优秀的销售主管

如何成为优秀的销售主管（63幅）,2003年2月10日,应该配备的能力,对自己有自信明确的目标、计划、行动、时间对行业的诚实、忠诚积极主动的参与活动（对客户的忠诚，人道）要成功不能看运气，要看能力与表现正确了解本企业的政策与运作，产品的了解，人的高层次的人际关系，目标状况，对应的计划对时间方面的忠诚有主管能力树立远大、宏伟的目标并付出行动（做一个计划尽量往好处想，要有创新）扎根希望看到大家都幸福，不要有嫉妒、心胸开阔,代表与主管成功的区别,个人的目标与客户的沟通对产品要有重点，并对它深入了解不断的发展自己爱工作，爱产品参与各种活动参与各种竞赛拜访和服务客户靠个人能力与客户能力个人的口才（谈、听、表态）对每个客户客户对代表的信任人际关系是业务上的关键开发新客户做销售报告回款率专业专有时间喘息,与队伍的沟通按个人的能力偏向给予任务、区域培养队伍爱部下队伍及队伍中每个人的成功创造好的环境给部下鼓励部下发挥全部的才能在战场上培养部下靠代表的能力恩与威对重点客户得到部下的尊重与信任人际关系是整个队伍团结的关键培养新人、新水平的人分析、反馈信息，不要让部下猜疑管人的水平专业广不能有喘息的时间,销售主管所扮演的角色,销售高手、专家管理角色老师父母经营者或商人裁判运动员：球输人不输，懂得体凉,销售主管保持信心的秘诀永远的学习与培训,仪表坐、立、行、走的姿势敢于表现，敢于出风头主动打招呼，学会微笑反成功的事情记下来，给自己打气敢作敢当不断的给自己作计划（学习、业务、生活等）懂得糊涂让部下有表现的机会学习别人成功的经验学习用正面的语言来沟通（说好话）,如何加强营销管理上的信心,要有营销管理上的知识能够沟通，传达给部下以上的知识对行业、产品、队伍、专业、上司有个正确的观点加强沟通上的能力社交上，面要广看、听、创新、行动跟踪内外的讯息不断提高自己的仪表、人格先想，先做学习别人，给自己的将来做计划,如何使队伍、部下对你尊重,仪表、形象磨合自己的脾气，学会承受压力转变为鼓励与方案要有突出的某些方面的能力部下学习、尊重信用好（特别是钱的方面）对竺部下要平等对部下有好的愿望（包括别部门的人）帮忙、指导大家在这个行业上成功果断、灵活在深入分析的基础上敢做、敢为、敢出头守信用，特别是时间放手给部下做批评的出发点是为了部下的进步表扬是为了鼓励、肯定让部下知道今天的工作会影响今后的成就不断的自我进步不要自迷永远有积极性心胸宽广要不停的去销售不能半途而废不能让团队分散，要团结,好的主管应避免以下的事情,在别人的面前大声的批评部下特别爱某一个人不懂装懂指导、布置不明确的命令、政策，让部下猜测常立死限，而又不明确的给部下知道让部下做替死鬼有机会不让部下表现、享受插手部下的私事太多老是抓部下的毛病过分的控制，应留给部下一定的空间在背后乱说部下的事情安排的工具不足够（工作环境不好）该表扬时不表扬、该批评时不批评不果断、决定慢、反反复复把部下当奴隶时刻把自己当主管公报私仇不在乎部下的褔利、安全评估部下的工作没有做乱承诺部下、说到做不到,让部下有平常的工作以及连续性让部下知道有自己的目标以及与团队的关系推销你的想法给部下，并准备随时调整自己的决策，参与部下的计划鼓励、支持部下参加某种活动（要关心）帮部下策划他的发展，提高水平的计划让他有机会感觉到或参与到团队成功的喜悦根据成绩来评估他的工作，不要以感觉一手拿金棒，一手拿木棒,团队工作精神的组合,代表必须知道自己的目标，团队的目标代表应有完成目标的计划代表应有各方面的完成目标的方案（多方案）自己想，主管帮参考代表应了解他的责任，并