商务谈判策略与技巧

谈判策略与技巧,培训师：王浩,“精益营销训练”品牌系列课程,课程大纲,第一讲谈判的基本概念第二讲谈判心理分析与控制第三讲评估谈判筹码第四讲谈判策略第五讲价格谈判技巧,第一讲谈判的基本概念,什么是谈判,谈判的基本定义：谈判主体：利益相关方谈判目标：为了利益交换、利益分割、合作、解决分歧或冲突、满足各自需求谈判形式：沟通协商、达成一致意见、签署协议,谈判理念,谈判的价值目标定位定位一：争取自身利益定位二：达成公平交易定位三：拓展交易网络（新客户、新供应商）定位四：体现品牌价值（产品、服务品质优先）定位五：提升合作层次（战略合作）,谈判理念,谈判的立场1、保险原则：只做可靠的生意，心急吃不得热豆腐。在谈判过程中，特别是签订协议时，对关键性条款，例如先签协议再执行、先收费再发货等事项，坚守底线。2、公平交易：我和我的公司付出了，就应该得到回报。如果客户有其他要求，就应当有额外付费；客户无限制的讨价还价，应当委婉拒绝。3、适度满足：任何产品、服务都不可能十全十美。我们应该满足客户的要求，但前提是：在合理的范围内。4、合理怀疑：客户的理由、指责不一定都是真实的。,谈判的基本流程,谈判的阶段性进程,探测,预算,选择,购买,周期性谈判流程,谈判的基本流程,场次性谈判流程,谈判事项决策,确定内部分工：谁负责主谈，谁打配合谁唱白脸，谁唱黑脸谈判目标决策：成果：阶段性成果、协议价格：报价、防御点、底线谈判策略决策：谈判时机、场合其他谈判策略确定谈判程序,谈判前准备,信息收集：回顾前期沟通要点整理前期会谈纪要,筹码评估：分析竞争态势分析对手态度评估双方筹码,制定策略：制定谈判策略内部信息对称,事务准备：明确谈判对手通知谈判时间准备谈判环境确定谈判礼仪,谈判的礼仪规则身份对等原则：双方出场人员的职位对等专业对等原则：客户方与我方的专业人员对等权责优先原则：以对方的最后拍板人为谈判对象熟人优先原则：最好请对方熟人出场【案例】中日马关条约，日本要李鸿章出面,谈判前准备,谈判对象各国授权差别联想与摩托罗拉谈IT外包业务，联想由一位项目总监出面，而摩托罗拉派出了一位27岁的基层经理。谈判常识：欧美企业（充分授权）日资企业（团队合作，相互推磨）国内大企业（团队+领导拍板）私营小企业（领导拍板）,案例,谈判前准备,营造谈判气氛的几种方法找一个轻松优雅的场所尊重客户方的习俗、地位等先做好关系，再谈判提高接待规格，让对方获得心理平衡无论出现何种情况，都保持礼貌遇到谈判僵局或对方不爽，提议暂停,谈判前准备,第二讲谈判心理分析与控制,谈判者的典型心理,【谈判过程心理】压力感、焦虑感兴奋感、挫折感,【目标预期心理】期望值、满足感,【人格特征心理】自信心、开放意识、意志人格稳定性（定力）,谈判者人格,谈判者人格分析,谈判者人格,各类谈判对手的性格弱点,预期心理与谈判满足感,谈判对手的预期心理什么是谈判预期心理？谈判者对谈判标的、谈判目标的一种心理期待期望值。对手的预期越高，满足感就越难实现，我方的谈判难度也越大。谈判对手有哪些预期心理？对产品和服务的期待、价格预期、对购买环境的期待等。产生预期的背景？以往的交易体验，如去年购买过同类产品外部的影响，如人们对知名品牌的期待要高于小品牌我方人员的暗示或明示,心理价位与谈判满足感谈判满足感=实现值期望值=报价成交价提升对手满足感的首选策略是：调低对方的期望值，拉高对方的心理价位。