、社区银行的优势,四、社区银行的实践特征,五、为什么发展社区银行,六、社区银行发展的保证,七、打造社区银行品牌,3,一、前言,城市信用社城市商业银行1995年经国务院批准在城市信用社的基础上组建城市商业银行以来，于改革开放大潮之中涌现的城市商业银行已经走过了十六个年头的不平凡发展之路。自我国第一家城市商业银行-深圳市商业银行成立至2010年末，全国共有城商行149家，资产总额达5.4万亿元，占全国股份制商业银行市场份额的39.6%，占全国商业银行市场份额的6.8%。全国的149家城商行，从资产规模来看，又可划分为四个团队：第一团队，超大型城商行，资产规模在1000亿以上。第二团队，大型城商行，200亿以上1000亿以下。第三团队：中型城商行，100亿到200亿之间，第四团队：小型城商行，100亿以下，龙江银行创立的虽然较晚，但由于属于“三行一社”合并重组，按其资产规模属于第二团队。,前言,社区银行经营模式城市商业银行在资产规模、资产质量、盈利能力、管理水平、人员素质等方面有着巨大的差异。面对竞争，处于不同团队的城商行都在努力寻找适合自己的市场定位。近几年，中小城商行在向社区银行发展方面都进行了有益的探索，其中龙江银行大庆分行属于转型的先行者，其成功经验就是其领导者关喜华将西方发达国家社区银行的理论和经验与中国北方“黑土地文化”的实际相结合，创造出具有中国特色的黑土地“社区银行文化”，并取得较好的效果，受到银监会的高度评价。,二、社区银行的概念,“社区银行”起源于金融体系较为完善的西方发达的国家，是以居民社区为依托，在城乡一定的人群居住区范围内，按照市场化原则自主设立、运作并为当地居民或中小企业提供方便快捷、成本较低、个性化较强的金融服务的小型商业银行。“社区”并不是一个严格界定的地理概念,既可以指一个市、县,也可以是城市和乡村居民的聚居区域,社区银行（CommunityBank）,重要说明,监管部门从一开始就将城商行定位于“为地方经济发展服务，为城市中小企业服务，为广大市民服务”的社区银行发展模式，但由于受过去经营观念的影响，城市商业银行对自己的定位一直很模糊。近几年来，一些中小型城商行开始认识到自身的不足与优势所在，不再与那些大型、超大型的城商行攀比，不再与股份制以及国有商业银行展开正面竞争，逐渐开始向社区银行模式转型，根据当地经济结构和产业结构特色，采取差别化策略，发挥自己灵活经营和根植地方的特点，取得了很好的经营业绩。,7,三、社区银行优势,贴近政策优势,风险分散优势,信息优势,地域优势,多样灵活优势,8,优势一：贴近政策优势,社区银行的主要服务对象是中小企业、三农和社区居民，这与国家大力发展中小企业，发展三农产业的宏观政策十分吻合，与地方政府的安民、亲民、富民、构建和谐社会的政策十分吻合，同时也与中小银行的市场定位相符，必将得到国家和地方政府的大力扶持。,9,优势二：风险分散优势,社区银行的产品均具有额度小、期限短、次数频、周转快的特点，因此能够有效地分散贷款集中度，促进社区银行的稳健经营和风险防范。,10,优势三：信息优势,社区银行的员工通常十分熟悉本地市场，与贷款客户有着直接或间接的接触,这对开展高风险的中小企业贷款十分重要。信息不对称程度相对大银行而言较小，风险识别能力较强，这使社区银行在对中小企业贷款中获得比大银行更大的安全营利空间。,11,优势四：地域优势,社区银行通常将本地区吸收的存款继续投入到本地区，从而推动当地经济的发展,因此将比大银行更能获得当地政府、中小企业、个体工商户和居民的支持。由于运作都在本地，熟悉本地市场，条件灵活、手续简化、速度较快，大大降低了运营成本。,12,优势五：多样灵活优势,社区银行根植于社区,贴近于社区，经营上高度自治，可以根据中小企业和居民的个性化特征设计有针对性的服务，发挥各自的比较优势，有利于细分市场,提供多样化的产品，推动金融服务的差异化发展。