商业模式画布

商业模型画布简介：业务模型画布是我们在分析业务模型时使用的工具。就像写张文需要单词，做表格需要Excel一样，没有这个工具也可以用其他方法来实现。然而，大多数人使用的是艰苦努力的结果。商业模型画布现在是世界上使用最广泛的商业模型分析工具。商业模式描述了组织创造价值、传递价值和获得价值的基本原则。我们需要一种统一的语言来直观地描述、评估和改变商业模式。这种语言是业务模型画布(以下简称为“画布”)，它可以简单地描述和操纵业务模型来创建新的战略选择。没有这种语言，就很难系统地挑战商业模式假说，并成功地创造出新的模式。如果你已经阅读了前26期的部分内容，并且对商业模式感兴趣，强烈建议你花大约20分钟来阅读这篇近6000字的张文，你对商业模式的理解肯定会上升到另一个水平。本文将主要从五个方面进行阐述：业务模型画布的介绍、业务模型类型的描述、业务模型的设计、业务模型在企业战略中的运作以及业务模型的设计过程。首先，介绍业务模型画布如果一个工人想做好工作，他必须首先使用他的工具。本节主要介绍画布工具的各个模块以及如何使用画布工具。该画布主要由九个主要模块组成，即：客户细分、价值主张、客户关系、渠道访问、收入来源、关键业务、重要合作、核心资源和成本结构。1.客户细分：主要描述公司希望获得和期望服务的目标群体或结构。客户细分的主要方法包括：大众市场、利基市场、求同存异的客户群(需求部分差异化的多个细分市场)、多元化客户群(新用户群)、多边平台(两个或两个以上相互独立的客户群)等。在客户细分中需要考虑的问题是：我们为谁创造价值，谁是我们最重要的客户；细分客户群的条件包括：新的需求催生了新的供应，需要建立新的分销渠道，需要建立新的客户关系类型，产生的利润需要显著不同，新的客户群愿意为新的改进付费，等等。2.副总裁(价值主张):主要描述能够为不同客户群创造什么价值的产品和服务。这是客户选择一家公司放弃另一家公司的核心原因。这些原因包括：创新、性能、定制、极端服务、设计、品牌、价格、成本降低(时间、金钱)、风险降低、便利、可用性等。价值主张中需要考虑的问题包括：我们应该为客户提供什么样的价值，我们应该帮助解决客户的哪一个问题，我们需要满足客户的哪些需求，我们需要为不同的客户群体提供什么样的产品组合或服务，等等。3.渠道渠道：主要描述公司如何与客户建立联系，并向客户传达其价值主张。传递的功能主要包括：使顾客更多地了解公司的产品或服务(提高知名度)，帮助顾客评价公司的价值主张(通过评价获取信息优化业务)，使顾客能够购买产品或服务(提高购买率)，向顾客传递价值主张(传递)，向顾客提供售后支持(售后)；渠道渠道中需要考虑的问题有：我们的客户希望如何联系我们，我们如何建立这种联系，我们的渠道(自由渠道、合作渠道)如何形成，哪个渠道最有用，哪个渠道成本最低，我们如何将这些渠道与我们的日常工作相结合，等等。4.客户关系：它主要描述公司为某个客户群建立的客户关系类型，从通过人员维护客户关系到通过自动化设备与客户互动。客户关系主要由以下动机驱动：发展新客户、留住老客户、增加销量等。在客户关系中需要考虑的问题是：我们的客户希望与我们建立和维护什么样的关系，我们已经建立了哪些关系，这些关系的成本是多少，以及这些类型如何与画布中的其他模块集成；客户关系的主要类别有：私人服务、独家私人服务、金融援助服务、自动化服务、社区以及与客户合作创作；5.r $(收入来源):主要描述企业如何从客户群获得现金收入。收入来源主要分为一次性支付和连续收入。收入来源我们主要考虑以下问题：客户真正愿意支付账单的原因是什么，客户支付账单的原因是什么，客户目前使用的支付方式是什么，客户更愿意使用的支付方式是什么，以及每种收入来源占总收入的比例是多少；创收的主要方式包括：资产销售、使用费、会员费、租赁、许可费、经纪佣金、广告费等。6.KR(核心资源):主要描述确保商业模式顺利运行所需的最重要的资产。这些资源是企业创造和提供价值、获取市场、维持客户关系和建立客户渠道的核心资源。核心资源我们主要考虑以下问题：价值需要哪些核心资源，分销渠道需要哪些核心资源，客户关系需要哪些核心资源，收入来源需要哪些核心资源；核心资源主要分为以下几类：物质资源、知识资源、人力资源、财务资源等7.