管理-理论-营销-客户管理-经销商的选择与管理

1、经销商的选择和管理、此00 3年8月、2、经销商、经销商的选择、经销商的服务和管理、3、不向经销商销售。4，产品销售形式，5，直销和配送(dsd)-公司负责仓库、销售、配送、仓储等所有活动。-一般发生在主要城市和战略城市的市中心。转销商仓库、销售、发货(WSD转销商)公司没有自己的销售团队；但是，在大多数情况下，一名销售人员将承担发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销合作、转销商的销售团队调整等。-一般发生在第二城市和战略城市周围。直销团队(DST)/仓库和配送经销商(WAD转销商)-公司负责销售活动。经销商负责仓储、配送和保管仓库。-一般发生在战略城市的市中心。直接销售团队(dst) (wsd)经销商、销售方式分类、6、经销商是指通过自有分销渠道将购买的产品销售给零售商的独立或连锁业务实体。通常不直接为消费者提供服务。7、分销商、重要分销环节的特点是，具有强大的资金能力和特定业务声誉，具有相应销售网络的作用，了解市场，适应市场，具有现成的销售网络，提高产品进入市场的速度，分销过程中的风险，8、分销企业成长的各个阶段和需求，9、分销商一般资源有限，管理技术和销售团队水平低。不能直接控制或影响转销商的销售团队和业务运营。经销商销售的产品范围很广，不能集中在供应商的品牌上。经销商更喜欢促销其品牌和利润高的品牌。经销商不愿意公开销售和市场数据。经销商的销售人员通常比品牌建设更关心订单收集，并激励系统通常与销售相关。经销商通常没有高质量的管理员、管理系统和信息技术等。经销商的一般问题，10，共同目标，长期观点，不战而逃的战术。相互信任在同一层次上交流。真心倾听反馈。不要强行逼迫经销商。因不同地区/城市的实际情况，接收不同的贸易情况。了解每个经销商的背景、优势和才能。供应商必须能够调整自己，与每个经销商合作。能够支持训练有素、稳定可靠的销售人员。经销商眼中的生产企业，11，他们有解决工作问题的能力，有效率的工作，总是站在生产企业这边，对经销商和市场不负责任的经销商不诚实，感觉不可靠，经销商眼中的生产企业销售人员，12，经济效益-比直接经营更节约成本-处理电线问题-防止为提高战略管理投资而争论-经销商进行考试，13，开拓市场，市场生动化，确保订单，发货，收货，仓库，生产，消费，终端市场，生产工厂，产品流的主要功能，14，15，“伙伴关系”和建立相互信任。-辅助经销商的活动；不要以可能导致冲突的方式竞争。了解经销商的经营业务。销售区域和责任限制。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商销售我们的产品。关注经销商如何利用这些资源来支持我们。-利用我们的资源支援他们缺乏的地方。我们通过经销商销售，而不是通过经销商销售。，开发和管理，服务转销商的五个原则，16，了解转销商，转销商的选择，转销商的服务和管理，17，查找转销商，通过分析区域市场的潜力来查找潜在客户3354转销商，人口，人口分布，消费者指数地理位置，交通网络，运输系统市场形式，运输系统请记住，消费者不区分公司和经销商。19、选择经销商的标准、经销商的经营理念和想法经销商的网络实力经销商的信誉经销商的地理位置经销商的社会宣传能力经销商代理其他相关产品的现状、20、对经销商的调查观点、全方位积极部署热情和方法合作与诚信、21、基本情况名称、地址、电话、传真、邮政编码；联系人、联系人联系方式、年龄.销售情况主要销售产品(同类产品)销售、价格、地区；对销售设施同行评价公司产品的理解和分发态度.财务状况公司资产、交易银行、资金声誉、投资领域、贷款数量、负债.个人情况学历，资格，能力，兴趣，爱好，家庭，身体，个人资产.员工状态数和基本视图.