还可以根据市场中的竞争及时调整策略，“船小好掉头”，完善其自身的各项功能，突出其灵活性特点。,13,四、社区银行的实践,大庆分行的前身,大庆市商业银行，本着“立足地方经济、立足中小企业、立足全体市民”的市场定位，走“差异化、个性化”的经营道路，于2007年2月8日，在省、市银行监管部门和大庆市委、市政府的大力支持下，全国第一家社区银行试点行大庆商行丽水社区银行开业，这标志着社区银行的创建工作已走向成熟并进入一个新的历史发展阶段。在随后的发展时间里，社区银行的服务网络覆盖了50个社区，153,240户居民，切实的解决了社区居民的金融困难，同时拓展了金融市场，提高了经济效益，为当地的经济发展做出了巨大贡献，获得了来自社会各层面的支持和赞誉。在其发展的过程中，形成了以下鲜明的特点及特征：,14,“大庆社区银行”文化特点,非法人地位,充分授权,经营范围界定,黑土地文化,依据自身机构布局和社区银行类型，严格确定社区银行的经营范围，规避交叉竞争，凸显经营中的地域性,社区银行作为分支机构，必须严格执行上级行的工作指令，工作中凸显严肃性,根据社区银行的运行特点，在经营机制上给予社区银行充分的自主权，工作中凸显灵活性,文化特点,15,重要说明：黑土地文化,俗话说：“一方水土养一方人”，不同的地域特点形成了不同特色的文化。世界上有三块著名的黑土地，其中：一块在美洲的美国密西西比河流域；一块在欧洲的乌克兰第聂伯河畔；另一块在亚洲的中国东北松辽流域和三江草原，黑土区面积约万，其自然环境主要是高山大河、原始森林，白山黑水间独特的自然风物、地形地貌，构成了黑土文化鲜明的个性，形成了区别于其他文化的粗犷豪放的文化特点。黑土文化具有地域性、历史性、民族性特点。龙江银行大庆分行广泛运用黑土地的地域、历史、民族文化丰富内涵，采取多种方式，搭建与社区“合作交流、和谐共赢”的发展平台，打造了“大庆社区银行文化”的丰富内涵，达到了事半功倍的效果，其主要特点表现以下几个方面：,大庆社区银行的特征,特征,17,特征一：经营对象社区化,主要为社区内中小企业和个人客户提供个性化金融服务，并保持长期合作关系。,18,特征二：资金运用社区化,取之于民,用之于民.社区银行的资金来源于社区，同时又用之于社区，其资产负债业务均在社区内，这是社区银行的又一显著特征。由于单一的组织形式和服务社区的宗旨要求，社区银行的资金运用首先要考虑所在社区的经济发展要求，其次才是自身的发展要求。这与大型银行有着明显区别。大型银行往往从各地吸收存款，并投向于自己认为最高效的区域；而社区银行从哪里取“财”，就投向于哪里的做法，不仅巩固了其在地方信贷市场上的地位，而且也取得了较好的经营效率。,19,19,特征三：机构设置边缘化,拾遗补缺、填补空白区域中心型：设立在大型社区或社区群中心位置社区合作型：设立在具有一定规模的社区，专业市场型：营业网点位置选择在居民日常生活必经的区域人工智能型：设立在中小型社区,20,特征四：经营特色个性化,短、频、快、急社区银行根植于社区，专注于社区，贴近企业，贴近居民，因而更加了解社区企业和居民各自不同的金融需求。发挥了自身灵活性“船小好调头”的优势，通过细分市场，并从不同层次、不同角度提出多样化的金融产品和金融服务，更加突出自己的经营具有特色，满足中小企业“短、频、快、急”和社区居民的多样化需求。,21,特征五：社区银行与社区一体化,合作共建双盈从大庆走过的发展道路看，社区银行与社区工作紧密结合、互相配合，大力开展共建活动，达到了双赢的目的。有些活动虽然看似与金融服务无关，但是恰恰是这些活动密切了社区银行与广大社区居民的鱼水关系，广大居民把社区银行当做自家人和自家的银行，社区工作者把社区银行的工作当成了自己分内的工作。