经销商管理培训(经典)

1、经销商开发、管理、实践、2，在这个复杂的销售任务中，我想告诉大家更多关于问题的方法和方法，而不是关于特定问题的方法。学习是为了使用，使用是为了更好的总结，摘要是为了更好的学习！教育目的，学习，使用，总结，3，图形游戏，根据我描述的要求，从右边观察我展示的图形。请先画一个坐标轴。然后围绕坐标轴的零点绘制一个正方形要求，使自己独立完成，不要看别人。、4、灵感：这个游戏是洗脑过程。前三个限制通过浅而深的思维过程使人陷入一种思维方式。然后，当我们回到对简单问题的思考上，我们可能会因为自己形成的思维定势或经验而使问题复杂化。已经固有的经验和思考不一定是你行动的基础。有时抛弃固有的经验或思考，可以做得更好。向经销商分阶段灌输你的思考或公司哲学是培养你忠实顾客群的有效方法。案例启蒙，5，我们每个人除了自己，没有人能为你敞开心扉，但你成功掌握了原来思维的成功，思维的变化，6，了解供应商的关系，选择经销商，服务和管理经销商，过程介绍，7，经销商是什么？独立或连锁商业机构，通过自有的分销渠道将购买的产品大量销售给零售商。通常不直接为消费者提供服务。8、供应商关系的重要性，什么是供应商关系？在供应商之间构成区域市场的销售平台是该区域市场运营的硬件和运输方式，即“计时”。人和！区域市场成功的首要任务！供应商关系的本质是资源整合，是区域经理资源整合能力的表现！制造商关系是纲论，营销是剧本，可以说是所谓的约强行为！供应商关系明确了合作方的责任权利，业务流程僵化，决定了未来市场运营的效率！供应商合作关系到区域市场的整体执行力。问题：您与经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！(战斗的智慧)私人关系？-嗯？-嗯？9、人的观念决定行动。大部分业务负责人对经销商管理问题的效率低下，根本原因不仅仅是技术问题。对于自己是谁，还没有明确表明在与经销商交易的过程中究竟应发挥什么作用。制造商和经销商的关系也不积极。左派(现在这种业务人员越来越少)的概念：制造商和经销商之间的交易关系，贸易关系。右翼：(80%以上的经营者属于这个阶级)概念：经销商是顾客，顾客是上帝。经销商管理是客人，客人成为江户，酒量大卖，关系好的销售好。与经销商有什么关系？10，分析制造商和经销商的利润差异(1)，在供应商交易中，经销商与制造商最需要的条件是什么？1)减少资金风险2)更大的垄断交易权；3)更多支持；4)更好的服务；5)其他；11，分析制造商和经销商的利润差异(2)，制造商中制造商最希望经销商要求什么？1)降低制造商成本。2)更加集中的投资；3)更大的营销能力；流通企业拥有成熟的网络、充足的人力、物力，无需过多的投资，就可以自行宣传市场。4)更好的结合能力；经销商最好“完全合作”制造商的市场战略。不卖商品，不破坏价格，认真执行专卖，制造商的促销项目。通过上述比较可以看出，“夫妻关系，鱼与水关系”这两个不同的制造商和分销商实际上与很多根本利益相反。12、制造商为什么使用经销商开拓市场，1、制造商不足，无法迅速招募和管理大量营销人才，组建成熟的销售团队，虽然市场上的人很少，但真正的主人也很少，虽然招募，但可能不会出现管理失控的结果。2、不熟悉市场的新市场的基本资料、客户网络、不熟悉市场环境，工厂直营难度增加。3、价格太高的工厂直营巨大市场初期开拓市场，面临预先补偿成本、税费、应付帐款风险，经销商拥有低廉的劳动资源，在当地拥有成熟的客户网络，与当地政府有着无数的关系，他们开发相对较低的市场成本。4、部分市场制造商直接经营，13、供应商关系的本质，1、经销商进入陌生市场的桥梁。2、经销商是制造商的销售经理。3、经销商是制造商的业务伙伴。通过专业技术协调两个根本利益相关者之间的利益，引导经销商、汽车、商品、钱更多地投入到制造商的市场工作中(即，10名经销商、8名销售我们的产品；10多台、8台正在发送我们的产品)在经销商实现合同金、狂欢价格、封闭市场费、制成品宣传等工厂方面根本利益的前提下，帮助经销商取得最大的效果，帮助供应商实现双赢。