注意！当报价与成交价悬殊太大时，容易引发客户的怀疑，反而影响其谈判满足感。,预期心理与谈判满足感,博弈难度与谈判满足感,争取优惠的时间成功谈判的满足感,预期心理与谈判满足感,决策前后的心理逆转,犹豫、焦虑,兴奋、自信,谈判心理控制,压力探测阶段预算阶段选择阶段购买阶段,谈判压力曲线,谈判心理控制,销售者的谈判心理陷阱做贼心虚，总觉得占人便宜了羞于开口，一碰客户就紧张没有防御，客户一进攻，马上就退缩急于取胜，表现着急，降价太快焦虑不安，忽视了客户购买流程和时间安排生硬死板，只谈生意，不会谈情感轻易放弃，把客户的试探当拒绝,谈判者的心理暗示我自信，自信才会让客户相信我我真诚，真诚使客户认可我我耐心，耐心将融化任何紧张局面我坚持，坚持终将使客户心服我灵活，灵活可以解决所有问题我争取，我得利了，才能为客户提供超值服务,谈判心理控制,第三讲评估谈判筹码,暗牌,明牌,大牌,小牌,我方,客户,我方谈判优势,谈判双方的“底牌”与“筹码”,什么是谈判“底牌”？谈判者自身的资源、条件、信息等采购方的需求信息、购买时间、决策人态度、其他供应商信息等，属于采购方的“底牌”。销售方的技术实力、生产能力、服务水平、销售目标属于销售方的“底牌”。谈判中的“底牌”分明牌与暗牌。明牌有两种情况：应明示对方的，如采购商品的规格用于欺骗对方的，销售方夸大技术实力,谈判双方的“底牌”与“筹码”,什么是谈判“筹码”？谈判中有关“钱”的因素，如价格、付款方式、成本等，均为“筹码”。在赌台上，“筹码”有两种玩法：一步步往上加一步到位（梭哈）在商务谈判中，第一种玩法常用于销售分步降价；第二玩法常用于采购大幅度压价。,谈判双方的“底牌”与“筹码”,评估双方的“底牌”与“筹码”,谈判双方的“底牌”与“筹码”,谈判双方的“底牌”与“筹码”,哪些是明牌？哪些是暗牌？哪些是筹码？销售方：明阳公司，生产铝合金门窗采购方：万年青建筑公司万年青向明阳采购一批铝合金门窗。,讨论,告吹试探,做关系，利用对方感情,详细询问需求、流程,如何掀开对手的“底牌”,掀出对方“底牌”的方法,变换、增加筹码的方法1、引入潜在的资源，提高出价2、变换赠送类优惠的说法（买一赠一转申请）3、将硬性要求变为一种激励措施优惠4、提出一个优惠，但要求对方作出让步5、改变合同条款，提升性价比,讨论,如何变换、增加筹码,销售竞赛赌局（用于采购方）采购方利用供应商争取订单的竞赛心理，让若干供应商相互压价。这就是销售竞赛赌局。公开招标、竞争性谈判是典型的销售竞赛赌局。,谈判赌局,采购竞赛赌局（用于销售方）销售方利用采购方的“稀缺心理”、“羊群心理”、“炫耀心理”、“恐惧心理”等心理特点，迫使采购方尽快购买，出高价购买。这就是采购竞赛赌局。“托儿”销售、限量版销售是典型的采购竞赛赌局。设计采购竞赛赌局的条件是：采购者没有充分了解销售方的信息采购者感觉到“购买紧张”气氛，并自相加码采购者有人充当“托”,谈判赌局,第四讲谈判策略,谈判策略之一：时机的选择,抢占先机：在客户探测阶段，积极介入，培养感情踩准时点：在客户预算阶段，及时报价，争取纳入客户预算方案。准点行动：在客户购买阶段，按客户的流程节奏，充分准备，认真配合。利用吉时：充分利用销售旺季、需求淡季等有利时机，积极开拓客户、迫使供应商降价。,哪些地点对我方更有利？