社区银行也将社区分配的工作当成了自己的工作。,22,五、为什么发展社区银行,使命、愿景、战略、实践我们的使命：为黑龙江经济振兴提供高品质的金融服务，使员工、客户、股东价值最大化。我们的愿景：走特色化、专业化、精细化、差异化道路，建设全国农业产业化，服务中小企业的专业银行。,23,五、为什么发展社区银行,我们的战略：一是坚持面向农业产业、中小企业和地方经济的市场定位；二是坚持自身的服务定位，包括：社区银行、“36588”服务模式、自助银行加24小时人工服务的定位；三是坚持自身研发、合作创新的产品定位；四是坚持积极稳妥、特色鲜明的分支机构布局定位；五是坚持不做最贵、但做最优的科技定位。,24,五、为什么发展社区银行,我们的实践:龙江银行在总结大庆社区银行优势、实践特征、经验的基础上，结合金融脱媒、金融主体多元化、利率市场化、需求多样化、竞争白热化的现状，扬长避短，厚势勃发，决定将所辖的分支机构全部实行社区银行的经营模式，打造社区银行品牌，凸显龙江银行整体优势的发挥。,25,六、社区银行发展的保证,保证一：能够最大限度地克服社会信用体系不够健全加大的信贷风险的问题。龙江银行作为“政府的银行、地方的银行、城乡居民的银行”与社会各各方面都有着密切的联系，风险控制机制优化，预警系统健全，社区银行既能发挥对一些违背诚信的中小企业和个体经营户进行长期追踪的优势，来一定程度的规避风险，龙江银行又能充分依靠与社会各各方面的密切的联系，风险控制机制优势，预警系统健全的优势，整合资源的优势，加大对一些违背诚信的中小企业和个体经营户的力度，化解社区银行的经营风险。,26,保证二：能够最大限度增强社区客户的信任。龙江银行作为“政府的银行、地方的银行、城乡居民的银行”，有着较大的社会信誉和较强的信用保障，因此能够最大限度克服社区银行发展“时间短，经营规模小，知名度不高”等方面的问题，社区银行依靠龙江银行强大的社会声望，化解大多社区客户不太了解社区银行甚至存在的偏见，使他们都愿意与社区银行进行业务往来，最大限度增强社区客户对社区银行的信赖，同时龙江银行通过对社区银行一系列的产品与服务的创新，又能够最大限度增强社区银行的核心竞争力，促进其又好又快地发展。,六、社区银行发展的保证,27,保证三：能够最大限度地弥补难“做大”的空白。社区银行的基本特征是：经济规模小；专注服务于当地市民、农户和中小企业；以个人业务和小额信贷业务为主，收费低廉；在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务。从社区银行市场定位和基本特征来看，社区银行的业务主要是“做小”，可以弥补大银行“做大”留下的市场空白。过去社区银行对国有大（中）型企业、政府投资的大项目等业务无能为力，而现在社区银行银行可以依靠自身信息优势，及时将市场需求信息向上传导，龙江银行则可以依靠其强大的规模优势最大限度地满足市场的需求，弥补社区银行难“做大”的空白。,六、社区银行发展的保证,28,保证四：能够最大限度地解决社区金融产品和服务创新能力欠缺问题。社区金融需要兼具个性化、多元化、综合化等特点，因此社区银行应该是一个大超市，客户可以随心所欲地选购称心如意的产品，从存款、理财咨询、保管箱、消费信贷、各种转账，到代理收费以及购买保险、债券、投资基金等金融需求都应该在这里得到满足。社区银行产品创新不够，所推出的社区金融产品结构单一，功能缺乏，使其为社区企业、居民提供优质便利的金融服务的能力大打折扣。而龙江银行发挥其功能齐全、产品创新能力强的优势，能够最大限度地解决社区银行金融产品和服务创新能力欠缺问题。,六、社区银行发展的保证,29,保证五：能够最大限度地解决社区银行人才大量短缺的问题。龙江银行依靠其自身的强大优势，招聘人才、引进人才和培养人才，并合理配置人力资源，能够最大限度地满足社区银行的人才需要。