家居建材经销商管理(中篇-方太柏厨)(盛斌子)中华讲师网

主讲人：盛斌子,1,开篇互动：经销商管理，管理什么？,业务员,管理团队培训专家,推广专家,店面运营专家,经营管理专家,3,这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场,趋势一1,趋势二,趋势三,智能化,C2B+O2O,传统家居的互联网化,7,一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。跨界行销成为趋势。市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入体系化致胜的时代。,8,5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多橱柜品牌被开店，卖场之间竞争白热化。7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。,精准营销,e-SupplychainManagement,e-CustomerRelationshipManagement,E-biztransformation,System,-,-,-SupplyChain,向上走向下走,9,第二节：管投资放长线、钓大鱼,1、经销商投资经营的三种心态,14,1、心态原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多恋2、战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小闹3、执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动,15,六大转型,七大转型,从做生意向做事业转型,1,7,4,2,3,个人化向公司化和组织化转变,凭经验管理转向规范管理,人情管理转向制度管理,5,家族化向社会化转变,6,单打独斗向团队运作转型,决策随意性转向科学性转变,16,17,视频：孙武练兵,一、团队执行力,19,1.设定目标,4.评估绩效,2.组织资源,3.激励与沟通,5.培养人才,二、经销商管理策略-老板的日常工作,20,21,22,24,终端毛利收益=人流量进店率成交率成交金额平均毛利率回头率,25,一套茶具的故事,超市陈列：50元/套,店面体验：500元/套,文化馆：5000元/套,30,店面形象建设,系统的店面建设,店外,店内,体验中心,培训中心,沙龙活动,终端O2O,新品推广,设计师推广,市场研究,客服,招商,表格,沟通,帮带,例会,晨会、周会、月度会季度会年度会专项会,店内导购帮带业务员帮带,随机沟通约定沟通,专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表,店内人员管理四招,会员模式样板房模式社区服务店联盟爆破团购模式意见领袖模式合伙人模式全员营销模式免费装修模式家装文化节精品店、风情馆模式美乐乐+齐家网+家装E站精准营销模式,1、活动流程2、现场模块管理3、应急案,硬性洗脑场地灯光音乐味道美食布置礼物软性洗脑团队演练演员演戏主持人（砍价师）,基本服务：1、售卡2、宝典3、秒杀4、抽奖5、免费6、餐饮、娱乐、小礼品7、接送增值服务：1、特价2、服务3、一站式4、附加价值：生理安全社交自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀）,定义：精准锁定目标客户1、客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观）2、多渠道信息3、明显有效的数据来源4、利用大数据进行分析判断,痛点、兴奋点：1、价格低(让渡价值)2、性价比高3、买的放心、用的省心4、一站购齐5、质量、工艺、细节6、款式、设计、风格、审美7、品牌8、附加价值表现形式：团购砍件联盟签售精品馆、文化錧、风情錧工厂直供家装节/家居文化节,市场细分,差别化利益,接触点,引爆点,入局,设局,上钩,产品/价格/方案,分解任务激励方案,人员培训管理,动员+演练,现场执行与跟进,创新性,必要性,系统性,策略部分,执行部分,X轴,Y轴,Z轴,可执行性,粘性,可复制性,互动：做一个MINI精准营销方案,推广活动的形式,大师论坛，大规模品牌推广,小型宣讲，开业或促销预热,高端沙龙，高品位分享,外出旅游，名作考察,学习提升，知名设计事务所学习,设计大赛,签约高端设计师为设计顾问,建立新型的返点机制,设计师推广,设计师推广代理商设计师资源开拓,互动：厂商之间什么关系？,销售型激励1、销售返点2、台阶返利3、模糊返利