14，我们通过经销商销售，而不是经销商。供应商关系原则，15，供应商关系5大原则，“伙伴关系”和相互信任建立。-辅助经销商的活动；不要以可能导致冲突的方式竞争。了解经销商的经营业务。销售区域和责任限制。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商销售我们的产品。关注经销商如何利用这些资源来支持我们。-利用我们的资源支援他们缺乏的地方。我们通过经销商销售，而不是通过经销商销售。16，供应商关系分类，直销和交付(dsd)-公司负责仓库、销售、交付、提货等所有活动。-一般发生在主要城市和战略城市的市中心。转销商仓库、销售、发货(WSD转销商)公司没有自己的销售团队；但是，在大多数情况下，一名销售人员将承担发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销合作、转销商的销售团队调整等。-一般发生在第二城市和战略城市周围。直销团队(DST)/仓库和配送经销商(WAD转销商)-公司负责销售活动。经销商负责仓储、配送和保管仓库。-一般发生在战略城市的市中心。直销团队(dst) (wsd)经销商，17，供应商在产品分销过程中有不同的部门。市场开发，订单获取，分销，收款，存档，生产，消费，终端市场，制造商，经销商，市场维护，品牌通信，获取信息，18，了解经销商，经销商选择，想法2:经销商评价必须全面。1、营销意识： (相当于招聘销售经理调查自己的专业性)；2、实力认证： (相当于招聘销售经理调查学历)；3、市场能力： (相当于招聘销售经理调查原单位的业绩)；4、经营能力： (相当于雇用销售经理调查管理下属的能力)；5、口碑： (相当于招聘销售经理，调查他在上一个工作中是否取得了不好的成绩)；6、合作意愿： (招聘销售经理，调查企业提供的环境是否能拥有他，是否满足基本要求等，激发他的积极性)；想法3:选择经销商以符合企业市场发展战略。想法4:大小权衡，最合适。，21，转销商选择的标准，转销商选择标准1市场营销意识1，并询问转销商当前代理的每个项目的销售情况。2、询问经销商当地市场基本情况。3、询问经销商需要什么样的支持。经销商早上开门或晚上关门的时候，在现场观察2小时。22，经销商选择的标准，经销商选择标准2:实力认证1，观察经销商的卖场规模：了解经销商的业务是否“太差”。2、了解经销商的仓库大小和库存资金：推导经销商的业务规模和流动资金。3、了解经销商的力量和互联网认知：衡量经销商的实力中有多少能够真正起到开拓制造商市场的作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的偿付能力。23、经销商选择的标准、经销商选择标准3:市场能力1、了解经销商脱机网络和批发顺序。2、经销商当前流通的品牌业绩市场业绩(终端业绩、价格顺序、是否在所有层累计、所有项目)、24、经销商选择的标准、经销商选择4:确定管理能力经销商的流程、物流、资金流、信息流管理现状，至少需要具备以下基本管理能力：1、仓库产品放入产品代码，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2、人员确定明确的分工，从业者的工作及绩效评价方法。应收账款有详细的登记。4、有基本的每日营业收支、支出账单，最好实行收支两条线制。5、有相对正式完成的客户详细信息。25，经销商选择的标准，经销商选择标准5:口碑1，了解合伙人口碑：2，了解合伙人自己的口碑：特别提示：不仅要知道经销商自己的口碑，还要知道合伙人的口碑。经销商合作伙伴是指对商店内产品管理、促销、购买结算等有很大影响的人，此人往往是经销商的妻子)经销商选择标准6:合作意愿1，看看经销商是否热情招待制造商职员！看分销商是否就流通合同细节和你讨价还价。26，开发经销商的基本阶段，第一阶段，市场调查，第二阶段，分析和整理，第三阶段，计划开发，第四阶段，目标访问，第五阶段，访问审查，第六阶段，再访问，第七阶段，合作，区域人本习惯收入，27、对客户选择的误解1:默认位置认为经销商应该是众所周知的客户，或者批发商应该弄错批发市场。