,六、社区银行发展的保证,30,七、如何打造社区银行品牌,31,（一）以人为本打造人力资本层面竞争优势,重视引进人才。要树立“人才为本”的意识，重视人才的引进和培养。重视人才的使用。充分理解每位员工的特点，发挥其长处，充分调动能动性、创造性，提高工作效率。重视人才的培养。打造综合性、复合型人才队伍，以适应业务经营模式对营销人员综合素质越来越高的要求。重视人才的成长。要建立良好人才职业生涯渠道，激励人才成长。,32,注重市场信息的搜集。社区银行必须做好市场调研工作，将工作重点放在市场现状、潜在需求、发展趋势以及自身与竞争对手的潜力、优势和劣势等问题上。强化信息筛选。社区银行必须对收集的信息进行筛选、加工，增强对市场信息的预测能力，紧密结合国家现行的经济金融政策，做好市场开发决策。增加“软”信息获取。,（二）科学评估潜在市场打造市场层面竞争优势,33,注重服务。将营销范围扩大到柜台以外，推行“小柜台,大营销”的服务模式；注重营销。开展主动、定向和集合营销，形成“千户万户，户户是储户”；注重客户。实施客户关系管理，引入国际上广泛采用的客户关系管理系统，采取主动授信的方式，逐户授信，形成“户户是储户，家家有授信”，及时开展有针对性的营销活动，稳定客户群，打牢市场，增加客户的忠诚度。,（三）强化服务渠道，打造服务渠道竞争优势,34,品牌产品：农业供应链金融、小企业“龙易贷”、36588、“龙江银行卡”、24小时人工自助银行等等。产品研发：注重现实、潜在需求，多维度、全方位，打造产品超市。社区银行可以采取多种营销手段，发挥社区金融的宣传效应，推介品牌产品，争取更多的客户源，构建“客户私人银行”。要利用高科技手段构建“家庭型便捷银行”尝试社区成员“入股”，构建“会员制银行”。要改变传统经营理念和服务方式，进行主动营销，构建“贴心型银行”，促进社区银行的经营观念和服务方式的重大转变。,（四）实施品牌战略打造品牌竞争优势,35,（五）实施社区银行星级评定,指导思想及主要内容,基本原则,考核原则,指标定义及标准分值,分级及考核方式,36,指导思想,依据我行的精细化发展战略，通过特色社区营销模式，为客户提供个性化、差异化的服务，实现特色化经营，打造特色银行，以社区银行综合贡献为导向，建立科学、客观的价值评价体系和精细化管理策略，打造社区银行品牌优势，推动龙江银行经营战略落地，促进社区银行不断上档升级，实现社会效益和经营效益稳步提升。,37,主要内容,本办法是以等级评价表为基础对社区银行进行分级，制定相应的主动升级和动态维护管理策略，建立层次清晰、协同一致的星级管理体系。,38,基本原则,以星级评价模型为基础按统一标准对社区银行星级分层，施行精细化阶梯推进管理。,统一口径,统一联动,统一考核,统一规范,PleasewritedownofcontentsexplanationforBusinessArea.,以星级信息全行共享指导各星级社区银行之间开展联动营销，推动业务全面发展。,制定服务精细化管理规范，指导社区银行严格执行服务规范标准，提升优质服务水平。,建立星级升降动态管理机制,总行统一开展星级测评，引导社区银行提档升级。,39,考核标准,1、人员配备指标：组织架构、营销人数。2、环境配置指标：环境建设、延时服务。3、业务水平指标：考试得分、营销方案制定。,1、存款指标：储蓄存款余额、对公（其他）存款余额、存款占比。2、客户资源指标：客户数量。3、存贷比指标：存贷款比率。,1、渠道建设指标：直接渠道、间接渠道、电子渠道。2、增值服务指标：社区服务项目、社区增值服务频度、社区服务评价。3、文化营销指标：企业文化营销、黑土文化营销。4、授信比指标：授信比率。