安利直销ABC法则与运用

ABC法则与运用,一、法则,ABC法则是一个从事直销业务的基本技能，也是最初的入门技能之一。“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。,一、法则,1、什么是法则？法则中的ABC的定义：A=advisor顾问,导师；领导人，营销精英，专业人士；B=bridge桥梁；业务员自己C=customer顾客，新的朋友、顾客；2、ABC法则是根据借力的原理而创造。ABC法则：业务指导、业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则是直销成功的利器。,一、法则,2、搞清概念A：顾问-领导人、上级部门、合作伙伴、旁部门高手、营养顾问、美容顾问、家庭聚会、中心会场、创业大讲堂、系统大会、书籍、碟片、录音、录像等等。B：桥梁-自己、推荐人。C：朋友-新朋友、潜在的合作伙伴、想推荐的人、顾客。,二、为什么要运用ABC法则,1、安利是人与人的事业，是人帮人的事业!安利的公平、公开、公正的制度和特性,决定了借力的可能性共赢!2、ABC法则是安利的太极拳，借力、使力、不费力!3、法则指在销售、发展过程中，新业务员B对公司背景、理念、制度、产品等尚不熟悉，需要通过有经验领导人的业务指导（辅导）解说，从而达到销售与推荐发展的目的，达到事半功倍之效果。4、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。5、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色。6、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐或售成功，重点是给B学习的模式。,二、为什么要运用ABC法则,ABC法则的重要性1、让新人能够顺利起步，减少挫折感。2、缩短销售或推荐达成时间，提高成功速度和成功率。3、提升交叉支援与互助合作的团队概念因此，ABC法则（辅导法）是一种借力的方法，运用了四两拨千斤的方式，使新的业务员不再是孤军奋战。,三、如何运用ABC法则-会前的事项,在ABC法则运用过程中，B是最最重要的！B是一切的根源，B的做法决定成败与成效。ABC法则成功率：B占50%，座位占30%，A的业务指导占20%。（一）、B的会前准备：1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料；爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想及需求点。3、B会面前既要做好A的工作，并把C的个人资料情况预先告诉A;4、B又要做好C的工作，向C行销推崇A，可以以讲故事的方式。（背景、专业、成就、品格）。,三、如何运用ABC法则-会前的事项,(沟通位置的安排),B,C,A,C坐A左侧，亲近感，拉近了陌生人之间的距离,A,C,B,C坐A对面，便于A向C展示有关资料及进行相关说明,1、时间安排：避免三人同时到，更不可A和B先到，给C造成你B和A合谋设陷阱的感觉，B需要等待并陪同C一起到达。2、座位安排：A坐主位，B与C坐同侧，C坐A左侧或与A坐对面，并且C的位置尽可能面对墙壁或有遮蔽物，以免分散C的注意力。,三、如何运用ABC法则-会前的事项,（二）、会前B的注意事项1、B首先向A介绍C的情况，简单低调，切忌抬高C的身份。比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。2、B其次向C介绍A，凸显A的特别之处，目的是让C对A产生好奇或羡慕佩服，使之在后面的聊天中C能打开心门。,三、如何运用ABC法则-会中的事项,（一）、A的事：切入方式1、发问式的沟通，采用FORM收集信息。2、开放式的问话：为什么？如：你是山东人？你为什么来到上海？.问题不宜超过3个，否则变成了查户口。3、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；4、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；5、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。6、可以从故事切入，较容易接受；7、可以从说自己的见证、心路历程引起C的共鸣。