团体保险岗前培训材料

团险经营与市场拓展,张绍白,我们的团险,我们的2005,我们的队伍,我省系统团险队伍总计1190人。省市县三级团险管理人员212人团险销售助理31人团险销售人员共计947人，较2004年底减少12人；其中，城区团险销售人员426名，县郊团险销售人员521名。,我们的业绩,我们的主要理念与做法,胸怀全局，协作共进；财务导向，追求效益；政策导向，服务客户；销售导向，服务基层；以人为本，服务队伍；市场导向，务实创新；依法合规，持续稳健。,我们的问题,队伍建设VS.市场要求业务质量VS.监管要求业务结构VS.持续要求盈利能力VS.成本要求后援支持VS.客户要求,差距!,第二部分团体保险管理基础,团体保险的核保与风险评估,1、团体成立之目的,专为参加保险而成立的团体一般不接受。一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以获得团体寿险保单一个公司的雇员专业协会的成员借贷者(信贷寿险)运动俱乐部的成员一份报纸的订阅者,什么是可保团体？合法、风险可控、服务可达、能找到合法可行的共同联系。,2、组织类型,国有企业私营企业合资企业行政机关事业单位社会团体债务人团体同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员,3、人员稳定性（1/2）,人员流动性过高或过低都会对保险费率产生不利的影响。过高的流动率，可能说明该单位生产极为稳定或存在安全问题，同时，过高的流动率也使公司的管理成本增加；而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险程度也随之提高。,3、人员稳定性（2/2）,为了解决流动率过高的问题，可以通过规定服务期下限的要求而对在投保单位服务时间未超过一定时间的员工不接受参加保险。在风险可控的情况下，也可以通过约定按较多人数收取保险费，具体出险理赔时，如人数超过约定，则按比例赔；如人数低于约定，则按约定赔。但这一切须在保险合同中约定清楚，且一定能确保理赔部门能操作。,4、人数规模,以前认为100人以下为小，国际上现在已无明确界限。但一般来说，大团体更多用经验费率，而小团体则多用表定费率或混合费率。,5、职业性质的危险程度,可根据职业分类表确定但外勤，必要时还要带核保管理人员，须深入现场，因为在技术进步、新科技手段不断引用的今天，同一职业的风险可能有天壤之别。,6、地区环境,交通、医疗、治安等对意外与疾病发生或处理都有影响。离医院的远近；交通的便利性；周边社会治安环境；周边的空气、水、粉尘等自然环境。,7、参加率,参加率主要考虑两方面的因素：公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风险；投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导致该单产生其他法律问题或严重不稳定。要视具体的产品风险状况而定，年金险一般不要求参加率，特别是个人交费年金险。,8、年龄分布,年龄分布对意外险与健康险的影响程度不同，经验证明，年龄对意外险没有明显影响，而对健康险费率则应随年龄增加而提高。,9、性别分布,性别对意外险与健康险费率都有明显影响，但正好相反，即男性多则意外险费率应高，而女性多健康险费率应高。,10、供养者,员工的配偶及未成年子女，一般可作为连带被保险人，尤其是作为医疗险或意外险，一般情况下，都不分子女多少而采取同一较为优惠的费率，使得团体投保优势更加明显。,11、预期持续率,持续率对保险费率有直接关系，预期持续率高，则管理成本低，保险费率也低，反之，则高。,12、以往的保障情况及赔付经验,对保险费率确定尤其重要，有经验则可采经验费率，而无经验则一般用表定费率，必须注意，经验不一定都要是在本公司的投保经验，其他公司亦可。,团体保险保险费承担方式,完全由投保单位承担,同一类别的成员须全部给予参加权，不得歧视，但是被保险人自己有权选择是否参加。,完全由被保险人个人承担,被保险人可在享受团体保险费率优惠的情况下，自主选择是否参加，团体作为投保人只是为被保险人提供服务，无其他责任。