,基础指标,竞争力指标,渠道特色指标,考核指标,1、人员配备指标（40分）其中：组织架构(20分)定义：考核支行是否建立社区银行领导、营销、考核组织架构。标准：考核期内建立、健全支行社区银行领导、营销、考核组织架构并有效运行的得20分。公式：实际得分=组织架构项目标准项目20,考核指标,1、人员配备指标（40分）其中：营销人数(20分)定义：考核专职从事社区银行营销、宣传活动的人员是否配齐配足。标准：由分行根据支行所在地域及客户量情况确定支行社区营销人员数量，并按规定配齐配足，总行以此标准考核，达到设定人数80%以上的得20分。公式：实际得分=社区银行应有营销人员社区银行现有营销人数0.820,考核指标,2、环境配置指标（40分）其中：环境建设（20分）定义：考核社区银行网点环境装修建设、自身形象展示、社区情况宣传等内容是否到位。标准：网点环境装修温馨、舒适，社区银行形象展示到位、社区银行宣传内容丰富的得20分。公式：以社区银行试点行检验标准评价为准。,考核指标,2、环境配置指标（40分）其中：延时服务（20分）定义：考核龙江银行36588延时服务项目的执行情况。标准：网点实行36588延时服务的得20分。公式：实际得分=网点日服务时间1220,考核指标,3、业务水平指标（20分）其中：考试得分（10分）定义：考核从业人员是否全面掌握金融业务知识。标准：网点人员参加由总行或分行统一组织的业务、服务工作考试，平均成绩在70分以上的得10分。公式：社区银行员工考试总成绩员工总数70实际得分=平均考试分数7010,考核指标,3、业务水平指标（20分）其中：营销方案制定（10分）定义：考核网点是否制定社区银行建设、营销、考核方案。标准：网点制定的社区银行建设、营销、考核方案可行性在80%以上的得10分。公式：实际得分=方案实际落实项目方案总项目0.810,考核指标,1、存款指标（300分）其中：储蓄存款余额（150分）定义：考核网点当期储蓄存款余额数的完成情况。标准：网点储蓄存款余额是否达到总行或（分）行下达的考核期任务数。公式：网点储蓄存款余额总行或分行下达的考核期任务数；实际得分=考核期网点储蓄存款余额总行或分行规定网点储蓄存款指标150；,考核指标,1、存款指标（300分）其中：对公（其他）存款余额（50分）定义：考核网点当期对公（其他）存款余额数的完成情况。标准：网点对公（其他）存款余额是否达到总行或（分）行下达的考核期任务数。公式：网点对公（其他）存款余额总行或分行下达的考核期任务数。实际得分=考核期网点对公（其他）存款余额总行或分行规定网点储蓄存款指标50,考核指标,1、存款指标（300分）其中：存款占比（100分）定义：考核网点存款余额在当地金融机构网点中的占比。标准：网点存款余额在当地金融同业机构中达到平均水平或分行规定的余额标准的得100分。公式：网点存款余额当地金融机构存款总额当地金融机构网点总数网点存款余额分行规定的存款余额实际得分=考核期网点存款余额当地金融同业机构中的平均存款余额或分行规定余额100说明：存款占比中的“存款”是指网点的储蓄存款、对公存款及其他存款余额的总和。,考核指标,2、客户资源指标（100分）其中：客户数量（100分）定义：考核网点客户数量占区域内的客户资源的总量。标准：网点客户数量占区域内的客户资源的总量达到30%的得100分。公式：网点客户数量区域内的客户总量30%实际得分=考核期网点客户数量区域内的客户资源的总量0.3100说明：“区域内”是指由总行或分行确定的社区银行在该地区的服务范围。,考核指标,3、存贷比指标（100分）其中：存贷比率（100分）定义：考核网点（网点存款余额-上存部分-备付金后）剩余部分的贷款发放情况。标准：网点存贷比率高于65%，即贷款余额超过应发放额65%的得100分。