药品招商宝典PPT课件VIP

药品招商宝典,1,药品招商与电话营销实战宝典,哈尔滨誉衡药业康正红,药品招商宝典,2,药品招商的循环过程,产品,客户,各种宣传,业务员,公司品牌（信誉度）,多次接触,多方了解,影响,信任,创造,辅助销售,吸引,热爱,药品招商宝典,3,药品招商涵盖的因素,药品招商,广告及各种途径的宣传（20）,产品（50）,销售人员（10）,专业知识,销售技巧,处事经验,敬业程度,独家、专利、新药、竞争品种,稳定程度,售后服务（10）,媒体广告,会议广告,朋友介绍,发货速度,产品质量,产品品牌（10）,药品招商宝典,4,成功药品招商进程,1、合理的产品结构2、招商人员的选择和培训3、电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）4、电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛5、电话沟通后约定大代理商见面沟通6、接触与说服代理商接受全品种，成为朋友7、召开地区招商会与培训会议，建立样板市场8、帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9、结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司10、将代理商发展成为类似公司大办事处11、将代理商上升为公司的分公司,药品招商宝典,5,成功的药品招商,1、合理的产品构架A、23个抗生素针剂品种B、23个心脑血管针剂品种C、23个抗肿瘤口服或注射剂品种D、23个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、23个中药品种,药品招商宝典,6,2、(1).招商人员的选择和培训A、学医药者为主，医药发展方向决定B、12年的临床药品招商经验者为佳C、接受过一定的培训者或没有从业经验者D、能接受先进理念和顺应性强者E、执行力强者为佳F、能够吃苦耐劳者为佳G、具有创造力者为佳,成功的药品招商,药品招商宝典,7,(2)、招商人员的培训A、产品培训和招商培训B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训C、演讲技巧培训D、营销理念培训E、生活理念培训F、意志力训练G、人生观培训,成功的药品招商,药品招商宝典,8,成功的电话营销简介,专业化的电话营销,药品招商宝典,9,电话营销战略和战术问题,药品招商宝典,10,电话营销战略和战术问题1,一、营销战略1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作2、部分品种独立开发，大小通吃3、紧抓招投标策略4、广撒网广捕鱼5、迅速捕捉战机6、坚持市场的“二八”定律7、有效利用（作战地图）8、数量为先，质量次之,药品招商宝典,11,电话营销战略和战术问题2,二、营销战术1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）2、语音沟通技巧3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货”6、充分利用医院作战地图针对开发空白区域7、用药找大牛的战略8、招商手册的编写制定,药品招商宝典,12,电话营销技巧篇,药品招商宝典,13,电话营销的仙境,3次通话锁定客户，5个电话促成发货！,药品招商宝典,14,电话营销前的精神准备,来电要警觉，去电要激情！,来电不慌答，去电要“备足”！,药品招商宝典,15,电话营销前的工具准备,打开医院大全，打开IP查来电网址！,打开档案表，随时看地图！,药品招商宝典,16,电话营销的成交,是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,药品招商宝典,17,一个电话营销的完整操作过程,1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、电话打出之前工具的准备过程（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）,3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）,4、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户邮寄资料）,5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友、地面部队、打电话到商业公司了解等）,6、确认客户、签订协议、发货（地面部队的面谈或核实无误）一般要求35个电话搞定,7、交友,药品招商宝典,18,3、电话招商、大小通吃：被称为最省钱和最锻炼队伍的方法A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式4、失败原因：A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？）