,单位和个人分摊,是团体保险中最有稳定性的方式，既体现团体保险的优势，又激发成员的关联，使团体保险成为单位与个人双方紧密相联，且灵活多样，可及时调整。,团体保险费率的厘定,表定费率法,按照行业风险为主的既定费率表列明的费率。主要用于无赔付经验的投保单位，一般医疗险费率保持6个月，而意外险及寿险保持一年。,经验费率法,在表定费率基础上，根据投保单位的赔付经验调整，主要用于续保，但也可用于首次。主要方式有调整续年费率法与保险费经验返还法。经验费率制度是团体保险区别于个人保险的一个重要特点，经验费率具有：公平性、竞争性，以及抗逆选择性等三大优点。,混合费率法,用表定费率与经验的加权平均数。等级费率，先根据年龄分布确定各人的费率、保费，续而算出整体的平均费率。,确定团体保险保障水平的基本方式,1、按工资等级分类确定,按工资分段，确定不同的保险金额标准。例如保险金额=年资的倍数。,2、按职业（工种、岗位）分类确定,按在所属团体的不同岗位，根据其风险程度、对团体的重要性等确定不同的保险金额。,3、按在团体的服务年资,即根据工龄的长短，分类确定保险金额。,团体保险单证,投保要约单证,团体投保单个人参保单或投保清单（有关告知、受益人指定、特别约定）业务员报告书,承保单证,团体保险单含被保险人清单被保险人个人保险凭证保险说明定期客户报告与理赔说明等,汇交件（1/2）,多个个人投保人联合汇集一起参加（较为简单的）保险为节省成本采用团体投保单及投保清单而不是每人一张投保单；保险费发票也是一张总发票。,汇交件（2/2）,实质是个人保险，须对每一投保人（被保险人）出具一份个人保险单或保险卡。视被保险人的需要决定是否需对每一被保险人就保险费发票做个别处理。职场营销模式下销售的保单并不一定就是汇交件，但如销售的是监管部门明确规定的个人保险产品，则应以汇交件处理。,企事业单位投保团险的根本目的,1、创造员工福利2、节省管理成本3、享受税惠政策,当前的团体保险市场,团体年金市场有税惠的补充养老保险市场无税惠的一般团体年金保险长短期医疗保险市场享受税惠政策的长短期健康险不享受税惠的一般长短期健康险团体意外险市场有政策支持或强制的团体意外险一般团体意外险,第三部分：与团体保险销售相关的监管规定,关于展业宣传(1/3),（一）保险公司及其代理人应正确宣传人身保险产品，不得夸大或变相夸大保险合同的利益，不得预测不确定的利益。对投资连接类产品，可以用假设收益率向投保人解释保单价值的累积过程，但必须书面声明该收益只是假设的，既非用以往业绩为基础，也非对未来收益的预测。,关于展业宣传(2/3),（二）保险公司员工或代理人在展业时，必须将保险合同的责任免除事项对投保人逐项解释清楚；在正式签发保单前，必须向投保人出示退保说明和保单前三年度退保金额，并逐一说明，出具保单时应将该保单对应的现金价值表附在保单之上。,关于展业宣传（3/3）,（三）保险公司的产品宣传资料、投保设计和投保书等应由总公司或总公司授权的分公司设计样式和内容，其他分支机构及其代理人不得擅自变更或另行印制。,关于投保人、被保险人签名（1/3）,人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其他表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人亲自填写，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认，不得由他人代签。,关于投保人、被保险人签名（2/3）,按照保险法规定，凡是需要被保险人同意后投保人才能为其订立或变更保险合同的，以及投保人指定或变更受益人的，必须有被保险人亲笔签名确认，不得由他人代签。被保险人为无民事行为能力人或限制民事行为能力人的，由其监护人签字，不得由他人代签。,关于投保人、被保险人签名（3/3）,投保人、被保险人因残疾等身体原因不能签字的，由其指定的代理人签字。严禁保险公司工作人员和代理人替投保人、被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代替填写和签名。