家居建材经销商渠道管理与激励

渠道激励,营销制胜的核心利器主讲：盛斌子,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）,盛斌子简介,联系电箱shengbinzi,个人营销专著：渠道激励营销制胜的核心利器出奇制胜泛家居（建材、家电）营销非常术顶尖企业营销传播实战工具终端爆破立体整合营销突围（待出版）,渠道如何掌控？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,1.1掌控渠道的两个原则,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,矛盾一划定区域增加销售,1.2掌控渠道的三大矛盾,矛盾二扶持还是打击,矛盾三独家代理与多元化,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,1.3掌控渠道的十二招法,掌控渠道有哪些手段?,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,第二章掌控渠道五种手段,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,2.1理念掌控,理念掌控的作用理念掌控的具体做法,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,2.2品牌掌控,讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？,2.3顾问式掌控,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,2.4终端掌控,终端掌控,建立基本档案,培训,其他,促销活动,建立零售会员体系,案例：导购员的推销作用,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,2.5利益掌控,讨论：返利的优点与缺点,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,3.1对渠道认识的误区,厂商可以完全消除渠道冲突,渠道越密越好或反之,渠道越长越好或反之,经销商实力越强越好,经销商网络覆盖面越广越好,选好经销商是关键其他不用关心,供货价越低越好其他不用关心,渠道一旦建成可以几年不用调整,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,3.2渠道流程,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,3.3渠道流程是否畅通的表现,HOW，如何进行渠道评估？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,4.1渠道评估的原则,渠道通达,明确目标,分工合作,树立形象,消除惰性和共同抱负,共同愿望和共同抱负,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,4.2渠道评估的内容,渠道评估的具体内容,1,中间商评估绩效,2,渠道销售人员评估指标,3,4,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,4.3渠道评估的方法,SWOT分析法,如何进行渠道调整？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,情景体验,5.1渠道调整的原理,启示1：马拉松是怎么跑完的启示2：抢救凡尔赛的名画,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,5.2渠道改进的策略,调整个别渠道成员增减某些特定的渠道类型改变整个渠道战略,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,5.3渠道调整的程序,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,5.4渠道调整的方法,案例：某企业渠道调整策略X企业渠道运作分析及渠道选择市场部网络效率分析及优化建议,Wait，渠道冲突的解决之道？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,6.1正视渠道冲突,SECOND,FIRST,ChannelConflict,渠道冲突有利也有弊,渠道冲突是不可避免的,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,案例一：案例二：,6.3渠道冲突的种类,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,6.2渠道冲突的原因,深层原因,表层原因,渠道冲突,如何医治渠道的痼疾？窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,7.1窜货面面观,不同性质的窜货,认识渠道危机的痼疾,不同渠道的窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,7.2窜货的原因,窜货的深层根源窜货乱价的原因细分对窜货当事人的心理剖析,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,7.3窜货的表现及危害,窜货危害,窜货表现,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,7.4解决窜货的十种常用办法,建立市场巡视制度,More，如何进行渠道的长短期激励?,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,课程目录,8.1为什么要激励？,大势所趋合作必要目标导向,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi,奖励的博弈结局,8.2激励有效吗,案例：某企业返利大战,走样变味的激励,返利是双刃剑,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销