关键业务：主要描述保证业务模式正常运行最重要的事情。每种商业模式都有一系列的关键业务，这些都是企业成功运营所必需的重要行动。关键业务问题包括：价值定位需要哪些关键业务，分销渠道需要哪些关键业务，客户关系问题需要哪些关键业务，收入来源需要哪些关键业务；关键业务主要包括以下几类：生产活动、解决方案、平台等。8.重要合作：它主要描述了一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。许多原因使得公司需要建立重要的合作关系，而重要的合作关系往往在许多商业模式中起着基石作用。重要的合作可分为以下四类：非竞争对手之间的战略联盟、竞争对手之间的战略合作、新业务的合资企业，以及为确保可靠供应而建立的供应商-买方关系。重要合作的主要考虑因素包括：谁是我们的主要合作伙伴，谁是我们的主要供应商，我们从合作伙伴那里获得的核心资源，以及我们的合作伙伴参与的主要业务；建立合作伙伴的主要动机是：优化和规模效应，减少风险和不确定性，以及获得特殊资源和活动；9.成本结构：它主要描述经营一个商业模式的总成本。成本结构主要有以下特征：固定成本、可变成本、规模经济和范围经济。诚然，成本最小化是企业的需求，但低成本结构在某些商业模式中尤为重要，因为成本结构可分为成本导向型(成本最小化)和价值导向型(较少关注成本，更多关注价值)。成本结构中考虑的主要问题是：什么是最重要的固定成本，什么是最昂贵的核心资源，什么是商业模式中最昂贵的关键业务；画布可以打印或绘制在白板上，每个元素可以通过使用便签或标记一起绘制和讨论，从而最大化工具的价值。这是一个有助于理解、讨论、创造和分析的操作工具，也是苹果ipd和itouch的商业画布。接下来，让我们谈谈常见的业务模型分类。只有当你了解自己和你的敌人时，你才能在没有危险的情况下战斗。这一部分主要解释市场上常见的商业模式。请阅读之前的张文详细描述和案例描述。分割商业模式：将企业的活动分为三种不同的类型，即客户关系管理、产品开发和基础设施管理。每种类型都有不同的经济、竞争和文化规则。这三种类型可能共存于同一家公司，但理想情况下，它们存在于不同的实体中，以避免冲突或不必要的增长和衰退。长尾商业模式：销售少量不同种类的产品。它致力于提供多种多样的产品，而且每种产品都是少量销售的。多边平台商业模式：连接两个或多个独立但相互依赖的客户群，常见模式：双边市场模式、数字商业模式、自动柜员机模式等。免费商业模式：至少有一个关键客户群可以继续免费享受服务。对非付费客户的财务支持来自于模式改变后的另一个群体。常见的模式包括剃刀模式、收入分享模式和附加模式。开放式商业模式：通过与外部合作伙伴系统的合作创造和获取价值。常见的模式包括：开源模式、众筹模式、众包模式等。接下来，让我们谈谈常见的业务模型设计方法。作为一名设计师，我们必须坚持不懈地探索各种可能性，知道如何创造全新的设计，并发现未开发的领域。设计师的工作是挑战思维的界限，创造新的选择，并最终为用户创造价值。这要求我们想象不存在的事物。下面，我们将详细展示六种商业模式的设计方法：顾客洞察、概念、视觉思维、模型构建、故事讲述和场景。顾客洞察：顾客的视角是商业模式设计的指导原则。客户的视角决定了我们选择的价值、渠道、客户关系和收入来源。然而，创新的真正挑战在于彻底了解客户，而不是简单地问你想要什么。如果您仍在使用以组织为中心的业务模型设计，最好先考虑一下为什么这种落后的设计方法仍在使用。在这里，你可以用“移情图(顾客肖像)”来描述各个方向的顾客。构思：创造新的商业模式是一回事。设计一个全新的商业模式是另一回事。我们需要一个创造性的过程来产生许多想法，并成功地找出最好的。构思过程包括：团队组建(多样化)、研究(确定关键问题)、探索(这些领域的创新)、选择标准(确定核心标准)和模型构建(从标准中选择3-5个创新模型，并与画布讨论)；视觉思维：我们通过图像、草图、结构和便签等视觉工具来构建和讨论各种意义。因为业务模型是由许多模块组成的复杂概念，并且模块之间有复杂的关系，如果不把它们画出来，很难理解真正的业务模型。建模：像视觉思维一样，建模可以将抽象概念具体化，并有助于探索新思想。