保险产品介绍

,2009年11月,商行渠道销售工作分享,主要内容,推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术,银保产品销售分析当前在资本市场强力冲击下，“银保产品还是要讲保障”也是所有保险产品的终极卖点。国寿鸿富作为保障类产品，成为银行柜面众多单纯收益型产品的有效补充。强化保险产品在家庭理财规划中的独特作用。便于和其他代理产品或人民币理财产品组合，同时，向客户提供综合理财规划服务是也未来银保产品销售的趋势。,推出背景,银保产品突出重围,基于资本市场发展对银行储蓄,银保产品的击，我们的主要突破口应是：强化理财中“储蓄、投资、保障”三驾马车的概念，以保险保障这一本质功能作为保险产品区别市场上众多收益型理财工具的根本亮点，帮助客户构建与个人和家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业特点、市场状况相匹配的避险体系。,推出背景,鸿富产品销售思路,推出背景,以保障作为产品的功能性定位以收益作为客户购买的兴奋点,课程大纲,推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术,国寿鸿富两全保险（分红型）,1、期交保险费的交费期间为三年，但交费期间届满时被保险人的年龄不得超过六十三周岁。2、满期保险金基本保险金额X交费期间（年数）3、疾病身故保险金基本保险金额X身故时的交费年度数3、意外身故保险金基本保险金额X身故时的交费年度数X3,国寿鸿富两全保险（分红型）基本保险金额表(年交保险费1000元）三年缴费,国寿鸿富两全保险（分红型）保险利益测算书（示例）,保单描述,保险利益测算,鸿富两全保险（分红型）附加功能,红利,保单借款,鸿富产品特点：,作为期交产品交费期限短至三年；保险期限为六年、九年，相对市场上同类产品也比较短；延续了鸿丰产品三倍意外身故保障的亮点；保险责任简单明了。,产品介绍,积极的销售心态,中国有1亿股民,中国有12亿非股民,大家都在买基金,大家都开始理财,活期存款,人壽保險,固定收入,定期存款,自用住宅,投資不動產,基金,股票,期貨,貴金屬,实业,高風險高報酬,低風險低報酬,理財金字塔,鸿富两全保险（分红型）产品特色,宣传点（1）满期返还财富增值稳健非凡身价三倍意外保障保单借款资金灵活周转复利计息年年享有分红,鸿富两全保险（分红型）产品特色,宣传点（2）从产品名字上入手，以“鸿富是福”作为宣传点稳健收益是福固定收益保值增值年年红利是福每年可享有公司红利两全保障是福疾病和意外身故保障专家理财是福专家运作，理财保险更周全,举例说明：,姓名：钱先生年龄：30岁交费方式：3年交缴纳保费：10000元保险期间：6年保险金额：10590元,产品介绍,30,31,32,33,34,交费,35,31770,6年的累积红利,10000元（交三年）,利益演示：,最高意外保障95310元,年龄,36,产品介绍,最高疾病身价保障31770元,满期本金利31770元,课程大纲,推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术,鸿富产品目标人群定位：有一定经济能力、保障意识、投资慎重的客户（保守型）；注重投资理财、定期年限较长的客户；有子女教育、养老和医疗等理财需求的客户。,市场定位,主要需求倾向是：理财观念趋于稳健、保守，追捧较高收益、风险极低的理财产品。,鸿富产品目标人群特征,市场定位,课程大纲,推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术,不用体检，统一填写中介专用投保单，指定专人收单、交单。,操作实务,课程大纲,推出背景产品介绍市场定位核保实务销售话术,说明话术,您好，我们银行刚刚推出一款类似“零存整取”的理财产品，1000元起存，每年都有固定收益，只要存三年，但是可以享受6年（或9年）的分红和保障，还不用交利息税。,销售话术,说明话术（续）,我们最近推出了一款有双份收益的理财产品，类似银行零存整取，每年都有一份固定收益，保障增值。每年还有一份浮动收益，抵御通货膨胀，另外还有高达3倍的人生意外保障。,销售话术,拒绝处理,信誉问题、投资亏了怎么办？机构运作资金比个人更成熟，同时公司更加注重公司信誉，按照保监会的要求，保险盈利的70%以上给客户，当然谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但是我敢说，机构或专家理财成功率要远远大于个人投资成功的概率。,销售话术,你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时我们将定期公布我们的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。,拒绝处理,销售话术,客户：银行都加息了，还是存在银行划算吧？业务员：理财产品和银行储蓄是不同的。储蓄只会让您得到利息的收益，这次银行加息只是微调了0.27个百分点，再扣掉利息税，其实对我们老百姓的影响并不是很明显。再说什么都是有涨就有降的，您说这利息今天涨了，明天就有可能降，您要是今天存了五万，过一阵利息降了那不是亏了。,客户:现在股市这么好，钱都用在股票上了，还有必要买保险吗？业务员：您真是一位能干的人，看来您的经济实力是很雄厚的，既然您正在股海里和生意场上拼搏，您更应该知道什么是风险。据我所知，大部分炒股者都是赔多赚少。虽然今年股市大热，但是涨到这种程度风险也在急剧攀升。这段时间，股票和基金市场跌得厉害，相信你和我一样都能感受到这种心跳得感觉，但是“鸿富”产品却是一款安全稳健的理财产品。您不但可以享有固定的收益，还可以得到红利分配，这是一个保值增值的好事。因此，建议您将一部分资金做一下保险支出，我想不会影响您的正常生活，也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法，即一分不动产、一分股票、一份保险。,客户：什么理财我可不懂，听说好多人都赔了呢。那我存五年定期吧，保险。柜员：大叔，您说赔了的是股票吧，我给您介绍的是银行可以销售的理财产品，它保值增值保障高，和那些基金股票可不一样。它是绝对没有风险的产品，您只要存上，就等着拿钱吧！客户：那跟存银行有什么不一样，现在不是涨利息了吗，我看还是存银行划算。柜员：大叔，这款产品和银行储蓄是不同的。储蓄只会让您得到固定的收益，您说的银行加息只是微调了0.27个百分点