B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理商在同一层面沟通C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或得罪代理商还未觉察D、自以为是，失误不报一错再错E、方法错误代理商资源匮乏,电话营销原则大小通吃,药品招商宝典,19,电话营销9大技巧,药品招商宝典,20,1、备（“背”）2、捧3、骗4、压5、打6、哄7、透8、侃9、交,电话营销9大技巧,药品招商宝典,21,1、备（“背”）A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、物价、经济排名、地方医保情况等）B、商业情况（从历年中标或代理商途径）C、个人排名情况a、竞争品种销售人情况b、同类产品销售人排名c、当地各类产品排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,电话营销技巧1“备”,药品招商宝典,22,2、捧（赞美）A、赞美名望、业绩B、赞美天气C、赞美语音D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）E、赞美当地新闻中的事件,电话营销技巧2“捧”,药品招商宝典,23,3、骗A、认识当地的熟人B、当地从业经历C、当地熟识的亲戚D、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）,电话营销技巧3“骗”,药品招商宝典,24,4、压A、用大牛或大商业打压B、公司销量任务打压C、如果是朋友介绍，要利用关系打压,电话营销技巧4“压”,药品招商宝典,25,5、打（“吵”）A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架B、在谈合同时需要用吵架的方法,电话营销技巧5“打”,药品招商宝典,26,6、哄在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好,电话营销技巧6“哄”,药品招商宝典,27,7、透“不厌其烦，打破沙锅问到底”你越是问的多对方就越觉得你专业,电话营销技巧7“透”,药品招商宝典,28,8、侃在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：A、看报纸和有趣的新闻B、养成搜集各种信息的习惯C、多看看有趣的电视剧D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E、尽可能多读书，扩大知识面F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）,电话营销技巧8“侃”,药品招商宝典,29,9、交要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”,电话营销技巧9“交”,药品招商宝典,30,电话沟通语音技巧,药品招商宝典,31,A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象D、说话声音要抑、扬、顿、挫E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活）F、说话不卑不亢、语气婉转透刚G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水I、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边K、卑微销售完成任务,电话沟通语音技巧注意“共振”“相似相融”原理,药品招商宝典,32,电话营销接听操作规范,药品招商宝典,33,招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）打出电话问答步骤：1、喂，请问是总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责地区经理，您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫，听朋友介绍您在咱们这里做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上市。哎总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？（辨实力）,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,34,招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？（探产品线）请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？（探实力1）3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少量）？5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,35,招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？如果是这样您的供货价是/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！8、做标记每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）（打入注意辨别客户手机打开网上查询电话地区、医院大全）,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,36,招商经理电话招商档案表要求1、年月日时间的要求2、当地代理商（10大牛）、商业排名。3、意向品种/或在销售公司品种名称。4、信息来源(网上/招商会/客户名单。5、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(公司年销售额、临床队伍人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。6、联系电话/手机/传真。7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意向如何、继续追踪还是放弃。8、当地排前10名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电话、地址。