终端导购销售技巧 (吴)

终端导购销售技巧,亨达股份市场中心2012.03,亨达股份公司,关闭手机,积极参与,空杯心态,遵守时间,课堂要求,课程大纲,第一章导入篇第二章产品篇第三章顾客篇第四章应用篇,第一章导入篇,心态-销售人员的第一要素,什么样的心态才是做好导购好的心态呢？积极的心态自信的心态学习的心态坚持的心态,第一章导入篇,心态-销售人员的第一要素,心态-销售人员的第一要素,总结,好的心态就是：简单的事情重复做；重复的事情用心做；重复的事情快乐做。,第一章导入篇,导购常见错误心态,第一章导入篇,导购员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：认为自己技不如人。在传统上，导购员这种工作一直不被人所重视。很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。,第一章导入篇,有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响。,第二章产品篇,FAB产品介绍法,F，features/fact,特点；A，advantages，优点；产品与竞争对手相比的优势；B，benefit/value，益处；这个优势给用户带来的价值。用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行有效沟通。,第二章产品篇,（一）按材质分,第二章产品篇,1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮,皮料的FAB这是胎（小）牛皮的；皮质非常细腻，像BB的肌肤，手感超好；您穿着特上档次F-牛皮；A-光滑、皮质细腻；B-耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形；保养：打同色鞋油；浅色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏或者无色鞋油，但颜色会变深,第二章产品篇,4）羊皮FAB,F-羊皮;A-手感柔软；B-穿着舒适，透气性好、贴脚养脚保养：打鞋油；浅色可用橡皮来擦，打无色鞋油,第二章产品篇,5）猪皮FAB,F-猪皮；A-柔软；B-透气性好，舒适。,第二章产品篇,第二章产品篇,（二）按照工艺分,第二章产品篇,1）漆皮F-漆皮；A-光滑、光泽度好；B-时尚华丽、容易打理半干的湿布轻擦,第二章产品篇,第二章产品篇,2）打蜡、水染F-打蜡水染皮A-有光泽，颜色有层次不呆板；B-上档次，复古，时尚护手霜、油皮膏（颜色会变深）,第二章产品篇,第二章产品篇,3）羊猄（羊绒皮）F-羊猄；A-柔软、手感好；B-高贵、上档次，有特别的风格刷子顺同一个方向轻刷；羊绒喷剂勿打鞋油,第二章产品篇,第二章产品篇,4）牛巴戈F-牛巴戈；A-绒毛短、手感好B-舒适，很特别，时尚柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷；同色的羊绒喷剂勿打鞋油,第二章产品篇,第二章产品篇,第二章产品篇,5）丝绸小牛F-丝绸小牛：A-皮质细腻有丝绸的光泽；B-最新皮料很上档次只能用布轻擦；勿打鞋油,第二章产品篇,第二章产品篇,第二章产品篇,第二章产品篇,第二章产品篇,1、透明胶片F-透明胶片；A-透明像水晶；B-时尚有特色、看起来似工艺品、集美感与舒适于一体用湿布轻擦2.PU,（三）革,第二章产品篇,胶片,FAB汇总,第三章顾客篇,马斯洛需求理论,发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位,渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳,人身安全、熟悉的环境、足够的资源,自我价值,尊重需要,社会需要,安全需要,生理、生存需要,食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性,第二章顾客篇,思考：顾客为何转向竞争对手?调查表明：只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品但是77%的顾客并不是产品因素而转向竞争对手。其中20%“不被商家重视”48%“服务质量差”,第二章顾客篇,（一）不同类型顾客的应对方式1、按性格类型分：主导型、表达型、分析型、温和型；2、按信息接受方式分：听觉型、视觉型、触觉型；,第二章顾客篇,（二）产品描述注意的问题,1、负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在后面说举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？,（二）产品描述注意的问题,2、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。,销售技巧,1、模仿世界上你最喜欢的人是谁?-你自己所以，当我们和顾客共同点越多的时候越能赢得顾客的认可，从而建立信赖感，达成销售的概率也越高。2、著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使2