公式：网点贷款余额（网点存款余额-上存分行部分-备付金及库存现金）65%实际得分=考核期网点存贷比率0.65100,考核指标,1、渠道建设指标（100分）其中：直接渠道（40分）定义：考核网点在社区银行营销工作与客户建立的直接营销渠道。标准：通过“扫街、扫楼”等其他服务进社区的办法，搭建直接渠道，并与社区范围内居民30%以上建立直接联系或合作方式的得40分。公式：客户信息记录区域社区居民（客户）30%实际得分=直接渠道客户区域社区居民（客户）0.340,考核指标,1、渠道建设指标（100分）其中：间接渠道（40分）定义：考核通过第三方的合作搭建平台，建立间接营销渠道，如与物业公司、街道办事处、居委会、超市或商场等建立的客户的营销渠道,并取得显著效果。标准：考核期内建立了三个以上的间接渠道与客户进行了营销活动并取得显著效果的得40分。间接营销渠道的成果是指其对直接营销渠道搭建所发挥的决定性作用，另外间接营销渠道的成果需分行进行文字材料说明。公式：间接营销渠道3实际得分=间接渠道数量340,考核指标,1、渠道建设指标（100分）其中：电子渠道（20分）定义：考核网上银行、电话银行或其他电子手段在客户推广和使用情况。标准：网点客户有5%以上使用网上银行、电话银行或其他电子手段的得10分；网点客户的网银业务量占银行的业务总量不低于3%的得10分。公式：电子渠道客户客户总量3%实际得分=电子银行客户总客户量0.0510实际得分=考核期内网点客户的网银业务量网点的业务总量0.0310,考核指标,2、增值服务指标（100分）其中：社区服务项目（40分）定义：考核在社区内开展的代洗衣物、社区讲座、免费电影、高端客户维护、金融理财产品销售等社区馈赠服务活动和增值服务，客户维护程度高、流失率低。标准：考核期内网点社区增值服务活动项目超过四项，金融理财产品销售业绩突出，客户维护力度大、客户流失率低的得40分。公式：社区服务项目4实际得分=增值服务项目4（暂定值）40,考核指标,2、增值服务指标（100分）其中：社区服务频度（40分）定义：考核网点在考核期内在社区开展的以“社区银行金融套餐”为主题的社区银行增值服务活动的效果，如开展龙江卡宣传等增加了对公、对私客户的数量等。标准：考核期内开展的增值服务活动次数在6次以上并取得显著效果的得40分。公式：实际得分=增值活动次数640,考核指标,2、增值服务指标（100分）其中：社区服务评价（20分）定义考核：考核社区内客户对网点社区银行服务的满意度。标准：通过问卷调查等方式了解客户意见，满意度在80%以上的网点得20分。公式：实际得分=客户满意度0.820,考核指标,3、文化营销指标（100分）其中：企业文化营销（50分）定义：考核网点对龙江银行企业文化的推广程度。标准：网点在考核期内多次开展龙江银行企业文化推广工作，方法得当、形式多样、效果显著的得50分。公式：实际得分=“企业文化”营销活动次数450说明：“企业文化”营销项目由总行确定，非总行确定的营销项目需报总行认定后方可计分。,考核指标,4、授信比指标（100分）其中：授信比率（100分）定义：考核网点对社区范围内小企业、微小企业、社区居民等进行的授信的比率，逐步达到“户户有授信、家家是储户”的营销目标。标准：授信比率达到50%以上的得100分。公式：授信比率社区居民总数20%授信比率社区居民户数50%实际得分=考核期授信比率0.2100或考核期授信比率0.5100,考核指标,3、文化营销指标（100分）其中：黑土文化营销（50分）定义：考核社区银行的营销活动与“东北黑土地特色文化”的结合程度及活动的次数。标准：借助“东北黑土地特色文化”主题的营销活动不少于4次，并取得良好效果的得50分。公式：实际得分=营销活动次数450说明：“黑土地特色文化”营销项目由总行确定，非总行确定的营销项目，在