,团体业务中的保险费,投保人可以在条款和合同中就被保险人是否承担保费、承担保费的数额何做出特别约定。,团体业务的受益人及保险金给付,团体保险的受益人可由投保人或被保险人指定或变更，由投保人指定或变更受益人时，必须经被保险人同意。团体保险业务的死亡给付、意外伤害给付、疾病给付、医疗给付和年金给付，应由保险公司直接向受益人或受益人委托的代理人支付。保单上没有指定受益人的，保险公司应直接向被保险人支付保险金。,团体业务的受益人（1/2）,除非被保险人书面同意指定投保人为受益人，否则保险公司不得将前款规定的各项保险金支付给投保单位或其委托的代理人。在没有被保险人同意的情况下，保险公司不得与投保单位达成协议或特殊约定，将保险金支付给投保单位。,团体业务的受益人（2/2）,被保险人指定投保单位为受益人，或同意保险公司将保险金支付给投保单位的，保险公司应当要求投保单位提供有每一被保险人签字的证明。,团体养老金保险业务（1/2）,团体养老金保险业务中，保单约定的被保险人年龄必须达到国家或特殊行业规定的退休年龄。被保险人办理退休手续后，受益人才可凭有关证明到保险公司以现金等形式领取养老金。被保险人因特殊情况提前退休的，可在办理退休手续后重新计算领取金额。,团体养老金保险业务（2/2）,被保险人因其他原因提前离开投保人的，必须在投保人出具有关证明后，受益人才能到保险公司按养老计划规定的比例以现金等形式领取养老金。如被保险人交纳了部分保费，则在退保时，被保险人可根据投保单位的证明到保险公司领取相应部分的退保金。,关于个人业务经营,个人人身保险只能由个人投保，保险公司不得接受机关、社会团体、企事业单位作为投保人，用个人人身保险条款为个人投保。提醒：要与通过职场营销提供的员工个人交费的业务区别开来！,关于佣金和手续费支付,除向代理人、纪经人支付手续费和佣金以外，保险公司不得向投保人或其经办人员及其他有关人员支付手续费、佣金或回扣。手续费一律通过银行转帐支付，不得支付现金，更不得向个人支付现金或银行储蓄存单。,关于保险公司正式员工展业,保险公司的正式员工可以承揽保险业务，但保险公司不得向其支付佣金、手续费。严禁正式员工假冒营销员之名销售保单，再通过营销员领取佣金、手续费。,保监发200562号,第四部分：团险市场的前景与空间,第五部分：团险市场展望,一、近期团险市场的重大变化,关于团体保险对象关于团体保险销售人员关于团体保险产品关于团体保险经营目的关于团体保险监管,二、变化带来的影响,变化的影响对公司,从单纯可以销售产品的角度看，现行团险销售、个险销售、中介代理销售渠道之间的外部政策界限已消失，只要公司愿意，任一渠道都可以销售任何产品。现行按产品划分的渠道及相资源可能会调整或整合。,变化的影响对销售人员（1/2）,从外部政策看，任何人都有资格卖所有产品，所不同的只是不同公司的内部条件区别，以及不同销售人员的销售能力。为销售人员从目前的产品推销员逐步向能为客户提供一站式服务的保险顾问转变提供了外部政策环境许可；,变化的影响对销售人员（2/2）,通过销售人员销售范围的扩展，可以根除目前许多销售问题，为保险销售人员的职业发展提供了更广阔的空间。能否为销售人员提供其为客户提供一站式服务所需的能力与激励体系将成为销售人员选择保险公司的重要标准。,变化的影响对客户,为客户从一个保险销售人员处获得一站式的保险解决方案提供了可能，客户有权利要求保险销售人员提供更加综合的、一揽子解决方案。能否为客户提供一站式、综合的保险解决方案与更加优质的服务将是客户选择保险公司、选择保险销售人员的重要标准。,变化的影响对市场竞争，销售人员与客户的选择（1/2）,对市场竞争策略，各个公司可以有自己不同的选择，但是，有一点是相同，就是客户和销售人员的感觉与选择。当你公司能提供以上平台，销售人员只要自己有能力就能销售所有产品，且公司提供制度让销售人员持续提升这些能力时，销售人员自然会愿意为你公司销售。