模型可以是草图、详细的业务画布或现场验证的业务模型。通过绘制大量(粗略和详细的)模型，它代表了许多战略选择。它的目的不是描述具体的实现计划，而是通过在每个模型中添加和删除一些元素来探索新的、荒谬的甚至是不可能的想法。讲故事：新的创新模式可能难以描述和理解。冲突是人们对陌生模式的可能反应。因此，描述新的商业模式最重要的是克服这些冲突。讲故事是一种有效的交流方式。好故事能吸引观众。借助商业画布强大的解释力，讲故事可以让观众暂时放下对陌生事物的疑虑。它不仅能让商业模式栩栩如生，还能让未来看起来触手可及。场景：就像视觉思维、建模和讲故事一样，它们都体现了抽象的东西。在用户洞察链接中，会考虑用户对场景的使用。然而，通过整合我们对客户的理解，我们描述了加深我们对业务模式和必要调整措施的理解的具体和独特的方法。下面，结合企业战略下的商业模式没有孤立的商业模式。事实上，有很多机会和选择。我们只需要找到所有这些机会和选择。我们已经介绍了一种用于描述、讨论和设计业务模型的语言。接下来，我们将从业务画布的角度重新阐述战略，从现有业务模型发布建设性文章，并从战略的角度审视我们业务模型的运营环境。主要分为四个战略领域：商业模式环境、商业模式评价、从商业模式角度解读蓝海战略的商业模式以及如何管理企业内部的各种商业模式。商业模式环境：越来越复杂的环境、更大的不确定性和严重的市场混乱都使得审视环境变得比以往任何时候都更加重要。了解环境中的这些变化可以帮助企业调整其业务模式，并有效地化解外部力量。商业模式环境主要包括四个部分：市场影响(市场分类、需求和需求、市场问题、转换成本和收入吸引力)、行业影响(供应链和价值链中的其他制造商、利益相关者、竞争者、新进入者以及替代产品和服务)、关键趋势(行业管理趋势、社会和文化趋势、技术趋势和社会经济趋势)以及宏观经济影响(全球市场条件、经济基础设施、资本市场以及商品和其他资源)。商业模式评估：商业模式的定期评估是一项重要的活动，它使企业能够评估其市场地位的健康状况并做出相应的调整。这种评价是商业模式持续改进的基础，也可能是一种颠覆性的创新。画布可以结合SWOT分析来分析不同模块的优势、劣势、机会和风险。从商业模式的角度，解读蓝海战略的商业模式：蓝海战略是通过根本的差异创造一个新的产业，而不是通过模仿现有的商业模式来竞争当前的产业。商业模式的画布通过视觉的“全球视野”有效地补充了蓝海战略，并将它们结合在一起形成了一个强大的理论框架。蓝海战略提出了挑战行业的四个关键问题：那些在行业中似乎理所当然的要素应该被删除，那些要素应该被大幅降低到行业标准以下，那些要素应该被大幅提升到行业标准以上，以及那些在行业中从未提供过的要素应该被创造出来。通过将上述四点与画布中的模块相结合，将会创建一个强大的新工具。如何管理企业中的多种业务模式：在企业中实施新的业务模式可能特别困难，因为新的模式将带来新的挑战，并且新的模式可能需要完全不同的组织文化。集成、独立操作和分离是我们在实现多个业务模型时需要考虑的问题。最后，描述了业务模型的设计过程。每种商业模式都是独特的，都有自己的挑战、障碍和关键因素。商业模式的创新不外乎以下四种类型：满足无反应的真实市场需求，向市场引入新产品/技术/服务，用更好的商业模式改善或颠覆现有市场，以及创造新市场。对于成熟的企业来说，商业模式创新活动通常反映当前的商业模式和组织结构。主要动机如下：目前存在危机；适应环境的变化；调整/改进/维护当前模式；向市场介绍新技术/产品/服务；为未来做准备。这里有一个基本的模板，可以适应任何组织的调整。该模板主要有五个阶段：动员、理解、设计、实施和管理。动员：为成功的商业模式设计项目的组织做准备，定制项目目标框架，验证最初的商业想法，制定项目计划和组织团队。需要注意的事项包括：项目合法性、既得利益的管理、跨职能团队和指导决策者。理解：为了研究和分析业务模型设计活动所需的元素，有必要对业务模型将要发展的背景环境有一个很好的理解。注意事项包括：绘制和评估当前模型，超越当前情况查看问题，不局限于当前客户群，并显示近距离战斗。设计：根据市场反馈调整和修改商业模式。这里的关键是创造并坚持大胆的新商业模式。注意事项包括：避免包含大胆的想法，参与式设计，新旧模式的关系