专业化增员流程—新华人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1,增员流程,增员的成功在于习惯,增员对个人的好处,提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成功,正确的增员观念,走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础；不断建立增员来源中心选择符合标准的人，认清不是每一个人都是适合从事寿险事业；不要自我设限，要选择增员能力比自己强的人；不是增不到人，而是方法错误；持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复的增员。,业务员留存率,据LIMRA统计数据,服务年资第一年第二年第三年第四年第五年,美国70%35%24%20%17%,英国50%40%33%29%26%,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管的形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续跟踪,一、专业化增员流程简析,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,二、专业化销售计划与活动,专业化销售计划与活动表,主任的增员计划与活动表,主任的增员计划与活动表,增员来源分析,理想增员来源的特征,1.只需投注少量的时间培育2.只需投资最少的金钱即可（较低的增员成本）3.能够持续不断地提供出高品质的准客户或准增员对象名单,增员对象的来源,1、成交或未成交的客户2、新戚朋友、兄弟姐妹3、同学、校友4、同好5、过去及现在邻居6、从前工作同事,7、太太或子女的好朋友8、战友9、其他行业的推销员10、报纸广告11、人才交流中心-职介所12、业务员及主任推介13、推介人、影响力中心14、时常买卖、付款对象,增员对象的来源,理想增员对象的目标,增员有市场的人增员目前收入不满意的人增员不怕赚更多钱的人增员最近想更换职业的人增员爱好保险事业的人增员喜欢推销或服务社会的人增员认可保险事业的人,增员年龄适当的人增员人际关系良好的人增员品德良好、值得信赖的人增员做人成功的人增员有企图心的人增员有业务经验的人增员家庭会支持他的人,理想增员对象的目标,增员来源分析,讨论：有利之处与不利之处,报纸广告人才市场推介人透过业务员及内勤人员个人观察直接接触客户,讨论:不可控的增员来源有哪些？,1、报纸广告2、人力市场3、自行上门者,增员来源分析,1.业务员及内勤同仁的推介2.直接接触个人观察3.推介人影响中心4.保户,讨论：可控的增员来源有哪些？,增员来源分析,收集增员名单的过程,分析各种增员的来源审核有潜质人员名单有潜质人员名单的处理接触有潜质的增员对象,准增员的轮廓,准增员的标准,？,评估以往增员的经验,你是否有完善的增员计划？是否有你自己小组的增员标准？你每次增员都是按标准来增人吗？,增员对象特征分析,最佳年龄：性别学历：工作经历：人脉关系：企图心：,最差年龄：性别学历：工作经历：人脉关系：企图心：,分组讨论并总结,准增员轮廓,年龄：2545岁，已婚性格：开朗、热情工作经历：一年以上、曾做过与很多人打交道的工作（例：街道办事处的、居委会）人脉关系：本地人、有影响力的人企图心：最好曾有成功经历、对现状不满的人,增员的方法,增员方法,一、直接增员法二、推介增员法,一、直接增员法,通过自我观察与接触发现及进行面谈的方法。,直接法的增员来源,朋友与熟人社区成员业务往来对象客户及个人销售活动正在寻找新工作的人同学校友报纸客户利用购物机会作观察例行售后服务工作的机会,直接法增员心动话术,你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗？你的收入与付出成正比吗？你有晋升机会吗？你常有学习机会吗？,二、推介人增员法,推介人：在日常业务中私人生活里，会跟他人有密切接触来往并且能够持续不断地提供增员名单给你的人。,推介人来源,1、业务中员与公司内勤2、客户3、朋友与业务往来对象,推介法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者,要求推介话术要点,寒暄，介绍来访目的简要介绍业务员工作前景描述希望找寻的有潜质的准业务员的轮廓、应具备的特征说明对业务员提供的训练系统征得推介人同意帮忙的意思获取增员名单筛选合格的增员名单为后续面谈接触做好辅垫,增员面谈流程,增员面谈流程,1、寒暄：建立自己成功形象2、开门：增员点发掘与资料收集3、说明：1）寿险的意义与功用2）寿险业的现况与未来3）公司商品介绍4）公司简介,4、反对问题处理-被增员者的疑惑5、CLOSE1）面试-选才2）参加培训3）培训后的辅导支援,增员面谈流程,前途性收入性快乐性成长性,增员点,增员面谈流程表,电话约访的目的,面谈时间面谈地点,与增员对象约定,全力保证增员对象能赴约,电话约访的步骤（推介人）,寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）,初次面谈,初次面谈的目的是双方沟通和交流，激发增员对象对寿险工作的兴趣。建立信任，初步筛选，约定下次面谈时间。,初次面谈应获取资料,基础资料性格特征工作现状未来理想,再次面谈,这次面谈则是通过沟通去深入地了解他是不是适合寿险营销这一行业，从而达到选择人才的目的。,第三次面谈（决定性面谈）,应选在办公室比较合适清楚说明从事寿险营销的好处及他要付出的代价，并强调加入寿险行为将是他人生的新起点谈谈自己在这个行业里的经历，增加他对寿险行业的感性认识。介绍他与队员认识，让他体会到整个团队高昂的士气和朝气。,增员面谈话术,导入话术动摇话术说明话术,增员面谈话术,询问导入要点,询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点；询问导入可以选三至四个，不宜过多。,询问导入话术（初次面谈）,你毕业于哪所学校你过去曾干过哪些工作你现在的工作打算做到退休吗你下班后还做些什么事情你的爱人在哪里工作兄弟姐妹有吗，在哪里高就、经常联系吗,询问导入话术（初次面谈）,你买过保险吗，为什么你认为保险行业有前途吗你心目中最理想的收入是每月多少每天工作多少时间如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试,动摇导入话术要点,紧扣增员点:前途性、快乐性、收入性、成长性充满自信、带有激情要有力、清晰连贯,动摇导入话术（第二次面谈）,你就这样一辈了子下去吗？你不觉得自己生活压力越来越大吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？,动摇导入话术（第二次面谈）,你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？你不觉得目前的收入太低了吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