当你公司能为客户提供一站式服务，能让客户体验到你公司为其提供的量身定做的保险服务时，他（她）自然而愿意接受你公司的业务员服务；,变化的影响对市场竞争，销售人员与客户的选择（2/2）,当你公司能通过某种方式将客户个人、家庭的保险与客户工作场所的团体保险通过多种方式结合起来，从而有效地激发客户个人和团体两方面的积极性，而且能提供更加便捷的服务与价格时，客户自然愿意“批发”而不选择“零售”；反之，我们将有可能丧失市场竞争的主动权，丧失对销售人员及客户的吸引力。,三、面对变化的市场，我们采什么样的销售战略才能保证取胜？才能实现公司对我们的目标要求？,经营客户关系,提升客户价值,经营员工队伍,提升服务能力,职场营销一站式服务,流星球理论,职场营销新形势下团险发展的战略选择！,1、什么是职场营销？（1/9）,职场营销（worksitemarketing），或称现场营销、职域营销，是指保险公司通过雇主赞助或支持，根据员工的自愿选择，为员工建立保险福利计划。职场营销福利计划的保险费可由雇主支付，也可以由雇主与员工分摊或者全部由员工承担。职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。,1、什么是职场营销？（2/9）,职场营销是保险公司通过客户单位的赞助或支持，根据客户的成员的自愿选择，为客户的成员建立保险福利计划，保险费可由客户单位集体支付、也可由单位和成员共同分摊或者全部由成员承担。,1、什么是职场营销？（3/9）,近年来，职场营销在传统团体保险销售方式基础上派生出来，逐步形成体系，并日益为国际保险业界所推崇，是一种立足于为客户（单位集体、成员个人、成员家庭）提供一站式保险服务、全方位、立体纵横拓展的团体保险销售新模式。,1、什么是职场营销？（4/9）,它的主要特点与优势是，能在巩固传统团体单位集体交费业务的同时，为团体的成员及其家属通过团体渠道提供能集团体与个人利益于一体的综合性保险保障。,1、什么是职场营销？（5/9）,从客户角度看，通过职场营销模式，成员及其家属可以得到其他情况下得不到的保险保障与服务，并通过团体单位的支持帮助可靠便捷、一站式、一揽子地解决所有保险问题；,1、什么是职场营销？（6/9）,对保险公司而言，可以进一步扩展销售人员对客户团体与个人的服务范围，实现并巩固与客户单位、员工及其家庭的全面关系经营，逐步建立真正持续忠诚的客户关系；同时基于客户团体和个人家庭的真实需求而提供保险服务，可以逐步从源头上优化保险公司的业务结构；,1、什么是职场营销？（7/9）,另外，因其具有成本低廉、运营稳健等优势，还可持续提高销售人员的工作效率，有效地促进公司的销售队伍建设，提高保险公司的社会形象与客户忠诚度，从根本上巩固公司的市场竞争地位，不断提升公司的核心竞争力，促进业务持续、稳定、健康、快速的发展。,1、什么是职场营销？（8/9）,近年来，欧美等成熟市场的经验表明，职场营销是进入员工保险福利市场、为客户提供顾问式保险服务，从而巩固客户关系、实现业务持续健康发展最有竞争力的方式，在传统业务市场呈现负增长的情况下，职场营销模式实现的保险费收入却以两位数的速度增长。在国内市场上，平安、太平、美亚、中宏、太平洋人寿等公司都纷纷出台了适合职场营销模式的产品。,1、什么是职场营销？（9/9）,随着监管政策和市场竞争环境的变化，传统的按产品渠道相隔离的保险销售模式已不能适应团体市场客户的需求，通过职场营销为客户提供一揽子综合性福利保险保障已是团体保险销售渠道的大势所趋与必然选择。,职场营销的基本流程,2、职场营销的作用（1/4）,进一步巩固各类客户公款交费的传统阵地;通过向团体成员个人（家庭）的扩展，是对客户资源的纵横立体的多层次开发，实现深化客户关系、扩展业务资源，以及做实、提升业务规模、提高业务持续性、稳定性、从源头上优化业务结构；,2、职场营销的作用（2/4）,解决目前存在的销售队伍中部分人员高端单位交费客户拓展能力不足或业务不稳定的问题；在单位交费不成熟的情况下，至少可以先从单位支持的全体或部分员工个人及家庭业务入(着)手，建立并逐步巩固各层次客户关系，培养大客户，锻炼队伍，提升队伍销售能力；建立并提供更加富有吸引力职业岗位团险外勤职场营销引领者，员工福利顾问前程无忧！,2、职场营销的作用（3/4）,通过对单位集体保险与成员家庭与个人保险的综合服务，可以顺乎自然地逐步优化业务结构，可以提高风险保障型业务的占