经销商基本情况调查，22，基本情况，运营情况，财务，个人，员工情况，23，24，经销商，经销商选择，经销商的服务和管理，25，重点，26，整个产品系列宣传，只要公司产品有合适的地方，公司系列可以满足各种消费者的需要，整个系列宣传，28，“服务”显示公司产品的“增值”，良好的售后服务，29，公司信誉高的销售业绩的增加，良好的售后服务，客户非常感谢，获得更好的人心和订单，建立良好的客户关系，良好的售后服务了解竞争对手的信息，客户愿意通过良好的服务销售公司的产品，愿意宣传公司的新产品，30，服务实际配送服务，与经销商的订购时间和配送时间记录，必须在预定时间内配送产品，才能有效地使用“最小库存”，计算正确的库存量。说明延迟交货或部分交货的原因，获得理解，增进信任，了解整个过程。在定期业务审查中了解每次发货。与公司相关部门通信，提高配送的及时性和服务水平，防止配送延迟或部分配送，最终影响销售。31，服务供应现状服务，了解产品生产现状，防止销售给经销商的好产品缺货。了解经销商的库存情况，做好销售估算工作，通过有效的方法及时了解公司当前的生产信息。对于生产上的突发问题，应及时告知经销商其原因，并实施补救计划。32、服务市场信息服务，及时收集和筛选该地区的各种市场信息，为经销商提供有助于满足业务运营要求的信息。讨论与经销商一起获得的信息是否有助于经销商分析产品的特定销售业绩。找出销售低迷的原因。明确目前销售的产品(品种、味道、包装等)是否能满足销售地区的要求。，33，服务销售培训服务，根据公司的销售策略培训经销商销售人员，注意选择正确的主题，吸引销售人员的注意。为每次联合访问创建培训主题，并让转销商获得转销商的支持。您可以向转销商及其销售人员充分解决有关促销计划详细信息(目的、方法、操作、要求、注意事项等)，并监督和指导促销计划的实施，以实现促销活动的预期目标。34，服务产品知识服务，以公司的产品基本知识为“专家”，了解公司各种品种、各种包装产品的特点，并注入经销商的业务人员。明确公司对产品的显示标准，在不同地点确定公司产品的显示要求，向经销商说明上述要求以及通过标准和显示方式销售产品带来的好处。系统、及时地向经销商介绍公司的新产品，形成销售的新增长点。35，经销商库存(进口、销售、存款)分销商网络客户(特别是主力客户)的产品库存销售信息，36，销售现状合理库存，以商品weili条件下库存风险大为重点的销售情况管理。库存风险主要指实现风险和装运风险。库存积压意味着资金占用，存储分配成本的增加和降价促销成本的增加。供应不足意味着缺货的风险，失去销售机会，意味着市场地位的减弱。降低库存风险是保持与经销商关系、增加经销商利润、加强伊利诺伊价值链的关键因素。在流通力一定的情况下，减少各方面的库存可以加快资金周转，通过有限的资金获得更大的销售收益，大大提高销售毛利。提高经销商的投资回报率。37，加强销售现状销售信息反馈，盲目压迫经销商，不会带来实际流通力。相反，经销商的资金周转速度会变慢，经销商的现金流和毛利水平会减少。盲目对经销商施加压力，经销商降低产品价格，要求回扣，倾销产品等，最终削弱了公司的价值链。从各个方面减少库存的有效方法是加强对市场信息的反馈。特别是加强对“开票”、“市场信息”、“竞争对手”等信息的反馈。要实时监控每个链接的“开票”实际状态，减少缺货和积压。38、加强销售现状经销商的数据管理，定期统计分析流通数据，特别是“发票”数据的分析。掌握资料规律，掌握商品资源的流向和流速，减少盲目性。一线各环节的统计分析及根据各环节实际商品需求决定订单补充的计划。通过商品补充，滚动项目结构，改善供应期间数量标准，加快商品商品周转，降低各方面的库存。逐步实现零批链路数据管理。通过我们的销售人员，教会经销商收集、整理和传达发票数据。经销商如何进行销售预测，如何保持合理的安全库存，使公司价值链在“库存管理”中具有核心竞争力。