专业化销售流程

专业化销售流程,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析八、课程回顾,我们正在行走的营销之路，就象一场长期穿越沙漠的越野赛。,你的目标是沙漠尽头的香格里拉,你在到达目标的时侯必须穿越无人的沙漠.沙漠中没有路，你只能按手中的地图，自己去实践，走出这条路。,应该怎么走呢,这条路的终点是一样的，规则也是一样的，差距在于各自的走法不一样。高手与庸者的差距就在于高手不断地钻研最经济的路线图，并采取有效的手段保证整个组织沿着路线图到达每个目的。,你可以一个人去，这就是个人发展,也可以找一帮人一起去，这就是组织发展,沙漠中也会有绿洲，可以让你在前进的路上补充能量，做适当休息。这就是基本法中的每个中间职级。但你要明白，绿洲毕竟只是一个暂时的驿站，不可能让我们永远停留。,你必须用最经济的道路到达中途的每一个绿洲，因此你要精确了解所需的时间和投入的精力。这就是基本法的考核标准。,穿越沙漠首要解决的一点，是要保证找到充足的水源、否则你就会在半路上渴死。这就是我们持续举绩产生的报酬收入。,为了能快速穿越沙漠，你要让你的组织团结有效率，所以你需要对团队进行科学的基础技能训练。,基本法就是这场拉力赛的规则和导航图，告诉你终点（目标）在哪里，每个阶段该怎么走。你必须研究的是用什么方法可以到达那里不研究基本法，就象不懂得游戏规则而去穿行沙漠一样，永远无法到达胜利的终点。,推销-组织-管理-经营(增员）(主任)(经理),寿险事业发展的规律,世界上只有一个原一平却有无数个优秀的主管和经理,15/35,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析八、课程回顾,专业化推销精神,人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表,17/35,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析八、课程回顾,专业推销定义,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。,19/35,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析八、课程回顾,专业化推销定义,专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。,寿险商品的特色决定需要专业化推销,寿险商品特色寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品激发客户需求,22/35,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析八、课程回顾,请问：你还记得专业销售有几个环节吗？,专业化推销流程,1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务,课程大纲,一、课程导入二、专业化推销精神三、专业推销定义四、专业化推销定义五、专业化推销流程六、非专业化推销导致结果七、专业化推销解析七、课程回顾,活动一：个人销售评估,请按顺序填写尽量客观真实请不要思考原因,活动二：小组研讨,讨论小组共同点选出主持人、记录人、报告人每组报告时间2分钟,常见的重要错误：,无计划推销纯缘故推销无接触推销无效用推销无效促成,计划与活动,制定详细的工作计划及各项销售活动目标。,无计划推销特点：,效率低、忙而无功。无目标客户、不知往何处去。厌倦推销、意愿下降。收入无法保证。,成功的第一步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象。,主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。90%的佣金来源于主顾开拓。,纯缘故推销特点：,客户会越做越少！越是熟人越不敢开口！不敢面对优质客户！成交后的内疚、尴尬！,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接触,与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。,无接触推销的特点：,商品掌握单一客户保障不完全成交率低对信心打击沉重,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣,促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险