,电话营销档案表要求,药品招商宝典,37,招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？,电话营销规范和要求,药品招商宝典,38,要求知道做药时间的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上还是做几家医院意味着什么？）2、探资金实力3、考察政府公关实力,电话营销技巧和要求,药品招商宝典,39,大牛代理商理想成长历程,电话营销技巧和要求,医药代表（1年）,区域或组主管（1年）,地区经理或省区经理（23年）,大区经理或招商部经理（2年）,销售部经理或总监（2-3年）,个人代理商（1年-几家医院）,副总或总经理（3-5年）,地区或省区代理商（3-5年）,全国总代（3-5年）,收购药厂,6年,4年,3年,3年,从药龄看牛,药品招商宝典,40,电话营销接听问题规范（金标准）,药品招商宝典,41,1、听说过XXX公司？哪里听到？2、做临床还是OTC？3、个人还是公司做？纯销还是分销？4、年销售回款（商业/低价回款）?5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？6、手下大包或半包人员有几个？7、商业上通过哪家公司配送医院？8、配送公司联系人、电话？9、重点操作哪类品种、几个品种？10、重点品种的量能走多少？11、不招标能否进药、如何操作?12、联系方式、住址（手机、座机）13、从事药品销售有多少年？14、现在临床最火爆品种考问,电话营销提问金标准1（接听规范）,药品招商宝典,42,15、06年临床最火爆品种考问、或找、或压06年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；06年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮A磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）,电话营销提问金标准2（接听规范）,药品招商宝典,43,大、中、小牛串界定标准（银标准）,药品招商宝典,44,1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35个以上；从药10年以上；开宝马、奔驰、沃尔沃；办公面积350m2以上代表品种。2、中牛：月底价回款50100万；自己开工资业务员20个以上；从药5年以上；开广本、丰田、蒙迪欧；办公面积150m2300m2之间代表品种。3、小牛：月底价回款1030万；自己开工资业务员3个以上；从药2年以上；开夏利、保来、雪铁龙；办公面积100m2以下代表品种。,电话营销银标准1（大中小牛标准）,药品招商宝典,45,1、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12年以上，或在大型商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；现在办公面积200m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室12人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理5个以上种。2、中串串：做临床药6年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），曾经招聘过自己开工资的临床代表10个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤4人以上，司机1人（即办公室4人以上），开桑塔纳、马3、马6等，代理2个以上的独家品种。3、小串串：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，目前代表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；现在家办公，开QQ、奥拓、奇瑞等，代理2个以上的普通品种。,电话营销银标准2（大中小串串标准）,药品招商宝典,46,电话营销思路篇,药品招商宝典,47,1、跟招标走（招标、中标、分标）2、地区没有标如何做军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院3、用药找客户（打电话到药厂）找到品种大牛4、商业公司找客户（中标目录）打电话到商业5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）6、朋友找客户（客户树）,招商销售途径大全,销售路径条条大路通罗马,药品招商宝典,48,4、电话招商寻找当地十大商业目的：确保中标与进院速度来源：A、来自自身原有招商资源B、来自公司提供资源C、来自当地客户提供信息D、来自其他地区客户提供的信息E、来自当地以前中标结果，进行排名,成功的药品招商,药品招商宝典,49,4、如何利用电话从商业公司套取大牛客户：从历年中标目录中筛出大商业公司后，打电话进行识别纯商业配送还是带临床的商业；打电话给商业公司销售或采购部，如果是中标后，可以以个人想做分销的名义打听大挂靠代理商的姓名、电话等信息；如果是没有招标可以老总介绍过来，马上合作，请介绍大的分销商的借口套出大牛。第三步则是下地区考察分销商的实力，通过看、听、问、高起点压、笼络等手段判定大代理商的情况。,成功的药品招商,药品招商宝典,50,5、地区大牛客户对招商人员的看法和要求：第一印象很关键，大牛一般喜欢态度诚恳，第一眼看似憨厚的招商经理。大牛代理商喜欢能吃苦耐劳,有韧劲的招商经理。大牛代理商喜欢对产品非常专业的招商经理，这样才能让代理商放心接产品。(4)大牛喜欢口才极佳的招商经理。