付出行动让代表按你的策略或公司的政策同轨按所规定的条件发挥每个人最大的能力让队伍在内外竞争的情况下来工作内部沟通的改良（与主管、部下、别部门的沟通）鼓励与支持队伍与别的部门建立一个良好的关系鼓励与支持队伍用最有效的方法来解决串料、杀价的现象发生,队伍涣散的原因,发现有人占便宜的现象有内部纠纷不解决单独行动，无团体荣誉感不滿之事不坦白，背后说感情用事嫉妒主管无积极性，无创新挑剔缺少培养自己的主动性团队内缺少讯息，不作对比乱批评、乱表扬工作环境差,让部下成为好人,不让部下互相有矛盾，对公司、对队伍、对客户有矛盾让他感觉到爱队伍，爱工作不要让部下太空闲互相关心增加工作的熟练性,提高工作能力、效率,端正心态不要忘记团队的目标指导他弥补漏洞，空缺点让他以最高效率来管理时间,行销代表在公司时间长短的因素,产品质量工作的系统、团队待遇,令销售经理最头疼的人,做业务一流但做主管差的人老油条,培训的角色是什么,个人水平的提高效率的提高为扩大作准备提高工作系统的效率让企业达成目标为了预防发生问题为了短时间内有待解决的问题,培训的利益和目标是什么,增加知识了解工作环境、方法提高个人的责任心减少错误，提高信心提高沟通能力提高分析能力提高解决问题的效率了解工作系统与制度有明确的定位，目标了解自己的能力,影响寻找人才的因素,公司的声誉公司的形象，主管的形象产品的形象公司的企业文化待遇,寻找人才的途径,个人的联系公司的联系猎头市场上、战场上,挖人才所需做的动作,交换的条件前途的希望产品、服务的希望销售如何、环境如何,筛选人才,之前的专业、品德如何体检思想观念上是不符合此工作,作为老板，他希望有什么样的行销代表？,检查自己的观念是否合适做销售,如何培养新人才,让他知道自己的角色让他知道整个系统教会如何在此行业屹立不倒跟着做学会较正规的做事方法懂得什么事情不该做多鼓励、多体谅、多教育安排足够的时间让他请教（战前战后）教会遵守制度让他尝到成功的喜悦（挑战性由易到难）学会看人、看报表看报表时发现错误应指正，否则更假平等对待,学习培养高素质队伍的重要性,有机会培养，管理更多的人有机会发展到高一层职位,成功的队伍成立的原则,自己来挑选人才跟队伍密切关系、联系教新的技术、技巧不断的提供信息必须懂得自己的队伍目前的状况，每个成员的状况及发展前景不要逃避部下（不中断联系）要让部下互相了解、关心，不要内斗不要忘记主目标，各项分目标应不偏离主目标必须尽力去让队伍调整工作方案、思路以取得与公司的系统、政策相一致提高单兵能力，订出可行的高目标信任部下，对他们有信心,作培训的合适时间,公司有新的政策单位的系统有变动企业有新的发展接受新的挑战，竞争成绩下降抱怨多需要降低长期成本减少错误、故障、损失鼓励、加强、熟练，让员工创造效益,选择培训时间的调查方法,表格调查现场调查直接问根据过去的资料根据工作报告考试,培训的内容,知识观念熟练习惯、规章,老代表新代表,对行销代表培训的内容类型,寻找目标选择目标准备面谈推销处理反对意见拿订单作售后服务如何记录,培训的方式,单独培训用媒体团体大型的培训针对部分送外面培训实习性的培训发奖后培训（成功人物方法培训）,开培训必须考虑的问题,目的内容方法相关的事情准备的东西考核,培训注意事项,专业性的90分钟内休息一次设备的准备（两套），场地的准备有游戏要做双向的沟通讲师要有幽默，笑料不要拿缺点开玩笑创造好的气氛与环境不要太多的玩笑,培训前的准备,场地交通方便、易找工具、设备人员时间性的安排预算，赞助单位资料，内容，类别，数量，奖品宣传各环节再检查一次,培训的过程,开场白的时