2:如果你偶然访问批发商，经销商会鄙视制造商，在谈判过程中不利。通思3:新经销商协商不重视合作意愿煽动工作，影响了经销商的合作意志。28，经销商选择工作流案例，第一，业务代表访问当地市场的整个渠道，实现“熟人、知识、知识环境”。1、知识环境2、亲日3、知识、29、经销商选择工作流示例、2、最终调查、查找候选客户。首先，通过以前的链接操作确定在此市场上销售其产品的渠道，然后进行该渠道的最终焦点调查。在多个渠道中寻找具备终端供应和分销能力的明星客户，导出分销商候选名单，然后通过深入采访，使用上节中介绍的经销商评价审查方法标准进一步审查准经销商。30，经销商选择工作流示例，第三，充分准备与准经销商协商，表明他们的信心，鼓励他们的合作意愿。大部分准分销商都有借口，例如，一个陌生的制造商来找他谈销售权问题(尤其是对不知名的产品)，开会“没有时间”，“能源不足”，“钱不够”，“现在顾不上了，过了很多年再说”等。事实上，分析经销商的心理，没有任何经销商说“真的不想代理新产品”，他们展示的各种告密者和犹豫只是假象。实际上，经销商在说“不想合作”的时候，想着“真的想做，但这个产品可能会赚钱”。31、经销商应相信工作流选择示例，经销商对该产品不会有损害，销售和利润保证。如何实现这一点？拿上市计划找经销商！具体步骤示例如下：1、销售人员锁定准经销商后，首先对经销商的人员、车辆、运力、网络进行详细的调查和记录，然后进行协商。2、整理和分析作为“知己知彼环境”一部分收集的资料，初步得出本公司产品在当地推广的计划。3、亲自设计新的市场开发计划，与上司沟通，得到上级的支持。4.新的市场开发计划得到上级批准后，工作组应充分熟悉上市计划，设计其中的花术，然后去找准经销商协商。32，经销商选择注意事项，第一，重点关注经销商的选择质量。第二，特别是新经销商的调整必须停止，市场不是。第三，经销商的产品线长还是短？第四，利用二级顾客的欲望。第五，人力投入充足的制造商可以引导资金量充足的其他行业经销商进入新产业。33，开发客户的执行流程，访问，访问，宣传，回访，自我审查，34，访问，1，准备工作销售套件提供给客户的文档： (公司简介，产品价格表和营业执照，产品检查报告等)销售工具： (名片结帐：确认和确定结算金额。其它：市场营销计划、市场活动通信和其它销售管理服务。35，与顾客面谈时：与顾客积极握手，只需要一点力量。距离超过30厘米，双眼平视客户胸部上方，额头下方的位置。注意力集中，耳后挖，鼻后挖，腿不能扭。不要以听众为主，轻易打断顾客的对话。思考常备“周到”的顾客要求，想想对策。介绍自己的时候要简洁，微笑的话要说“你好”，“谢谢”，“你的建议很好！”“要适当地使用”，“对这个问题的一个建议”，“祝事业兴旺”，等礼仪用语，访问，36，禁忌：身体气味严重，访问过程粗心，信心不足，顾客门前什么都回答不出来，抽象空洞的语气横加反驳，经常反驳顾客意见。观察员工对每个品牌产品的态度和异议。观察各竞争对手的市场促销活动和销售方式。观察地理位置、工作条件、业务人员等。访问，38，准备自我介绍：前30秒对拜访顾客很重要，最好花时间为自己找合适的短语润饰。如果坚持使用的话，过了很长时间就会相当自然地说出来；程序：介绍自己，介绍公司，介绍产品。进入公司后，要早点与经理、决策者联系。访问，39，访问简介访问访问访问访问访问。接近客户利益接近接近赞美接近产品展示接近，接近，40，接近教育访问所谓教育访问，将转变为利用销售人员向客户提问的机会接近和协商客户的方法技术。美老，教我；求教前，销售后；谦虚诚实，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。方法，41，促进和营销，客户的要求-利润，向客户了解销售利益在沟通中确定客户的要求确定客户交易，42，1)确定客户的类型6)确定客户的要求2)激发客户的好奇心7)深入发掘客户的要求，(重点3)引导客户说出要求8)