39、客户数据卡有效的管理工具、实现目标、降低新员工尽快收集市场数据管理的好帮手部署成本、客户数据卡快速通知经销商重要事项、管理40、销售计划、分析数据，以及利用和分析以前的销售数据或以前的销售数据，进行销售预测。计划分割应分割公司的销售目标，然后分配给经销商，在此之前，了解经销商的销售情况，并相应地制定有效的对策。年初与经销商讨论上一年的销售情况，找出与今年计划的差距，制定解决方案。计划实施和跟踪向经销商传达销售计划的每个相关人员。让经销商了解各阶段的销售重点，共同提高销售业绩。定期与经销商探讨上述计划工作，找出差距，制定解决方案。41，管理经销商(销售)评估，销售通常是一个重要指标，但是作为唯一的指标，则是全面、不可靠、对销售的贡献、对利润的贡献、客户满意度、对市场稳定的贡献、统一营销能力、经销商实现一年内销售目标的实际店铺数和区域内流通情况、经销商经销商是否有精通业务的骨干员工、公司和竞争对手的产品和服务情况经销商是否对市场的长期趋势和竞争变化敏感、管理42、经销商(销售)评估，并始终保持有关最新经销商的信息。 在销售对象地区流通的产品哪些供应商产品首先与分配对象产品发生冲突业务人员数量运输车辆数量和状态仓库大小和设施的高级财务状况，43，服务，管理的基本工作内容，44，服务，管理的基本工作，45，服务，管理的基本工具，客户数据卡销售计划销售估计经销商评价自我评价，46，服务宣传活动和销售战略等信息注入公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能。对生动的标准促销活动进行前期培训，检查流程指导，检查公司整个产品系列的促销要求，监督促销活动，及时修改问题包装调查，复查上一年的销售业绩，制定年度销售计划，制定销售计划，分割和实施合理的销售采购计划，组建销售团队，制定和实施分配系统计划销售领域计划，制定和实施新客户开发计划，定期检查库存，制定“先进先出” 消费者对公司产品的意见经销商和客户对公司产品和销售公司产品的意见和建议竞争对手信息(品牌战略、价格政策、促销手段、新产品开发等)，48、访问和联合访问，必须保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺，为需求注意事项改进倾听目标提供明确的承诺，进行库存审计监控，确保你了解对方的需求加强销售机会点，需要改进。 没有销售计划无法实现的承诺，始终注意自己的库存，理解对库存监控系统的审计，同意下次访问时间，49，访问和联合访问阶段，检查户外广告向客户进行人事检查室内广告检查显示检查库存明确订货量收据，审计，50，访问和联合访问的日程计划，51，服务，管理3354设定你的专业形象。 协助经销商制作安全库存数量和先进先出库存管理的发票报告。改善展示效果。网络维护，如客户维护、客户开发、客户概要信息制作、销售分析等。指导包装率、因展示卖点而促进销售、改善库存管理的经营、创建客户文件的优点、与离线客户沟通技术、建立管理系统和提高效率等概念。设计营销计划，了解提供市场数据和市场分析，了解市场趋势，打击竞争品牌等52、我可以给经销商什么？首先是销售网-在该地区内尽可能多的终端销售点、固定定期访问，还可以了解每个终端销售点的分布情况、地址、电话、重点对象等基本资料。在这些销售点的长期交易服务中，我们逐渐了解他们的接收数量、购买周期、信用情况、付款能力等信息。-在保证产品质量、稳定价格、服务良好、遵守承诺、销售新产品、支持促销等各种销售点确立经销商的知名度。-通过长期的实践总结和持续学习，练习优秀的销售点访问、售后服务和客户管理团队，形成系统的市场运营方式。其次是销售管理经验。经销商可以改善物流、资金管理、销售团队建设等。-制造商可以为经销商提供增值的“面向客户的专业顾问”专业服务。-帮助建立仓库管理制度、销售结