,三、如何运用ABC法则-会中的事项,（二）、会中B的注意事项1、B要在C的旁边，让C有安全感。2、B要专心倾听A的讲话，并不断点头认同微笑、笔记本做笔记，切忌使用手机。对A谈的内容给予肯定直到说完，恭维不夸大。然后可以再谈自己的理念，千万不能喧宾夺主。3、中途不要乱讲话、插嘴、倒茶或随意走动，以免分散C的注意力。4、A偏离主题，B可适当提醒。不当场纠正A的错误，更不能当面提出质疑。5、A、C谈话出现冷场时，B需适当搭话暖场。必要时，B可以代表C向A提问解疑。适当地引导C，观其情，帮C说穿其不好开口的话。,三、如何运用ABC法则-会中的事项,（二）、会中B的注意事项6、谈话接近尾声，B要配合做好销售与推荐的临门一脚工作。比如：现在水污染严重，个人控制不了江河湖海自来水，但可以控制自己家里的饮用水。纽崔莱也是中医药的一个分支。好产品晚用不如早用。.7、谈话结束，不要急于带着C离开，坐下若有所思的问C，对刚才老师说的内容哪些比较感兴趣，我对哪些感兴趣，你呢？引导C提出问题，注意倾听，给予肯定，再谈自己的理念。8、谈话结束收口袋，如果C显露有兴趣了解，B需提供相关书籍资料录音，及时带引C参观体验馆，进入中心会议，发动参加近期成功岭大会，及时增进体验了解。9、C未当场表态，想回去考虑，B要及时把有关C的顾虑或难题反馈给A，以便二次跟进。,三、如何运用ABC法则-会中的事项,（三）、会中A、B的注意事项A、B共同打开对方C的三把锁1、打消对方挑剔之锁。2、打消对方烦恼之锁。比如：C家中有事，要接小孩放学，诸如此类，时间紧迫，屁股坐不住。B需要及时观察看出，做出相应宽慰调整之策。3、打消对方脸上心上写的着四个字“我都知道”。,三、如何运用ABC法则-会后的跟进,1、A和B：1）、A与B要研究探讨当天的成果与缺失；2）、A要告诉B下一步对C的跟进重点；3）、如果C决定购买产品，B必须做好产品的售后服务；4）、如果C决定尝试加入，B必须鼓励C参加中心会议，加深了解。5）、B要与A分析对C的对策，48小时内跟进C。,三、如何运用ABC法则-会后的跟进,2、B和C的跟进阶段1）、引导销售；2）、B借给C有关的参考资料；3）、约下次见面的时间；4）、适当泼点冷水，打预防针。Tips：不可提出开放性问题，问话用“吧！”不用“吗？”，要有明确的目的选择。,三、如何运用ABC法则,1、ABC法则对于进入直销行业的新人来说，熟练地掌握这一法则，运用这一法则，做好B角色，就能有效地避免自我的不足，借助领导人和同伴的力量获取成功。2、尽快将自己从B角色转化为A角色。B与A领导人的关系，犹如运动员与教练，优秀的运动员或B，必然心怀一颗对教练/领导人尊重、感恩、敬畏之心，而不是心怀利用之心，把教练/领导人当成保姆、当枪使唤。3、安利处在每一阶段的人，都有都需要A，付厚坚、陈来发也都有A。人无导师，顺境时无法无天，逆境时没着没落！,三、如何运用ABC法则,4、尽快将优秀的C培养转化为B。ABC法则是一个非常非常重要的技术技能！-郭洪斌贯穿运用于整个安利事业的各个阶段过程，无论是发展横排竖排，竖排向下打深，必须要反反复复熟练运用ABC法则，每个人都需要教练，借助外脑，犹如现在的人，随时随地需要智能手机一样。5、制订目标、工作计划、.都需要教练、领导人，借助外脑。6、对于行业的老人来说，使用这一法则，也能有效地提高成功效率。但往往是，认为自己能力强了，反而不会借力了！,三、如何运用ABC法则,如何成为有吸引力的A1、对公司背景、价值观、企业文化等方面的熟知了解。2、对产品的知识及功效了如指掌。3、资料的收集及善用，具备一定的专业知识。4、对异议的正确解答。5、学会运用ABC法则，并教导伙伴如何开展。6、接受并积极参加中心、系统、公司的各种训练、会议、聚会。7、鼓励B，当B受挫时，A要给B“下一个”的观念，不断实践锻炼成长。,三、如何运用ABC法则,运用ABC法则的关键1、随时随地做好A、B彼此之间相互信任，相互配合，以合作的观念而非利用的心态，去扮演好各自AB角色，往往这也是较困难的因为安利太生活化了！2、永远说积极的而非消极的话，养成绝对推崇、绝对配合的习惯，发自内心地做好A或B。3、重要的是学会说话：说实话、不如说好话；说好话、不如说对话；最重要的是言行一致。4、B需尽快练好各项基本功，成为一项或多项高手，可以随时随地做A，互惠的原则是，先有付出，后有得到，长期的合作，重要的是你B有某一方面价值提供给伙伴和团队