,成功的药品招商,药品招商宝典,51,6、成功的招商经理的基本要求：第一，为人诚恳、诚实，虚心好学第二，能吃苦耐劳,有韧劲第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流第四，演讲口才好，反应灵敏,成功的药品招商,药品招商宝典,52,7、与地区大牛客户交流前的准备工作：第一，从商业公司了解其每月过票的金额第二，了解其代理品种的数量及结构第三，了解其销售主要通路（自己销售与分销的比例）(4)第四，单一品种的最大销售量和金额第五，拜访前提前预约时间，并在第二次拜访时准备点特产或礼品,成功的药品招商,药品招商宝典,53,8、与地区大牛客户交流时的注意事项：第一，先听后说，七分听三分说第二，交流时一定注意客户的反应，以随时调整战略第三，交流时要用肯定式的方法进行反驳(4)第四，用探询语气和套话让大牛客户先交底第五，根据不同大牛的水平采取不同的交流方式进行沟通，如：学医药的客户要突出专业性，电脑加学术为主,成功的药品招商,药品招商宝典,54,9、与地区大牛客户交朋友：第一，“做药先做人，不做生意先做朋友”第二，交流时要以突出公司整体的形象为出发点，突出公司的规模与发展，同时再展现个人魅力第三，要以说服大牛客户将产品全部接下来为主要目标(4)第四，这样才可以做到轻松招商的效果,成功的药品招商,药品招商宝典,55,成功的药品招商,9、电话招商成功寻找当地十大商业举例：,广东商业个人排名（暂时）,药品招商宝典,56,成功的药品招商,9、电话招商失败寻找当地十大商业举例：,药品招商宝典,57,药品招商过程中注意事项（一）,合格的地区经理应该掌握：1、该地区的地理环境情况：省份、县市数量、分布、人口、交通地图（hua2地图网）例如：温州地区包括3个市温州市、乐清市、瑞安市；6个县永嘉县、文成县平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县2、物价情况3、医院情况（规模、数量、回款、情况）4、招投标情况（时间、平台、补标情况）5、商业公司情况（一类、二类商业情况）6、做品种个人排名7、细分到医院个人、品种情况,药品招商宝典,58,药品招商过程中注意事项（二）,1、如果是电话谈协议，不要着急将盖红章的协议寄出去，在协议中注明传真件有效，防止协议谈不成造成协议外流。2、谈判时间定律，3天之内签订协议打款，否则不再谈。3、学会电话交流时，使客户成为朋友，然后再介绍其他客户；如果他是做抗生素的，没有兴趣做心脑血管，让他介绍其他客户。,药品招商宝典,59,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项一：A、合同的准备B、路线的制定C、人员的约定D、时间安排与控制,药品招商宝典,60,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项二：A、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；B、安排宾馆要多准备几个后备；C、到地区前一天要向代理商通报；D、要把公司的领导放在前面介绍，相互吹捧，这样对代理商有震慑力；E、尽量去代理商的公司拜访，实际是考察实力；F、把见面时间排满，30分钟一个，让代理商感觉很火爆；尽量与代理商吃工作餐，更便于交流；G、约见的代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信息H、必须用笔记本记录，时时向代理商讨教，注意捆绑签约,药品招商宝典,61,药品招商过程中注意事项（四）,下地区注意事项：A、下地区之前应该通过几次电话沟通，确定见面时间B、确定他的主打品种C、确定客户有无做同类品种D、确定客户是否做几个厂的总代,药品招商宝典,62,药品招商过程中注意事项（五）,与客户交流时应把握的几点：A、不要被客户牵着鼻子走B、要先把客户的情况了解清楚C、不要着急推介品种D、当了解客户的倾向品种和他熟悉的领域后，再谈品种不迟E、下一步如何让客户对你的品种认识透彻，产生忠诚度是关键F、当发现客户对其他品种实在是兴趣不大时，要学会让推介做相关品种的朋友,药品招商宝典,63,药品招商过程中注意事项（六）,与客户交流时容易犯的最大错误：急于推介客户不熟悉的品种或刚开始没有兴趣的品种，导致客户产生顺便做做的想法，但不论从重视程度还是实力上此客户都不适合，在打包给此客户后，随后发现有其他更合适的客户时，产生抢品种的现象，最后3方都不满意。所以这是为什么要先了解客户的所有情况的原因，同时判断客户的级别、能力是招商经理的能力体现,药品招商宝典,64,药品招商过程中注意事项（七）,产品中标后招商经理应该倒背如流的内容：1、竞标过程中价格是否可以更改？时间截止？2、中标目录结果？在哪里查询？3、中标商业是哪一家？电话？联系人？4、中标商业公司配送的点数？是否可以转配？5、中标结果公布日期？勾标时间段？6、中标后签合同采购时间？7、给代理商和商业公司培训的时间？8、中标后是否联合中标商业开地区招商会9、中标后注意代理商的动向，分辨代理商的承诺准备二手和三手代理商（如广东李士杰中山中标）,药品招商宝典,65,药品招商过程中注意事项（八）,招投标时招商经理应该履行使用的表格：A、招投标报价申报表，总监签字B、标书由负责招商经理审查、签字后寄出,药品招商宝典,66,药品招商过程中注意事项（九）,招投标、进药资料：1、生产企业GMP证、生产许可证、营业执照2、税务登记证、机构代码证3、生产企业年纳税申报表4、产品国家质量标准、使用说明书5、药品生产批件、附件6、产品标签、商标注册证、外包装设计备案7、省市药检报告、厂检报告8、产地物价备案、销售地物价备案9、产品质量保证书,药品招商宝典,67,药品招商过程中注意事项（十）,招标成败的关键：1、投标代理商或商业的选择：A、要了解当地中标率高的前几家商业，尤其是和招标中介和招标办关系密切的公司B、提前下地区了解情况确定投标商业C、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业公司所占的比重D、招投标文件准备中的玄机（如温