首选：我方办公室（主场优势）次选：宴请场所（我方作东）再选：第三方提供的场所最后：对方办公室,谈判策略之二：场地,【QQ】容易引起销售者的焦虑；有利于采购者试探【邮件】对方发来的资讯可当作谈判依据，但如果拿“邮件”当谈判的工具，不利于时间控制。除非谈判双方都是“邮件控”【电话】可以谈小单，或一般事项。谈判复杂事项，电话对销售者很不利，而采购者可以利用电话来传递“假信号”，譬如中断电话。【面谈】便于观察对方的表情和其他反应。复杂的谈判通常要面谈。,谈判策略之三：沟通工具,谈判策略之四：诱敌深入,诱敌深入的方法：提议尝试性合作，以便深入合作让对方享受一次免费服务（用于销售方）拉长双方的接触时间，提高对方的感情成本在签合同之前，故意延长时间故意提出要大量采购，请对方最低价,谈判策略之五：各个击破,如何各个击破，避免群殴？对方有谈判小组，或谈判有2人以上参与对方谈判小组内部存在利益冲突，或关注点不同有足够的时间做公关工作做公关时，不会带来“后遗症”“各个击破”时，要行动迅速，不拖泥带水，否则夜长梦多,不要进入客户预设的战场谈判之初，双方都会预设立场。理想的谈判过程是：双方求同化异，各自作出合理让步，使过去没有交集的两个立场，逐步产生交集，直到统一立场。但是，在对方强势的情况下，往往提出过份的要求，请君入翁。如果遇到对方过份的要求，不要轻易进入对方预设的“战场”，而是另外开辟一个“战场”，拉对方进来。还有一个办法是：提高对方的“退出成本”。,谈判策略之六：预设主战场,谈判策略之七：红脸白脸,如何应用“红脸白脸”策略谈判刚开始时，不能显示自己有决策权谈判过程中，始终不能推出“配角”“配角”表演要沉稳，别露出破绽表演时，“主角”和“配角”要拉锯一番,阻止对方进攻的策略【权力限制】上司的授权、国家法律和公司政策、一些交易惯例。【资料限制】洽谈中，对方要求我们就某一问题作进一步解释，或要求我方让步时，我们可以说：抱歉！有关这方面的详细资料我方手头暂时没有、这属于本公司商业机密因此暂时不能给予答复。【其他限制】自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等。,谈判策略之八：限制条件,谈判策略之十：后手策略,应用后手权利的技巧采购方的技巧在合同签字前，做一个“撤退”威胁。等对方着急后，提出后手权利。销售方的技巧耗时间、权力限制,如何防止对手用后手策略？,第五讲价格谈判技巧,报价的表述要求,报价策略,报价策略,价格呈现技巧,先陈述利益，再报价格每一次报价，不管客户多着急，都必须先陈述客户利益，再说明相应的价格。如果你陈述客户利益，客户不愿意听，背后的原因只有三个：一个是客户不想购买；一个是你没说到点子上；客户的个性比较固执，不想听别人罗嗦。,报价策略,报价的理由比报价更重要,让客户决定：报价格选择方案在三种情况下，要给客户报2-3种价格：客户正在做预算客户还没有太成熟的想法，希望你提供几个“选择题”客户是那种有主见的人，希望自己作决定。价格选择方案包括：1）同一种产品，购买量不同，价格也不同2）不同的款式或型号，价格不同3）产品组合方式不同，价格也随之变化,报价策略,设定价格防御点,报价前的防御点设定制经造销商商,成本价,防御点,市场价,100,120,200,280,300,防御点,成本价,让价的6个策略根据客户的个性和意图，选择让价策略报价和最终价格的落差不能太大从大到小让价，如先让90元，再让30元进入第二