间不能超出半个钟按照顺序进行，有特殊情况再调动创造好环境尽量达到目标并完善表示感谢通知下次（个）活动再次表示感谢,培训后的评估,见效快的：考试，当场表演见效慢的：长时间的追踪看销量是否增长错误、抱怨减少了吗人际关系、工作环境好了吗对行业、社会、客户的观念好转了吗准确性提高了吗能力有提高吗其它的目的,鼓励大家不断进步、努力的方法,有计划性的作培训让他有机会实践经常有不相同的课题或讲师作培训在战场上召开会议，培训让与会人员有机会表达自己的想法或看法让大家发挥自己的实际能力让大家有机会表演、讲课、角色互换内部促销（员工的奖励）,内部促销（员工的奖励）,金钱上：工资、出差补助、车费、管理费、奖金、阶段性奖金、拥金（补助包干）保险享受一些有关设备享受政策给予社会地位送外培训、学习精神上的鼓励提升竞争性的有奖竞赛,内部出现问题前兆,沟通工具出现问题见不到面内外沟通有问题好象大家都在忙，但不知忙什么很多事情没有得到解决政策不稳过分的节省,业务员不成功的表现,缺少信心不能帮客户解决问题目中无人，自我不想进步与改变借口太多没有目标不愿见陌生人，没找新客户，不虚心向成功者学习，有妒嫉心不愿投入不愿帮忙自己不忠诚（对公司、客户、朋友、自己）不认真执行计划、目标所带设备不齐全,给业务员排放压力或抱怨的方法,对目前的工作感觉如何目前的工作压力有多高，请分析一下公司现状目前的工具够不够谈一谈你对主管的看法你需要什么样的鼓励、帮助问他周围的人，看他有什么想法,业务员好坏的观察,设备是不齐全仪表笑容讲话开场，重点的把握是否把握成交的信号收场，拿订单告别时的语言,目标和为达成目标的工作计划,让部下有一个明确的人生计划工作的计划与工作目标,达成目标的方法,明确什么是目标100%信任与鼓励一步一步的走不能忘记目标,队伍目标的完成,忠诚爱护团结,对新手的管理,观念端正信心增强帮助,对老手的管理,给予压力(成绩不好时)强调效率(一般)让他有机会发展、成长(好的)好的老油条坦白相对，并且划圈发挥能力强但懒不断的给他新的目标想干就干，不想干就不干告诉他停下来则“死”,如何追踪业务员的工作,以销售目标追踪看拜访客户的目标：收集的资料、服务、订单日报告：客户，销量指定促销方案跟踪,如何评估业务员的工作,目标达成下达新任务不达成检查原因,如何留住人才,钱的问题机会的提供其他福利得到就有的尊严有新的挑战不要太高高在上给予正确的是非观杀鸡给猴看,成立老虎队的成功原则,不断的寻找老虎（行销代表）技术知识的不断更新不断的加油不断的挑战目标不断的树立形象,永保心理不败的因素,不要让自己空闲，永远有个目标保持自己的身体健康了解自然：生死、上下、荣枯是必然的跟不同的人比好把不高兴的事情深埋心理交好的朋友做稳重的人（努力锻炼）,心理失败的原因,不了解别人负债太多没有理想没责任心大手大脚心态不正交坏朋友欺骗、冲动、高傲,主管每月工作时间分配,75%放在队伍上，25%放在公司活动上提高个人水平1天人团队会议2天沟通部下2-3天队评估、发展本行业1天队计划分析1天队,产品各周期的五个P,衰退期：提高效率，减少开支,新产品的定义,市场上没有的性能与同类产品有民新配方，新包装，新工艺，新定位降低成本,新产品进入市场的几个阶段,知道但没有资料寻找资料分析、评估以作购买决定试用，对比使用以上阶段业务员起很大的作用,定价的行为,配合上的定价：大企业，占有率大，或无多大的竞争，饱和生产的企业跟随者的定价：二、三流的企业，用其它方法来做促销钻空子的定价：易造成企业间的合作困难教训式的定价,选择定价,有利润吗竞争对手知道吗竞争对手